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      • 定价——打赢价格战！(下)
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              本文来自阿里巴巴直播室

              (10:57:20) 主持人说：除了服务还需要什么？

              (10:57:50) 卢强说：除非你有产品差异化的优势，如果没有差异化大家产品都差不多，那从另外一个角度考虑，经营差异化，在产品之外的其它领域内寻找办法，比如是服务更好一些，

              (10:57:55) 卢强说：或者服务虽然一般，内部成本控制比较好一些，这样来讲价格战打的空间也大一些。 还有一种渠道好一些，这样把量走的更大。

              (10:58:00) 主持人说：能不能分别来说一说，一个是经营的差别化，一个是成本控制，一个是渠道的战略。

              (10:58:07) 卢强说：产品差别化、经营差别化，你经营差别化里面包含的内容包括内部成本控制、销售渠道建立、客户关系的密切，比如像竞标类型一单一单开发大客户的，是否能够跟客户保持良好关系，这是经营差别化的内容，也许服务是差不多的，但是反应速度更快一些，这就是很好的优势。

              (10:58:43) 卢强说：通过这样的办法把价格定的稍微高一些，就算是价格一样的情况下也可以获得利润，由于产品同质化的现象非常普遍，实际上变成两条战略了，你不能获得产品差异化的优势，产品同质化的，那在经营差别化上想办法，你必须做出一点特色，否则跟人家一样。

              (10:59:27) 卢强说：如果产品持续稳定，那在客户那边的吸引度高一些，那把价格提高可能性存在了，把产品内在成本控制的好一些就可以长期竞争，企业和企业竞争是长期的竞争，

              (10:59:31) 卢强说：孙子兵法里面首先要把自己立于不败之地，等到敌人有破绽的时候可以出击，企业和企业是长期对视和长期竞争的状态，首先谁出现破绽谁被竞争对手打败。

              (11:01:09) 主持人说：很多时候中国的一些企业，都还没有面临跟竞争对手怎么样，很多中国企业还处在贴牌的过程。

              (11:01:16) 卢强说：我也正在研究中小企业，真正做得好的中小企业，在同质的情况下，产品也同质的情况下，总能找到个别的地方跟别人不一样。

              (11:01:21) 主持人说：哪些地方做到不一样呢？

              (11:01:27) 卢强说：有的企业质量就是好，浙江温州那边很多的制造企业，就是做贴牌的，做打火机的好几百家，那贴牌找谁呢？从这么多家里面选一家，那看你的质量，贴牌贴出品牌来，很多企业长期坚持自己的质量。在贴牌的价格是一样的，客户可以比较出来，发现你这里质量好，

              (11:01:52) 卢强说：比较稳定，最后获得定单会越来越我，定单获得越来越多之后，虽然价格上面没有优势，但是成本会下降，最终你获得了竞争的优势，很多当年像温州的大虎打火机，就是这么起家的，就是经受住了考验，他始终把质量作为很重要的问题来做。

              (11:01:57) 卢强说：就像一些小企业，没有什么太多的办法有竞争优势，那做好每天的事情，做好每一个细节，那就是长期的取胜之道，经营管理企业就像人吃饭一样，日常的工作，很频繁的，做好每件事情，积少成多，

              (11:02:01) 卢强说：客户会发现的，发现之后机会多了，那数量增加，讨价还价能力上升，同时提升自己的技术能力，大虎公司获得更多的定单，不断跟外面合作，他这样跟国内打火机厂相比技术就有优势了。

              (11:03:45) 主持人说：大虎打火机品牌我还只知道这一个，对重来不抽烟的人群来说。

              (11:03:54) 卢强说：而且技术水平也比别人高，现在来讲各方面优势出来了，拿定单的时候只选择大定单，小定单还不愿意做，他有选择客户的能力，这对企业来讲就非常重要了，你还要选择客户的信誉程度，这样降低风险，

              (11:04:04) 卢强说：即使价格对外单价没有上升，企业的利润改善了。 定价的东西跟企业其它的经营策略都是纠缠在一起的，从各个方面改进，真正从价格这个渠道、途径把你的利润实现出来，如果你有产品差别化优势，可以在短时间之内获得产品的好处，

              (11:04:12) 卢强说：如果没有优势，需要长期的努力才能有一个结果，对小企业就是日复一日、年复一年做好事情，细节决定成败，强调执行力就是源于此，你没有其它优势在这里面下工夫，也可以脱颖而出。

              (11:04:40) 主持人说：像我采访一些浙江温州的企业，也是做得很大的企业，问到他们现在还做贴牌吗？他们说还做贴牌，只是量越来越少了，很多中国企业也不妨采取这样的战略，两手准备，一手做贴牌、一手做品牌。

              (11:04:47) 卢强说：那个阶段对小企业来讲不可避免要经历的阶段，做品牌最难的，台湾生产笔记本电脑的，垄断全球范围内笔记本电脑生产，70-80%他们制造的，真正能出品牌的也没几个，把品牌做好很难的。

              (11:04:52) 主持人说：现在中小企业确实非常难做。

              (11:04:56) 卢强说：现在激烈越来越深化了。

              (11:05:02) 主持人说：利润也越来越薄了，制造型企业来讲。 也真的非常难做，像很多的工厂都是通过压榨工人的血汗来获取一些定单。

              (11:06:29) 卢强说：又不符合构建和谐社会的目标，在短期之内也是不得已而为之的，在企业要从战略上角度，在其他方面多想办法，你必须想办法寻找自己的特色，你没有特色，做好每一件小事也是一种特色，需要时间长一点，不能急功近利，也是可以获得市场认可。

              (11:07:58) 主持人说：vieian363：客户说你们的产品有价格优势，而别的都不考虑，可信吗？我们是否要在众多的竞争中降低价格来争取机会呢？

              (11:08:03) 卢强说：其它地方都一样的话就没有办法了，你只能价格低一点命中率更大一点，但是这就是短期之内的，企业定价为什么可以成为一种战略呢？经营角度来讲必须从被动的局面当中侦破出来，侦破出来必须要从战略措施想办法，

              (11:08:08) 卢强说：不然你每年会遇到同样的问题，只有降价才能把定单拿下来，这样就恶性循环，将来发现难以为继了，其它地方是否有优势，短期之内没有办法，两三年之后也许不降价可以把定单拿下来。

              (11:10:07) 卢强说：我觉得现在这个市场很多中小企业面临着生存的阶段。 是这样的，影响到价格的因素是很多的，前面讲到四维结构，那是都影响价格的，有很多战术性的考虑。

              (11:10:12) 主持人说：战术性的说一下吗？

              (11:10:18) 卢强说：：除了四维以外，还有特点，渠道好坏、客户关系，广告多少，更根据经销商是否好，经销商质量是否好，员工的质量，方方面面影响到产品，这个因素是很多的，包括研发速度是否够快，研发速度快的话，在生命周期比较短的产品里面，比如说数码产品，

              (11:10:21) 卢强说：那你早两个月上市，可以先定价，等竞争对手产品出来了，你可以马上降价，降价完了之后竞争对手无法有和的价格，那他就亏损，那你这里可以吃的饱饱的，过一两年它就是变成比你低一档次的对手，这都是影响定价的因素。

              (11:10:27) 卢强说：像爱国者，在设计工艺和研发技术上很下工夫，这样通过价格得到更大的回报，千万不要因价格而论价格，就事论事，就价格谈价格的话没有办法，只能降价，必须把其它的战略性的因素和战术性的因素，企业里面的营销和管理等各方面考虑进去，把这方面做好，

              (11:10:31) 卢强说：要有产品的差别化优势，要么是经营化优势，这样价格上选择面多了，获得短期之内的利润，你也可以把价格降低一些，获得更大的销量，这样有选择的余地，如果各个地方都是一样的，没有什么特色，只有在价格上考虑降价。

              (11:10:51) 主持人说：小结：除了四维以外，还有特点，渠道好坏、客户关系，广告多少，更根据经销商是否好，经销商质量是否好，员工的质量，方方面面影响到产品。

              (11:11:14) 主持人说：小结：在设计工艺和研发技术上很下工夫，这样通过价格得到更大的回报，千万不要因价格而论价格，就事论事，就价格谈价格的话没有办法，只能降价，必须把其它的战略性的因素和战术性的因素，企业里面的营销和管理等各方面考虑进去。

              (11:11:20) 卢强说：从企业经营角度来讲，必须从长远角度考虑，要有防守的地方、也要有进攻的地方，对目前的现实我们必须接受，比如说企业没有什么优势，那通过降价，同时又动脑筋看看有别的办法得到提升竞争力。

              



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