酒类营销的两大K/A渠道:大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所,消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶器赠送,开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。用赠送开瓶器里推广产品,提高知名度。取消开瓶费后,服务员反应比较强烈,大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合,对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合,但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象,是建立在金钱基础之上,最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。
建议从满足服务员们更高层次的需求出发,即发展空间和求生技能的提高,实现授以“鱼”到授以“渔”的转变,从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察,大部分服务员的推酒技能相当差劲;她们对酒水知识缺乏系统的了解,在推销技巧上也缺乏系统的培训,导致她们无法获得更多的开瓶费。同时,也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训,可以让她们成为所在店的“推酒高手”,一是让她们获得更多的额外收入,二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台,会使得她们对本公司产生好感,加深印象;同时在培训过程中,我们有意加强她们对XX红酒公司及产品的了解,让其与我们的市场代表建立起友谊关系,甚至对XX红酒形成一种归属感。这样,在日常推销中,她们就会主动向客人介绍XX红酒,积极配合我们的市场活动;对于酒店来说,我们的培训帮助他们提高了员工素质,也将获得更多的经济利益,通过这种服务形式的激励活动,我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑,从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动,晋升领班培训活动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。