从单纯的个人礼品，到企事业单位的福利品、会议商务礼品，再到服务于商业活动的促销赠品。礼品也从单一的个人行为发展成为商业主体的市场行为，并逐渐形成一个行业。
在西方广告业没有进入中国以前，礼品几乎等同于团购福利品以及用于个人礼尚往来的产品。随着西方广告业的进入，商品促销有了新的形式和载体，那就是促销赠品，又称广告礼品。这种礼品已经不仅仅是礼尚往来的需要，它承载了企业市场营销的更多使命。
只有服务和促进商业活动的产品形式才会久远。促销赠品特殊的商业功能，使它显示出无限的市场空间。据悉，仅国美用以“十一”促销活动的促销品采购就有500万，中国移动一年用于各种促销活动的礼品金额就有600亿元。可想促销赠品的市场有多大。随着近几年礼品行业的变化，促销赠品成为礼品企业垂涎的主要业务，那么什么是促销品，它的采购有什么特征，对供应商有哪些资质要求，如何获得这些大订单，可能是礼品企业最关心的问题，今天希望通过我们关于促销赠品采购供应的超级12问，帮大家探清促销赠品这条道。
专家4问：
礼品行业所谓的促销品概念是什么？
什么样的客户有促销品采购需求？
促销品采购呈现什么样的特征？
促销品在礼品行业的发展方向在哪里？
礼品行业所谓的促销品概念是什么？
理解促销品，就要先知道什么是促销。促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。毫无疑问，促销赠品就是帮助企业达到促销目的的手段和载体之一。
促销赠品是近几年才被人们关注的热点概念，它产生的背景主要是当降价已经成为习惯的时候，各路商家挖空心思来寻找赢得市场除“价格战”以外的方法，利用一些“非典型”的促销手段提高或扩大知名度，提高产品的市场占有率，获取更高销售业绩和利润。促销礼品
促销赠品一般是带有品牌标志或企事业标志的，具有某种特别含义的产品。它集新颖性、奇特性、工艺性和实用性于一体，针对性强，让目标消费者爱不释手。促销赠品也是一种宣传，合适的促销赠品能在客户的心目中建立起恒久而深刻的印象。而且送礼是感情的投资，可缩短人与人之间的感情距离，便于人们的沟通、交流，达成共识，开创良好的商机
促销赠品有几个主要特征：
1。具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念；
2。能够使目标消费者认同，潜在消费者青睐；
3。有震撼力，新奇而不平凡；
4。具有良好的情感性；
5。和企业形象、品牌一致性高。
什么样的客户有促销品采购需求？
从需求寻找我们的客户。既然是要讨论促销品的采购供应，首先要明白，什么样的客户有促销品采购需求。
促销赠品是为了帮助企业说服或者吸引消费者的购买行为，达到扩大销售和稳定客户的目的。从这方面看，几乎所有的企业都有促销品的采购需求。
具体到礼品企业服务的客户，主要是指有一定采购量和采购金额，并且有经常性采购需求的客户。比如按照行业划分有银行、通信、电力系统等；按照类型划分有卖场、传统产业的品牌企业、外资企业等。他们会经常性地配合全国性活动、新产品推广、客户回馈、节日促销等做大规模的促销品采购。那么这些客户就是礼品企业的目标客户。商务礼品
促销品采购呈现什么样的特征？
明晰了目标客户，那么这些客户在实施促销品采购时呈现哪些特征呢？从一些采购中可以看出：
采购数量大。促销品的采购一般配合企业大规模活动，采购数量都在几万甚至几十万以上。
采购金额大。因为促销品数量大，所以金额也相当惊人，一个促销项目，少则百十万，多则上千万，甚至上亿元。
采购流程规范。促销品的采购一般是大企业的重要市场行为，大多采用招标、竞标方式进行，流程规范，关系营销弱化，企业有了更加公平、公开的竞争机会。
产品门槛多。因为促销品承载的企业使命不同，在进行采购时所要满足的需求就多，比如产品的适用人群要广泛、方便易携、和企业关联性高、价值感强等等。
单品价位低。促销品因为使用量大，所以企业从费用考虑，单品的价格要低。但促销的用途不同，目前中高档促销品采购需求不断增多。
供应商资质高。促销品的数量、质量、周期、物流、资金、方案服务能力要求高，因此对供应商的硬件、软件实力要求非常高。
合作稳定。促销品的采购方和供应方一般都是高质量企业，一旦达成合作，将会保持长期稳定的合作关系。定制礼品
促销品在礼品行业的发展方向
谈到一个产品品类的发展，首先要回归这个产品的功能和它所承载的商业使命。促销品首先是为企业市场活动服务的一个工具，只要没有更好的东西能够替代促销品的功能，那么促销品市场将一直存在，并随着商业活动的不断成熟而不断扩大。
近两年，促销赠品在礼品行业的发展势头迅猛，一方面传统商业环境的激烈竞争给促销品提供了更大的空间，另一方面促销品的极大丰富也给商家提供了更多选择的机会。再次，促销品规范的采购流程和大订单规模让很多有实力的礼品企业趋之若鹜，他们的参与也进一步挖掘了商家的需求，推动了促销品市场的发展。广告礼品
但由于促销品采购方一般是有实力的外资企业或者大中型知名品牌企业，他们对供应商的要求以及对促销产品的要求都很严格，目前大多数中小型的礼品企业还没有实力参与进来。眼看着诱人的蛋糕，能分到的公司还是很少，更多的订单被传统产业的品牌产品获得。尤其在今天，品牌消费越来越深入人心，采购方也希望促销品的品牌能够和自身品牌相匹配，所以他们更乐意选择有品牌的产品。我们看到目前很多的礼品企业都在做品牌规划和品牌建设，大家已经意识到品牌在未来竞争中的重要作用。
同时让礼品企业欣喜的是，在促销品的采购中除了价格的指标，采购方越来越看重供应商的产品创意策划能力和销售服务能力，而这点正是礼品企业的优势。我们看到更多的礼品企业以独特的产品创意和良好的服务赢得惊人的促销品采购订单。
促销品的开发大多是定向开发，除了要把握市场产品潮流外，就是要投客户所好。这些都是礼品企业要修炼的内功。
采购4问：
促销品采购一般在什么情形下发生？
促销品采购一般是什么样的操作流程？
我们需要什么样的促销品？
我们需要什么样的促销品供应商？
促销品采购一般在什么情形下发生？
促销品的采购大多是为了配合企业大的营销活动。针对不同的企业类型，发生采购需求的情况也有所不同。大致有：
1。新品上市。比如诺基亚新品上市，一般为了配合新品的推广和销售，公司会进行促销品采购。配合新品的促销品采购目前也是促销采购发生的最主要范围。一些新奇的促销品是很多产品上市打开销路的有力武器。
2。节日或其他大型活动。端午、六一、十一等重大节日，很多公司都会选择对客户做一些回馈，自然就是促销品采购的时机。常见的有商场、超市的节日促销采购。
3。日常销售促销。作为产品营销的一个常规手段，促销品的采购也是很多产品企业的常规采购活动。比如化妆品的促销品采购就是常规性的。
4。积分赠品。为了稳定客户群体，和客户之间建立长期友好的感情，企业经常使用积分赠品。就是当客户经常使用企业的产品，每次消费就会积累相应的积分，而相应积分就会换取相应的礼品。比如中国移动的积分活动，美容院的会员积分活动等。积分赠品的采购也是目前促销品采购中份额比较大的业务，也是贯穿全年的常规性、不间断的采购行为。节日礼品
促销品采购一般是什么样的操作流程？
随着市场的成熟和企业的发展，采购行为已经由公司专门的部门或者专业的采购人员来完成。尤其中大型的经常性的采购企业来说，促销品的采购已经慢慢形成一套相对固定和规范的流程。
在采购中通常采用招标的方式进行，招标程序一般为：
1、对潜在投标人资格预审；
2、接受投标人标书；
3、在公告或邀请函中规定的时间、地点公开开标；
4、由评标委员对投标文件评标；
5、依据评标原则及程序确定中标人；
6、向中标人发送中标通知书；
7、组织中标人与促销赠品采购单位签订合同；
8、进行合同履行的监督管理，解决中标人与礼品采购单位的纠纷。
特别补充：由于促销品的外观造型以及功能是采购方的主要标准，因此在接收投标人的标书前，参与投标方要把样品按照要求在规定时间内送往采购方指定地点，经过采购方对产品的预选后，再通知未被淘汰的企业提交正式投标文件。经过海选以后，由采购方组织统一的竞标会，逐轮淘汰。家居礼品
我们需要什么样的促销品？
1、相关联原则
相关联原则就是所选的赠品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品。如购买电磁炉赠送导磁锅具；购买热水器赠送花洒、安全阀；购买电饭煲赠送淘米器；购买电热水壶赠送茶具等等。
选择相关联赠品的目的就是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效。
2、实用性原则
实用性原则就是企业赠送给消费者的赠品一定要有实际使用价值，让消费者看到赠品就想到带回家后有什么用，对赠品产生一种价值感。比如消费者买电饭煲、灶具赠送桶装食用油、刀具；消费者买电热水器赠送花洒，消费者回家后就可以马上洗澡了，不必再跑到五金店专买花洒；选择实用性赠品的目的就是让消费者感觉到赠品是一件实实在在的东西，感觉到自己花了一件产品的钱买到了两件产品，这个钱花的“值”；进而对企业的产品产生忠诚度，产生二次购买或推荐亲戚朋友购买。
3、方便易用原则
方便易用原则就是赠品一定要选择体积小、易拿易用的产品，一般赠品的体积不易超过产品本身体积的三分之二，以免产生喧宾夺主的感觉。
选择方便易用原则的目的就是为了让消费者感觉到企业处处为他们着想。如果一个消费者骑着摩托车来买一个热水器，结果你给他送了一个塑料座椅，导致他没办法带回家而苦恼或打的回家时，你想一下消费者的心情会是什么样子的？
4、常用性原则
常用性原则就是你赠送给消费者的赠品一定要消费者带回家后经常用它或经常能看到它，只有这样，你印在赠品上的企业名称、产品类别才能被其他消费者看到，起到传播作用。
5、新颖性原则
新颖性原则就是产品的赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品；赠品要求广告公司或礼品公司专门为企业设计、生产，使消费者感觉到虽然赠品的成本不是很高但有很强的价值感，并且要在赠品上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性；同时，赠品还要求与产品一起挖掘好的主题创意，有传播性。当然这里强调一点，我们说的新颖、创意是赠品与众不同，能够引起消费者的感觉、购买意识；而不是出奇、甚至出丑。
6、季节性原则
季节性原则就是赠品的选择一定要和季节相对应起来，在冬天的赠品和夏天应有所区别；否则，消费者就会感觉到你的赠品是多余的。同时，在夏天选择赠品时尽量选颜色是冷色的，在冬天选颜色是暖色的。笔者五一时见到某品牌电风扇赠品为黄色的充气座椅，结果效果一般。本来炎热的夏天够人烦了，你再送一个那么大的黄色充气座椅，让人更烦和不安！更谈不上感兴趣或诱惑力呢。
7、质量性原则
质量性原则就是赠品的质量在任何时候都是第一，不管赠品的数量多少，赠品的价值多高，都不能选择次品、劣质品作为赠品，这是铁律，任何时候都不能改变的。因为赠品的质量不仅代表了赠品自身的质量好坏，更代表了产品本身的质量好坏及企业品牌形象的好坏。因为一旦企业赠品出现质量问题，消费者马上就会想到企业产品肯定好不到哪儿？进而造成对企业品牌形象的贬低。
8、价值感原则
价值感原则就是你选择的赠品虽然成本不高，但对消费者来说，心理感觉价值很高。比如让企业老总签名的家庭摆设赠品等。这里还要说的是，赠品的真实价值不能太高也不能太低。太低对消费者没有吸引力，价值太高了，直接增加了销售成本，消费者也会因为有“羊毛出在羊身上”而放弃购买。皮具礼品
我们需要什么样的促销品供应商？
促销品的质量、物流运输、供应周期等直接关系着企业市场促销活动的成败。因此对于供应商的资质要求非常苛刻。我们一般从以下方面评估供应商的资质：
1、供应商的企业背景
（1）该企业的运作是否合法、规范？
（2）该企业的领导人是否优秀？
（3）该企业的管理是否规范？
（4）资金实力是否雄厚？
2、供应商所提供的价格
（1）是否是市场最低价？
（2）是否在大批量销售的前提下能够让利？
3、付款条件是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？
4、送货能力
（1）是否能准时送货？
（2）是否能按量送货？
（3）是否有足够的运输条件送货？
5、合作性
（1）长期合作是否融洽？
（2）突发事件的处理是否配合？
（3）临时顾客的大量订单是否能够满足？
（4）顾客投诉的及时处理。
6、可靠性和质量保证
（1）供应商是否为该产品长期稳定的供应商？
（3）供应商是否有具体的售后服务措施？
7、方案策划能力
方案策划能力是指将现有产品转化成能满足招标单位需求的赠品的能力，包括卖点提炼、需求理解和终端表达等。
8、供应商的历史表现和成长性
（1）供应商过去和哪些大客户有过合作，表现如何？
（2）供应商的市场增长率如何？
（3）供应商的新品开发能力如何？
（4）供应商的品牌影响力如何？
供应商4问
我如何获得客户的采购招标信息？
如何制作一份完美的标书？
如何给客户提供最合适的促销品？
合作中我会面临什么样的商业风险？
我们如何获得客户的采购招标信息？
获得客户的采购招标信息通常有几个途径：
从采购企业的网站上获得。大型公司企业的采购信息一般都会通过网站来公布，平时多登陆这些企业网站，就能早早获知企业的采购动向。
从专业的招标网站和论坛获得。目前有一些专门的招标信息网和论坛，经常光顾，或许能有收获。
通过关系。借住广泛的人脉关系，在有常规促销采购的企业培养自己的线人，也能及时获得准确的采购信息。
通过以往合作建立紧密关系。在以往的历史合作中，和企业建立良好的关系，经常性地、及时地把企业的最新产品情况传递到该企业采购部门，在企业采购时就会首先通知你。户外礼品
如何制作一份完美的标书？
除了自身过硬的实力以外，制作一份完美的标书对于竞标成功与否也至关重要。那么如何制作投标文件以及要注意哪些事项呢？
投标文件组成：
（1）投标书、投标报价一览表、分项一览表（格式略）。
（2）投标资格证明文件（公司的营业执照副本复印件加盖公章及其它相关证件）。
（3）公司与生产商代理协议和授权书。
（4）公司有关技术资料及客户反馈意见。
（5）投标方应按招标文件中提供的投标文件格式填写，并将投标文件装订成册，在册面上填写“投标文件资料清单”。
投标文件的注意事项：
（1）投标人应仔细阅读标书的投标项目要求及投标须知。在获得招标信息，同意并遵循招标文件的各项规定和要求的前提下，提出自己投标文件。
（2）投标文件应对招标文件的要求作出实质响应。符合招标文件的所有条款、条件和规定且无重大偏离与保留。
（3）投标人应对招标项目提出合理的价格。高于市场的价格难以被接受，低于成本报价将被作为废标。因唱标一般只唱正本投标文件中的“开标一览表”，所以投标人应严格按照招标文件的要求填写“开标一览表”、“投标价格表”等。除此，投标人还应有整套的服务体系以及其他优惠措施。
（4）投标人的各种商务文件应依据招标文件要求备全，缺少任何必须文件的投标将被排除中标人之外。一般的商务文件包括：资格证明文件（营业执照、税务登记证、企业代码以及行业主管部门颁发的等级资格证书、授权书、代理协议书等）、资信证明文件等。
（5）投标人应以合理报价、优质产品或服务、先进的技术、良好的售后服务为成功中标打好基础。但投标人还应学会如何包装自己的投标文件。如在标书的印刷、装订、密封等均应给评委以良好的印象。
（6）投标方可对招标文件中所列的所有礼品投标，也可只对其中一款或几款礼品投标，但不得将一项中的内容拆开投标。
（7）投标文件的签署及规定
a。投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署。
b。除投标方对错处作必要修改外，投标文件中不许有加行、涂抹或改写。
c。电报、电话、传真形式的投标概不接受。
（8）投标文件的密封和标记
a。投标方应准备正本和副本各一份，用信封分别把正本和副本密封，并在封面上注明“正本和副本”字样，然后一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋。一旦正本和副本有差异，以正本为准。
b。投标文件由专人送交，投标方应将投标文件按规定进行密封和标记后，并按投标注明的时间和地址送至招标方。
上述是投标人投标时制作投标文件应注意的基本问题。投标人另外还须按招标人的要求进行密封、装订，按指定的时间、地点、方式递交标书，否则迟交的投标文件将不被接受。定做礼品
如何给客户提供最合适的促销品？
合作成功的最基本前提是给客户提供最合适的促销品。那么如何才能给客户提供最合适的产品呢？
第一，正确理解客户的促销意图。
如果该此促销活动的主要目的是为了提高销量，那就选择一些最能刺激消费者购买欲望和实用的赠品；如大礼包、刀具、食用油、暖手器、可乐等。另外结合促销情境，想一下，在炎热的夏天消费者购买一个电风扇送一扎可乐的诱惑力远远大于送一袋洗衣粉；在寒冷的当冬天送暖手器更有用。如果该此促销活动的主要目的是为了提高品牌形象，起到传播作用，那就选择一些消费者常用或能够带到户外的赠品（印有企业名称或商标），如雨伞、围裙、挂历等，因为这些商品一般放在显眼的地方或经常使用，能有效地起到传播的作用。公司礼品定制
第二，要能对客户的需求做专业分析。
一次东风汽车公司做促销活动，我们专门组织东风汽车几个部门的相关负责人举办了一场讨论会，对此次采购进行了分析。通过调查我们看到目前中国消费者对汽车是一种持币待购的心态，市场潜力巨大，这个时期在消费者心中树立品牌尤为重要。针对这一点，我们建议选择知名品牌“老爷车”皮具作为促销品，在皮具上打出东风汽车的logo，使得“老爷车”和东风汽车两个品牌互相借力打力，在消费者心目中建立名牌形象。那次，东风汽车一次就下了上万个皮包的订单。供货时，按地址直接发至东风汽车公司在全国120多家专营店。产品到达客户手中后，我们还组织工作人员对做了后续的产品使用调查，把详细地调查报告呈送到东风采购总监的手中。同时也为我们赢得了下一批次的订单。企业礼品定做
第三，通过客户以往的采购活动找出企业采购的一些规律。
美的前年的空调促销送了一套咖啡杯，今年的促销送了健康称，那么接下来的促销肯定不会再选择近两年刚刚用过的赠品。那么给客户提供产品方案时就可以避免无效样品的提交。同时从产品类型来看，美的的促销品采购偏向实用、时尚型的家居品，那么迎合采购者的口味，提供实用、时尚、健康的空调被成功机率肯定要高。此外，同时调研和考虑该客户竞争对手的促销品使用情况。如果赠品已经被竞品在市场使用过，企业再使用同样的赠品，则赠品的价值和效果就会大打折扣。
第四，按照促销品的设计原则提供产品。
首先提供给客户的促销品一定要与客户的产品有关联性。比如润滑油送毛毯就有些偏颇，送维修工具则十分贴切。
其次一定要考虑促销品的便携性、安全性。可以看到目前企业采用的促销品都很小巧，是为了消费者方便拿取。另外安全性也很重要。
再者要尽可能帮助客户降低促销成本，提供促销品时应遵循形象高成本低的原则。如玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是在材料上采用成本低的原料，降低了成本，却在产品设计上时尚高雅，与玉兰油品牌吻合。工艺礼品
合作中我会面临什么样的风险？
与大的促销品采购方合作，存在利益诱惑的同时也有着风险。一般大的促销品订单，实施周期长，付款周期也长，可能需要企业垫付一定的资金，能否承担这个资金压力，是合作中要考虑的问题。另外，是否具备完善的物流配送体系。促销品采购很多需要供应方直接把产品按照规定时间发放到全国各地的使用地，企业的物流配备是否可以做到，不然违约金就损失不少。当然，产品质量是否能够保证，一旦质量出现问题，客户要求退货或者中断合作，企业是否能够承受投入带来的经济损失。另外，促销大订单对企业管理方面、服务方面、组织结构方面的考验及挑战，都需要礼品企业慎重再慎重。
