前些天去拜访一位朋友，久未谋面的他正在负责一个重要品牌的运营。他面带愁容地向笔者坦承了目前在礼赠品需求上的一些难题。他说，要找到一个好的礼品促销策划案，很难很难。

    “这么多供应商，真正能够做好产品推荐的，能够形成有效沟通的非常少。”并且导致他的两次促销活动的礼品流产。

    这不禁让笔者深思背后原因到底何在。

    你对自己的职能理解多少？

    多年前，一位业内资深人士给笔者讲了一个故事。作为一个知名品牌指定供应商的他，和客户又一次谈起礼品服务时，客户拿出一支钢笔问他：“假如这次年底活动，我们选择这支笔作为促销品，你觉得会起到很大的作用吗？”

    回答是肯定的，否则促销礼品的意义又在何处？但很多礼品公司在面对这一问题时，考虑更多的是客户到底需要什么产品？客户为什么会选择这个产品而不选择那个产品？我们到底应该推荐怎样的产品才会是客户所想要的？这个客户有什么喜好，之前他们做过哪些礼品促销……

    他们恰恰忽略了一个最为重要的问题，就是作为一家专业礼品公司，它自身应该具备的两大职能：

    1.广告公司的部分职能——进行相应的产品策划和设计服务；

    2.贸易公司的职能——进行产品采购和贸易。

    其实这两大职能几乎每家礼品公司都具备，但在深度和广度方面却存在着非常大的差异。

    有些礼品公司在从事产品策划的时候未准确理解客户的市场定位和目标群体定位，往往只是在客户要求的成本范围（营销预算）之内，简单地类推相关性产品。比如饮料行业的就找一些瓶瓶罐罐，

    时尚小件——尽量能和饮料挂上钩的产品。

    但实际上这只是符合了促销礼品的一个方面，即与产品的相关性。而在客户的眼里，相关性往往只排在第三位，甚至更靠后。因为，凡是消费品，消费者定位才是第一位的，只有针对消费者的定位，比

    如年龄、性别、收入、职业等，来考量促销礼品的定位，才能提升消费者对礼品的接受度。同时，客户还会考虑品牌元素的应用，比如颜色、图案、LOGO、外观等多方面的体现。

    就目前来看，礼品和产品的相关性，在客户选择促销礼品时虽然一定会去考虑，但所占比例会越来越少。就如笔者的这位朋友所言，他非常反感的是，到现在为止，还是有好多人给他推荐油碟、油壶、质量低下的围裙三件套，以及一些厨房套件等。实际上，这些物品，在他的目标用户群心里早就不会去考虑了。

然而在没有足够理解其品牌的受众心理的情况下，大部分的礼品公司都基于经验开始进行大量的推荐工作，同时与相应的供应商进行沟通，让供应商在产品方面给予价格或市场保护等，以保证把竞争对手排挤出去。但这种传统的做法实际上是客户无法接受的
    对一家合格的礼品公司来说，在做促销礼品策划时要注意几个方面。

    1.满足消费者的年龄、身份、职业、收入的价值需求；

    2.体现产品特点和品牌定位；

    3.结合产品功能以及要带给用户的意义，要有一定的实用价值，使用户在使用过程中能够通过促销礼品加深对品牌的认知，进而挖掘其潜在购买能力；

    4.能够在终端购买现场吸引相关客户群的注意，因此产品包装及新颖性都是其考虑的对象；

    5.注意客户竞争对手营销意图的重点和售卖现场竞争对手的促销活动。

    在几年前，科健手机曾经一度为客户赠送一套玻璃茶具装，效果非常好。但是到了年底，旁边的三星却在赠送一个非常漂亮、个头要比这套茶具大几倍的红色拉杆箱。这种状况反而使得礼品的促销功效起到了反作用。

    以上第一点其实是礼品公司自身营销意图的体现；二、三、四点则着重是在对购买者整个购买过程的全把握。一般的购买过程包括：潜在实际需求、计划购买、选择倾向确定、执行购买行为、购买，而整个购买者行为所在的空间主要是家庭和卖场。所以促销礼品的作用就必须在这些空间发挥它的作用。

    总而言之，如果我们在服务客户，尤其是大型客户时，能够多注重促销礼品各个方面的需求，同时做好产品采购及生产控制等供应方面的服务工作，相信我们就能够提升自身的服务能力，而不至于让客户烦恼，自己也烦恼。