本报记者 陈庆春 本报实习记者 花晓光
近日，《中国电子报》记者在采访中了解到，市场上主流空调厂家的空调销售额已经开始上升。这一方面与春节黄金周的促销有关，另一方面也透露出空调市场已然开始启动。海尔、美的、志高、奥克斯、新科等空调厂家在接受《中国电子报》采访时肯定了这一说法，并表示，暖冬、库存压力以及新年度的销售压力是其提前启动市场的直接原因。而从今年空调厂家的启动情况来看，厂家的政策开始向价值战和三、四级渠道方面做真正的落实工作。
空调市场提前启动
主要空调厂家在接受《中国电子报》记者采访时均表示，从今年2月份开始，空调厂家就陆续向各地区经销商发出启动市场的消息，过完春节之后(特别是3月初)市场已逐步启动。而据记者了解，往年市场真正的启动期是3月15日(3·15期间)之后，今年显然有所提前。
根据记者的采访结果分析认为，造成这一情况的主要原因有三个：其一，今年的春节较晚，春节一过便进入3月份的市场启动期，许多厂家不得不早做准备。
其二，从2006年9月至今的淡季期间，大多数空调厂家的库存消化并不理想，空调厂家急需提前启动市场消化库存。新科空调品牌总监许意强在接受《中国电子报》记者采访时分析认为：“库存消化不理想的主要原因是暖冬让许多空调厂家的销售都无法达到预期目标，短期内造成了厂家的库存剧增；此外前期铜价出现了下滑，让许多厂家都急于抛出高铜价时的库存量，转而进入低铜价时期的批量生产。”据分析，这期间生产出来的空调产品所遵循的铜价都是以前的高价位即每吨6万元左右，而现如今的铜价只有每吨5万元左右，所以导致空调价格偏高，销售压力很大。
据了解，目前空调产品的库存量大约为500万台左右，这个量虽然不大，但值得注意的是，这些都是高价位的产品，平均每台价格高出20元-50元；而且一些大型空调厂家也在背负这些库存压力，往年的库存则主要由中小企业背负。
其三，大企业销售压力愈益沉重，不得不提前分配到淡季月份。据反映，大型空调厂家由于基数较大，每年又都要有增长幅度，所以实际的销售量就非常大，而市场却很难突然放量。“现在都已经没有淡旺季之分了，对我们来说每个月都是旺季，销售任务都很重。”志高空调相关负责人在接受《中国电子报》记者采访时如此感慨。这也是为什么进入2月份之后，空调厂家的整体部署都已经到位的缘故。
志高空调的这位负责人表示，春节前志高完成了对一、二级市场经销商的政策下放，春节后则是抓住三、四级经销商的关键时期，因为这一阶段有一些做黑电的经销商会转做空调，所以需要厂家及时的政策吸引，志高正做着这方面的工作。据了解，目前空调厂家主要通过打款奖励、提货奖励等手段，实现对经销商的压货和吸款。
在空调厂家完成对经销商(包括连锁商)的政策落实之后，根据正常的运作程序，经销商特别是连锁商将会出现全面的市场跟进行为。这从苏宁电器华北区总裁范志军那里得到了证实，他在接受《中国电子报》记者采访时表示：“苏宁将在3月15日正式开始对空调有所动作，还会召开相关的空调趋势论坛。”
竞争手段转向“价值战”
在整个空调厂家的启动过程中，大多数厂家都在提“价值战”这样一个概念。“降价？那是三五年以前的事情了。”则是大多数空调厂家在接受采访时所共同表达的观点。
的确，空调业经过过去几年在价格上的拼杀，厂家和商家尽显疲态，市场本身也开始变得麻木。也正因为连年的价格战，使得本应是高利润行业的空调业一直在微利徘徊。2005年、2006年两年的价格反弹正说明了这一点。排除上游原材料价格上涨等原因，真正使生产厂家顿悟的，还是看到了竞争的核心是产品，是产品价值的不断提升。那么，2007年旺季市场的价值牌又该怎么打？
奥克斯空调营销总经理郑宏伟在接受《中国电子报》记者采访时表示，体现价值战的关键还在于产品，“奥克斯今年的市场策略还是挺进高端，继续走产品技术创新之路”。其代表产品为“节能王”空调。可以看到，在价格战向价值战的集体转向中，连奥克斯也改掉了往日高举价格“屠刀”的形象。
其实，2007年冷冻年度启动之初，各主流空调厂家便开始纷纷发布高端新品以体现其投奔价值战的强烈愿望，如海尔“07鲜风宝”、美的“清润星”、志高“豪华三超王”、长虹SPA空调、奥克斯“节能王”等等。这与2006年各厂家整体向高端转移所不同的是，各厂家所发布的高端产品都已经开始具备差异化特点，拥有了各具特色的技术，如海尔强调鲜风、美的强调清润、志高强调除尘除异味等。
美的空调国内营销公司总经理陆剑峰也表示：“在新的冷冻年度，我们关注更多的还是产品的性价比，而不会把精力主要放在炒作和宣传上面。”所以，谁能够拿出过硬的新技术、独树一帜，谁能够使空调的性能得到关键性的提升，将是在2007年空调旺季市场取胜的关键。
不过，有一点也需要关注的是：各厂商虽然都将重心偏向了价值提升，但是到了具体操作阶段尤其旺季市场竞争达到白热化的时候，一旦有人推倒了价格的第一块“多米诺骨牌”，其他人会不会跟着应声倒下去，也是考验厂商应变能力与市场策略的关键点。
渠道做实三、四级市场
2007年空调厂家整体启动的另一个重要特点便是：集体向三、四级市场进发。“今年一、二级市场可能会出现负增长，三、四级市场才是突破口。”是主流空调厂家达成一致的观点。
据记者了解，经过十多年的发展，以大中城市为代表的一级市场的保有率明显提高并逐步达到饱和，直接导致一、二级市场销售量增幅放缓或者出现下降。相比较而言，以农村乡镇为代表的三、四级市场的增长幅度明显提高。
早在2005冷冻年度，各厂家就纷纷表示加大开拓三、四级市场的力度，但遗憾的是，到2006冷冻年度为止，三、四级市场的消费潜力仍旧没有出现释放的迹象。“今年这种现状则有望被改变，一个最大的原因就是前两年已经打下了基础。而且在一、二级增长无望的前提下，已经到了不得不开发的境地。”诸多空调厂家在接受《中国电子报》记者采访时如此表示，也透露出了要做实三、四级市场的决心。先前志高相关负责人所说的春节后奋力抓住三、四级市场一事便是一个很好的例子。
而体现厂家做实三、四级市场的另一方面则是，实实在在地做好这一市场的服务。一直以来，空调等家电销售在乡镇市场的满意程度远远落后于城市。这一方面是由于农村、乡镇市场较为分散，管理难度大，服务跟不上，但也同时暴露出厂家和商家的重视程度不够。主流空调厂家在接受《中国电子报》记者采访时表示，这一现状也将会得到改善，并开始落实到政策上。
郑宏伟便表示，“我们要求产品落地后系统地做售后服务”，强调业务人员要“一路到家，上墙通电”。赢得民心，是抢占三、四级市场的另一个关键。
很显然，三、四级市场已经成为各空调厂家2007冷冻年度志在必得的领地，我们也将拭目以待。其间，有一个问题可以提前关注，即：因市场的发育问题，三、四级市场仍对价格比较敏感，因此在抢夺市场过程中，价格战作为“杀手锏”在三、四级市场的作用将会立竿见影。介时，恐怕会再现当年一、二级市场上的价格硝烟。被问及这个问题时，多数厂家表示，市场的变化很难预测，出现这样的情况，厂家只能随机应变，应时而动。
