节日礼品营销要抓主放次

　　一个节日礼品营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日礼品营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

　　零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列礼品促销活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

　　针对消费者的礼品营销活动，就要分析消费者对礼品倾向程度，节日消费行为，对礼品促销办法的接受程度，对相似竞争性的礼品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新礼品推出增加新消费者？是通过礼品促销手段巩固现有消费者?或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者?

　　节日礼品营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告礼品的到达率等。

　　同时，选择礼品营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日礼品营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的礼品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和礼品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与礼品促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告礼品销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

　　比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小礼品、连环大抽奖奖礼品等方式；为推出新产品，采用促销礼品、免费试用、买赠礼品、邮寄产品名录、报价单等；同时还可以制造公关事件，利用某一新闻宣传礼品促销事件，渲染张扬产品或企业。做一些主题广告礼品宣传，从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围，营造节日商机。

　　节日礼品营销的要点

　　要点一：明确目标

　　一个节日礼品营销活动要包容整个通路环节是十分困难的，因此节日礼品营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路，主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率，以及取得售点的优越化、生动化。

　　针对消费者的礼品营销活动，主要目标是要分析消费者对礼品倾向程度、节日消费行为，对礼品促销办法的接受程度、对相似礼品的市场态度。节日礼品营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。

　　由于过年送礼是中国人的民俗，所以除了促销礼品外，一些产品也可以推出礼品装。如何做好节日礼品的促销？与此同时，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞礼品促销，过年时，消费者喜欢大量采购储备年货，对于这些日用消费品的礼品促销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只注重出彩，更应该考虑实实在在。

　　要点二：突出礼品促销主题

　　礼品促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的礼品促销主题。因此，节日的礼品促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。

　　比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为主题，赠送消费者一些有纪念意义的礼品，有针对性地开展服务项目。

　　要点三：关注礼品促销形式

　　尽管在礼品促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动中，就进行了两种礼品促销形式的组合。

　　该活动共设置5个礼品，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一个礼品。这样就在设计大奖的同时，把买赠礼品设计进来了。

　　要点四：把礼品卖点节日化

　　如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新礼品，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

　　礼品节日化的实现，要注重礼品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日礼品营销活动都要围绕礼品的“三化”展开。创新包装，礼品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格，要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，让其好看又实用时尚。

　　要点五：礼品促销方案要科学

　　搞好节日礼品促销，要事先准备充分，把各种因素考虑周到，尤其是礼品促销终端人员，必须经过培训指导，否则会引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。节日礼品促销至少要做好以下三件事，销售促进媒介的选择，销售促进时机的选择，销售促进目标对象的选择。

　　要点六：对礼品促销活动的设计

　　尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手打礼品战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。如何做好节日礼品的促销？虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看，吃吃玩玩，购物消费，但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费礼品，为假日经济的繁荣作贡献，是当前面临的新课题。

　　在家里花钱，比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等作为礼品赠送他人，也可在家里进行网上订购礼品，通过商家送货上门。