• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2007-2-1 0:0:0点击数量:  2437

• 李艺：
  
      读了你的来信，很理解你的心情。
  
      你在来信中没有讲清楚，融资后，除了你自己占25%的股份，你的同学占多少股份。
  
      依你提供的数据，你占25%的股份，折算成现金约有15万元，也就是说，融资后你的整个店的估价已经达到了近60万元。刨除你新融资金30万元，还有30万元左右，你和同学共投入12万元，也就是说，在不到两年的时间里，你们的投资已经升值了近150%。即便按你所说，你以7万多元的投入，经过近两年的时间变成了近15万元，这样的投资回报也接近100%。我们认为，以一般的商业投资回报来衡量，这样的投资回报已经算是很高了。
  
      你提到，如果不做这个店，两年的工资收入也有10万元，但这10万元只是表示你失去的机会成本。当你尚未做出选择的时候，机会成本是有可能变成你的现实收益的，而一旦做出了选择，机会成本就是你应该付出的成本。当你在做A事的时候，你想着如果不做A事而去做B事会有多少收入，然后，你去和别人谈判融资，将你做A事产生的收入与做B事所可能产生的收入相加，作为你的总的付出，与对方讨价还价，这是没有道理的。事实上，从你介绍的情况来看，在一段时间内，你只能有一个选择，要么开店，要么上班，你不可能同时既在武汉开店，又在云南上班，获得两项收益。将这两项收益相加，作为与别人谈判融资的筹码，任何一个谈判对象也都不会接受。
  
      这可能是你觉得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多创业者在谈判融资中，都可能陷入这样的误区。
  
      融资谈判是一项技巧性很强的活动，首要是心态平衡。谈判最高的境界，是追求双赢。好像一个橘子摆在面前，一个要榨橘子汁，另一个要橘子皮，这样的情况在谈判中少之又少。通常的情形是，在谈判中，一个想要最高价，一个想出最低价。你肯定想要最高价，对方则肯定只想出最低价，这就需要磋商。
  
      另外，看起来你对商业谈判显得很生疏。在商业谈判中，有几个一般规则需要掌握。
  
      第一，作为融资方，报价要高过你所预期的底牌，以便为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程，作为融资方，就只有不断降低价格，而决不能不断抬高价格。所以，一开始你就应当报出你所希望的最佳价位，即对你最有利的价位，同时又要让对方仍旧觉得有利可图，不能一下子将对方吓跑。“漫天要价”在融资谈判中是有条件的。“漫天要价”的结果，是要让对方仍然有兴趣“就地还钱”，如果对方一听你的要价，连“就地还钱”的兴趣都没有，谈判自然就无法进行下去。
  
      谈判前，需要对谈判对手事先作周密的了解。如果做不到这一点，那么你对对方了解越少，开价就应越高，理由是：
  
      一、你对买方的假设可能会有差错。如果你对买方的需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
  
      二、如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。但是，在你没有把握的时候，你一定要含蓄地暗示对方，你的出价尚有回旋的余地。如果你的要价让买方觉得太高，而你的态度又是“爱买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。这里需要相当高的语言技巧和心理技巧。比如，当你清楚地表明你的店目前的状况(一直处在赢利状态)，并让对方看到这项事业的前途，未来可能产生的巨大收益以后，你可以先让对方给你一个估价。从对方的出价，可以看出对方对你这个项目的兴趣和他的投资诚意，你也可以报出你的要价。如果对方已确定他的投资底线，即他最后能出多少钱，那么，你们可以在双方股比上要价。
  
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