低利润大众化or高利润小众化 中国礼品企业出路在哪里?
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- 礼品行业以每年较高的速度不断发展，整个产业背后却面临很多问题：原材料涨价、经营成本上扬、终端消费升级、行业竞争激烈……礼品企业、礼品公司深陷高成本低利润的困境不能自拔，有了订单，没有利润，让大多公司发展后继无力。 同样是做礼品，有的礼品企业、礼品公司全年盈利赶不上别人一个月的利润？同样是做订单，你卖5000万和别人卖1000万的利润趋平？因为你的产品不值钱，你卖一个产品挣10块，别人却能挣100。因此，礼品企业要选择跳出低价做高价的营销经营策略，为企业带来源源不断的利润。 高价代表高质，今天的市场经济社会，人们在潜意识中都会认为高价格带来高质量，物美价廉只是一种消费的奢想。今天的消费者已经完全告别了温饱型消费，大步迈进享受型消费阶段。当中产、富豪快速崛起的时候，这种现象会更为显著，这也是中国今天会成为全球奢侈消费最大国的重要原因。 高价消费与低价消费呈现完全不同的两极消费方式：低价是满足生存，高价是满足生存之上的享受。这也是为什么当一些低价产品不断降价销售时，高价产品确一枝独秀，备受市场青睐的原因。 在经济不断发展、消费不断升级的今天，很多礼品企业、礼品公司还一直盯着大众市场，却无形中忽略了小众市场，以不断扩大市场规模和占有率为最高目标，实际上已经走入了红海竞争的误区。 其实礼品企业、礼品公司发展中，有两种利润模式：一种是大众化利润模式，一种小众化利润模式，大众化追求薄利多销，小众化追求少销多赚。就拿终端大客户来说，往往大客户有大订单，但大订单却意味着庞大的资金周转压力、复杂的业务流程和超长的结算周期；反过来谈小客户，虽然订单不大，但由于订单金额不大，客户对价格也不太在意，操作灵活、沟通顺畅，留给礼品企业的利润却相对可观。某礼品企业老板曾直言不讳的告诉笔者，别轻视这些小客户，他们却贡献了企业60%的利润。 在消费不断升级、市场不断细化的今天，做小众市场往往成为礼品企业、礼品公司新的利润增长点，成为礼品企业发展的核心动力。礼品企业要远离价格战，全心全意打好价值战，不断提升价值附加效应，通过高端活动、限量发售、产品定制等策略来打好价值战。这不仅不会削弱礼品企业经营利润，反而能为品牌不断注入新生活力。例如红酒，可以不断通过高端品鉴交流会来提升其品牌效应，并全力打造圈子文化，着力打造一个品牌划分一个层次。 为什么引领型企业会占据如此大的优势呢？首先是抢占了客户的心智资源。这些品牌俨然成为了品类的代名词，它不仅代表了一种趋势，更代表了一种专业和品质。 其次是转移风险高。在客户心目中，引领型企业的产品代表着安全健康、品质优良、款式新颖等多个消费诉求，因此引领型企业很容易获得市场，并培养了一批忠诚消费者。 所以在做高利润产品时，一定要成为一个引领者，而不要做一个跟随者，只有引领者才能制定游戏规则，才能获得消费认可。 细节是在客户消费中能以辨别或者是炫耀的地方，是高利润产品的生命线，没有细节作为保障，任何高利润产品都是空中楼阁。所以礼品企业必须要不断将这种细节进行放大，例如泰芝宝锡器的36道复杂手工打造，百姓妨的个性化量身定制，都是不断通过细节来彰显其尊贵的价值，让消费者感觉购买的不仅是产品，更是艺术。 低利润大众化竞争追求的是速度制胜，高利润小众化竞争追求的是精雕细琢。后者销售的不但是产品，更是艺术品，也是至高无上的享受。
