新浪科技讯 4月15日消息，今日，2007国美手机高峰会在京召开，新浪网対十大企业巨头的负责人进行了系列访谈。包括海尔集团副总裁周云杰、博世-西门子家电集团销售总经理吴建科、惠而浦(中国)有限公司中国区总裁李彦、长虹多媒体(中国)营销公司副总经理陈应林、杭州老板实业集团有限公司总经理赵继宏、松下电器中国有限公司销售总公司大客户部总监安藤德、清华同方股份有限公司计算机系统本部消费市场事业部总经理张佩琰、索尼(中国)有限公司消费电子营业本部销售总经理谢飚、中国惠普有限公司消费产品部副总裁杨伟奇、奥林巴斯(上海)映像销售有限公司总经理山本博之。
以下为长虹多媒体(中国)营销公司副总经理陈应林访谈实录。
主持人：今天我们有幸请到了长虹多媒体(中国)营销公司副总经理陈应林做客新浪直播间。陈总你好，首先我想请问一下您，对于渠道连锁势头越来越猛的发展，你觉得对我们制造企业来说是一个利好的消息还是一个不利的消息？
陈应林：我首先告诉你07年长虹会做的更加出色。关于渠道来讲，我们跟国美、苏宁这样的大渠道、大连锁，我提的观点包括我们07年的主要思想是和谐共赢、分享价值。我跟他们的合作我觉得应该是把渠道进行细分的，国美做为中国第一大连锁，他们的存在对我们的产品推广有很大的帮助，应该说可以省去很大的一笔广告费。在渠道渗透的过程中保持一种渠道比例的和谐，我认为就能更体现一种和谐。对于厂家一方面是怎么制造出消费者更喜欢、更满意的产品，另一方面怎么区分渠道的细分。在这一块应该说我们今年规划的比较好。首先是产品上的规划，因为长虹目前可以说是中国最大的一个平板生产基地，我们的产品线是最长的，能够满足不同渠道、不同层面的营销上和渠道的需求。所以这一块对我们来说不存在什么压力。
主持人：你觉得现在渠道竞争的加剧，对我们来说不会形成很大的压力是吗？
陈应林：我刚才说保持一种和谐，这里面的和谐，首先第一点供应商、制造厂商要规划你的产品，你的产品有什么区别，它的整体形成的和谐对你自己规划是协调的。另一方面我们跟厂商之间的关系是平等互利的，也不可能是无条件的，或者说不平等的。任何一家合作伙伴都要走的更远，那么共赢的模式或者是多应的方式才可能走的更远。我想这一点无论是国外的零售巨头，还是国内的零售巨头，他们在这一点都不会太过分。不然的话像国美这样的企业，几千上万个品牌凭什么还跟他做。在这次峰会当中我们也感到国美的一个变化，比如说和谐符合我们社会的主题，厂商之间的和谐。所以说我认为，这种规划、这种变化，对于我们供应商来说、制造行业来说不会产生太大的冲击。还有就是中国的市场是多元化的，像国美这样的大客户、大连锁，它主要的市场是在一二级市场。中国还有很多三四级市场，报包括一些偏远、贫穷的地方，它的购买力相对较弱，或者说地广人稀的地方。这一块对他们来说成本非常高，这一块可能就是我们制造厂商自己要去做的。
主持人：就是有很多厂家提出来会自己在三四级市场自建渠道，这一点我们长虹可能也会在这方面有所作为是吗？
陈应林：关于在三四级市场要不要自建渠道？我觉得对于长虹而言目前还没有考虑，因为自建渠道成本太高，市场的竞争必须要形成一个专业化的分工。如果说我们跟三四级市场的客户，包括跟国美这样的客户保持一个合理的利润，人家卖你的产品人家赚钱，那么他们跟我们合作我们也赚钱。我觉得这种和谐的形式就不存在我们要做那么多的渠道，比如说国美它不去搞制造这是一样的道理。我认为目前更多的压力应该是在合资上，因为合资品牌借助类似苏宁、国美这样的连锁大渠道向下渗透。中国家电业最关键的是怎么去掌控核心部件，就是上游资源，还有核心技术这一块，长虹在这一块已经做了几年的战略规划了，目前已经成功启动我们的PP项目。所以说在平板时代我觉得最关键的原因是遭受合资品牌的挤压，合资品牌既做配件又做整机。还有一个中国人的心里，就是还是有崇洋媚外，或者说外国的月亮比中国的月亮圆。但是我现在随着时间的推移，有的人合资的品牌跟国产品牌的价格差不多，那我会选择合资的品牌，但是这是消费者选择的权力。但是另一方面国产品牌的售后服务会夺的更多。但是合资品牌按照绝大多数已经都是国产了，已经基本上不考虑原装了。用的是中国的劳动力，把他的面板拿到中国来组装，组装完了就要多卖多少钱。我觉得这个意识会越来越淡化，随着消费越来越理性，老百姓越来越理性。比如说部分的品牌在去年十一的时候就开始用台湾一个号称国际上家电业的巨头，我想最终这样的做法我们的消费者是不会买单的。关键是他们跟国产的博弈之后，导致了渠道最后剩下的利润寥寥无几，这是核心的问题，而不在于我们跟渠道之间存在某种博弈的问题。
主持人：我还是有一些迷惑，就是您提的渠道商跟厂商之间的矛盾关系，最关键的是外资品牌吗？
陈应林：比如说在CRP时代好像没有听说厂家和渠道商的矛盾，这是为什么呢？因为它已经形成一个完整的产业链，因为在90年代的初期也会存在这种压力，只是那时候更多是批发的渠道，另外是当时的经济相对落后。但是在沿海、朱三角、长三角他做这种批发可能是可以的，但是要在中国的市场做这种批发是不可能的。国产的价格一旦贴近市场合资他就做不出来，原因是什么呢？随着时间的推移，技术成熟了之后，我们掌握了整机，比如说CRP的显现管是国产的，如果是核心技术、资源都掌握在我们国内手里就不存在这个问题了。那个时候就没有说我们跟国美做是亏的 ，我们跟苏宁做是亏的。如果说国美、苏宁等这些大连锁，包括后面的沃尔玛这些大连锁他们是渠道商，那我们想一想我们是上游厂家，那我们就变成渠道商了。而我们从渠道商的角度来讲，我们没有享受到渠道商的待遇，因为你既做屏幕又做整机，没有形成专业化的分工。如果形成专业化的分工哪有这种矛盾，你做整机你供应给我们整机，你做屏幕就供应给我们屏幕，就不会出现这种矛盾。作为中国的家电产业，尤其是彩电这个产业，我认为从国家来说，它肯定是要高度重视的。因为中国家电业是加入WTO这么多年，表现最具竞争力的一个产业。如果说彩电都遭遇不起这种竞争的话，我想中国的汽车工业还有一些相关的工业还怎么做？就根本没有办法做了。刚才我们谈到的我们和渠道之间的矛盾，这不是关键的因素。
主持人：您刚才长虹会在渠道建社上有一个合理的比例，我不知道这个合理的比例指的是什么？
陈应林：比如说它分全国性家电连锁，有国美、苏宁，还有分超市系统，还分区域的优质客户，还分三四级市场，它是一个多元化的市场，还有工程客户，这是整体的一个。不是说我们的业务就全部让国美、苏宁给做完了。它是一个多元化发展的，只是这里面保持一种协调、一种和谐。比如说我们在产品规划上，国美它的柜台再大也只能摆30个型号，超不过50个型号。而长虹最大的优势就是产品线长，而且目前我们因为是平板时代，在中国目前说实在话在平板方面投入最多的就是长虹。虽然平板价格的下走，现在这种走势已经不再像去年具有那么大的跌价空间了，规模经济也就出来了。因为过去是需要一个时间成本的，虽然说现在也需要时间成本，只不过现在的时间成本与过去相比它不太那么重要了。比如说目前32寸的结晶屏已经开始涨价，这是有结晶电视产品以来第一次涨价。这一块加剧竞争最后悲惨的局面，我认为合资品牌是很恐慌的，因为你破坏了一个行业的规矩，这里面是有分工的。但是合资品牌不借助国美、苏宁这些渠道他需要多少年的工夫来打开中国市场，需要多少人、多少财力。所以他们认为在平板时代是他们抢滩中国市场最佳的一次机会。因为一方面是大连锁渠道往下渗透，不管的扩张。另一方面比如说这些日韩的合资品牌，他们借助这个渠道就下去了，就把他们的产品给延伸出去了。过去可能相对来说卖合资卖的比较好的，比如说像上海、深圳、广州这些地方。
其实前天我来北京的时候我有一种感触还是很悲凉的，北京这个街上跑的车几乎很少是国产品牌。如果我们始终把中国定性为农业大国，我想将来的日子可能比非洲人还难过。我们看北京一个中国的首都，基本上满街跑的都是别人的产品、别人的车。如果彩电业再走到这一步，我觉得后果可能不堪设想。所以说信息产业部、国家相关的领导，在平板这个战略上，他们在画这个蓝图上也在思考。预计可能最近几年，国家将投资120亿人民币用于平板产品，尤其是PDP在核心理念的研发，核心部件的制造。日韩品牌它们为什么不做CRP呢？道理很简单。在CRP上，他跟我们国产品牌没有比较优势，他没法去支撑他高额的利润空间、暴利。但是对国外的企业来说，尤其是加入WTO之后，如果说不能在中国称王他就不能在世界称王，中国市场占了世界接近四分之一的人口。这么大的一个市场，不管是他们采取什么手段、什么战略。比如说我可能前期投入一两年亏损，我把市场站稳了再来赚钱，这种可能性都是有的。还有在中国加速的建厂，说白了都是这种意图，但是它就不是国产品牌。带知识产权的路上中国是很吃亏的，不管是在哪个方面，不光是家电这个行业，在国外是处处碰壁的。
我认为彩电业它是最有可能扛起民族大事的产业，只能说国人的定位、国家领导人的定位、我们舆论媒体的定位怎么去导向。
主持人：您也说了外资品牌在彩电制造这一块突出的问题就是没有专业化分工，就是既做屏幕又做整机。但是我们长虹等里子这一块也在做屏幕和整机？
陈应林：我们做屏的核心原因是因为中国没有做屏的。屏这个产品是PDP的核心部件，我们现在做平板这一块，比如说CRP我们国产的几大家，也不光是这一家。长虹也好、海信也好、TCL也好、康佳、创维，在目前他都不可能说有自己的液晶面板厂。长虹是一个国家的企业，它有义务扛民族的大旗，展现民族的工业，这是我们长久以来包括在CRP时代都是这样做的。
你刚才说的制造厂家和渠道商，渠道为王给制造厂家带来的这种压力，我觉得渠道为王在我国合作领域里面，或者说商业领域里面，它还没有做到渠道为王。比如说中国的家电业，我们都是用的自己的屏，那么合资品牌又怎么跟我们竞争？你说渠道为王，我们就是上游面板厂家的芯片的他们的渠道，我们怎么没有享受到渠道为王的待遇。我们是国美、苏宁的供应商，但是同时我们是上游的核心，原件的渠道，我是指的这个分工。
你说长虹做PDP的屏，也卖PDP电视，这是基于它要站在另外一个战略高度。为什么我们拿了几年时间的规划？如果说将来中国的平板都是用的人家屏，在核心部件上或者核心技术上不能突破，我认为振兴民族产业都是一句空话。同时我们还有西方很多国家在国际市场上的表现，他们对PDP的需求是非常大的。在制造厂家或者渠道的关系我不知道我跟你讲的清不清楚？
主持人：咱们也知道长虹投了很多钱去做PDP，但是同时LCD也在做，这两者之间怎么做一个协调，因为现在市场上经常把这两者作为一个对比的对象。作为长虹的话这两者是如何协调的？
陈应林：PDP是我们进军上游产业链的一个战略业务，现在已经变成了我们的核心业务。在中国市场它是一个多元化的市场，老百姓有不同的需求，比如说将来他可能喜欢看运动画面的，看体育节目的我可能就选PDP。相应时间快的还有节能的这些，他可能就选PDP。你说我们又作PDP又做LCD，这个怎么来定位？我们对PDP是从上游产业链来定义的，长虹不仅在LCD要做中国的第一，在PDP上我们将做中国这个产业链的支柱。作为长虹它的目标是CRP要夺到第一，PDP要做到第一，LCD要做到第一。包括我们现在背投影电视，前投影电视这些方面，乃至在后面的DRP等等这些，这是一个多元的发展。不是说长虹我们做了PDP我们就不做LCD，我们做了LCD我们就不做CRP，你综合这些都做到第一了你才是真正的强者。PDP是我们从战略业务变成核心业务，长虹在关键的原器件上在核心技术上的一个突破。另外一块就是国家信息产业部在未来陆续几年要投资1200亿，从国家的规划来说，他把PDP作为一块重中之重来投资它，这一块至少占50%以上。其他的还有OLED、LCD还有其他的一部分战略。因为LCD升级太快，在这一块国家的投资他也是慎重考虑的。
主持人：我觉得现在对产品来说一个是产品的制造，一个是产品的销售，我们在产品的销售上今年有没有什么新的规划？
陈应林：在渠道这一块在三四级市场会有一些有特色的，就是能够体现一个长虹形象的，能够让老百姓、让消费者走进去，感觉到在一级市场这些大商场、大卖场里面享受的服务、价格、品质，都是一样的。这是我们渠道下沉，就是我们一二级渠道向三四级渠道的一个下沉。在甚至在我们指的五级市场里面，就是已经到村了。这些方面从我们的规模经济上的规模消息这一块，会给我们带来很大的一个效益。另外和国家建设新农村相结合，现在我们农民富裕，那么他们也需要一个高品质的生活。单纯的从渠道的定位是建设上，我们只是把渠道定位分系统、分层，其他的没有什么特别的要求和做法。
