随着金融危机对出口的影响，内需的进一步扩大，一些颇具规模的礼品商的竞争已经纷纷从前期的厂家资源竞争、圈地竞争逐渐转换到市场经济的正常轨道——买家资源竞争。礼品行业目前尚存在渠道单一，产品同质化较为严重等现象，谁把握了大客户谁就占有很大部分市场，科特勒著名的营销理论“你除了要满足顾客以外，还必须取悦他们”，即锁定了当前营销的主要脉络，没有客户就没有市场，如何开发客户并成为企业巩固的客户群体是现阶段企业成败的关键。而品牌商家要出色的完成这场攸关企业成败的大客户之战。无非要对从以下两个方面着着手去操作。
一，大客户的开发和维系。
何为大客户，所谓的大客户就是采购份额大量、企业实力具有相当规模和影响力的客户，一般对象为银行、电信、移动、外企等传统产业的公司。而大客户的需求也存在方方面面，而主要存在有福利品的需求、促销品的需求、商务送礼的需求。在大客户的开发过程中要针对自身产品的特点去锁定大客户的范围，切忌盲目开发。而大客户的开发主要存在以下几个步骤。
a 大客户资料的收集。大客户资料的收集主要有展会接洽、其他客户介绍、企业黄页、报纸信息、会刊名录的电话联系预约拜访。再确定拜访前要对大客户进行相近的分析和了解，这包括大客户是干什么的，员工的构成，福利待遇，我们能为大客户提供什么，我们的竞争对手可能是那些，甚至对手的竞争对手都要有一定的了解，这样更便于揣测客户的心里去进行推销自身的产品。
b 初访，在拜访的过程中要摸清大客户公司的采购流程和目前需求，公司是有采购哪方面产品的需求，即使目前采购份额比较少，将来有没有成为大客户的潜质。并要尽力找出公司负责采购的，要在为客户展示产品标书的同时，尽可能的提供一份节约成本或是与竞争对手分析对比的分析报表，方便客户抉择，至少这次可能落选，但通过完善和专业的服务，仍不放过下次合作的机会。
c 在谈判的过程中要摸清对方底牌，在谈判之前就要想好对方会问些什么，我们如何作答。要注意谈判中的每个细节，展示出自信、友好、有立场的态度。谈判过程中对价格的争夺要做到循序渐进，要给足自己的空间和余地，在实在无法退让的情况可以考虑用一些其他形式的退让来给对方心理上的满足，比如承诺对产品实用的培训，全程负责礼品提案的执行等。
以上简述了开发客户过程中的一些环节，在大客户的之战中，维系与大客户之间的关系，以图开发长久的合作和共赢才是最重要的。我们要时刻关注大客户公司本身的发展和战略，对大客户近期和短期的需求进行详细的分析。
