许多礼品企业总喊着“狼来了，狼来了”，这次不但是“狼”来了，而且已经开始蚕食礼品市场。小家电礼品、家纺礼品、酒类礼品等众多的行业品类市场已经入了“狼”口，沃尔玛、家乐福、美的、荣事达、富安娜、张裕等知名品牌成为这些品类的主旋律。面对知名企业的“围剿”，有实力的礼品企业还有得一拼，而众多的中小礼品企业该何去何从呢？

有人说，“要成为狼，就要与狼共舞”。如何让自己变成“狼”，最终在“与狼共舞”中得到快速成长和健康壮大，礼品企业应该有自己的“活法”。本文继上期“礼品行业羊与狼的进化论”的现状困惑，共同探讨中小礼品企业发展出路，希望给您的企业带来一点启发。 

     第一招：市场聚焦

   现在的营销教科书上常提到市场聚焦的概念，许多的中小礼品企业也知道这个策略。但是，总结一下自己的市场策略，是否聚焦了呢，企业有限的资源是否用在刀刃上了呢？说得容易做到难，大企业多元化成功的经验也刺激着很多中小企业，许多中小企业要么动辄就把营销人员分配到全国，要么还没等一个产品在市场站稳脚跟，新的产品就已经开始研发了。没有把企业资源真正的聚焦，是许多中小企业在竞争中节节败退的根源。

知名企业的营销资源占据了全国大中城市，但最终到了地级的城市或者是县城，往往就是鞭长莫及。中小企业的力量薄弱，很难进入到大中城市的市场，而这些被知名企业忽略的营销资源，恰好是中小企业的“革命根据地”。

市场聚焦，要学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、物力、资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透，要有“宁为鸡头不为凤尾”的心境。中小企业的资源非常有限，那就把市场聚焦于本地的区域市场或低端市场，知名企业对这些市场可是无暇顾及。如果有一定的资源，那就把市场聚焦在本区域，在本区域的市场做成响当当的品牌后再向外市扩张。

冲动是魔鬼，中小企业必须认真的审视一下自己，是否到了全线开战的地步，我具备这样的实力吗？ 

第二招：低价冲击

     价格战是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当，反而会伤及自身。纷纷扬扬的价格战，那是知名企业之间的内讧游戏，当然，价格战的余波肯定也能触及到中小企业身上。

     中小企业在局部市场的低价冲击，一般不会引起“狼”的注意。低价冲击的方式有两种，一种是在产品定价的初期，在产品同质化的基础上把产品的价格定低，本着薄利多销的原则，在考虑产品成本的基础上，价格低得要能触动消费者购买冲动那根最敏感的底线；一种是在竞争中遇到困境时，把价格降下来往往能够引起轰动，但降价要给消费者一个降价的理由，千万不能给消费者造成“是不是质量也降了”的印象，那可就“偷鸡不成折把米”了。

必须明确的是，中小企业在发动价格冲击的同时，必须考虑到自身企业的因素：一是考虑到品牌形象；二是考虑企业盈利能力；三是考虑企业可持续发展的能力；四是考虑产品的降价幅度。同时，中小企业应注重产品质量，生产出价廉物美的产品。如果价格低了，质量也跟着下去了，久而久之就会失去原有的消费者。

盲目跟风，很容易导致中小企业卷入价格战。在降价之前，中小企业应考虑到长期和知名企业的“价格长跑”，自己是否能适应？ 

第三招：模仿式的产品创新

知名企业的产品创新速度是非常快的，而且推出的新产品是在科学决策的基础上，做了

大量的消费者调查后推出的。产品投入市场后，一般都能很快热销的。而中小企业没有知名企业那套严格的新产品研发流程，那么也可以做一只“披上狼皮的羊”，进行产品模仿，这样也节省了很多的研发和市场调查费用。

目前，中小企业的跟风现象太严重，如果模仿慢了，很快被其他的模仿跟风者所淹没，这就要求中小企业要建立反应迅速的市场信息反馈机制，能根据知名企业的一举一动而迅速地做出反映。针对中小企业模仿式的产品创新，首先必须速度要快。其次，模仿就要达到神似，不能偷工减料，粗制滥造，比如产品的包装设计等；最后，在模仿的基础上进行简单的创新，比如改变产品的大小、规格、体积等。

中小企业必须认识到，模仿也是一种竞争策略，模仿好了，可以达到四两拨千斤的借势效果。如何模仿呢？那就赶紧买一份他们的新产品，认真研究一下他们的产品质量、包装设计、价格、广告、产品概念、广告诉求点等，在研究过程中你会找到产品创新的灵感。  

 第四招：“引诱”式的渠道策略

渠道可以说是中小企业的命脉。中小企业由于知名度低，需要采取各种策略去吸引经销商，在招商中处于比较被动的地位。而知名企业，不需要招商宣传，就会有很多优秀的经销商蜂拥而至，短期内就能建立遍布全国的经销网络。

     大企业有大企业的渠道优势，但是仔细分析一下大企业的渠道，你就会在优势之中找到弱点。大企业品牌知名度高，渠道广，那对应的是什么呢？那么他的价格透明度就高，从而给经销商带来的是单个产品的利润极低，要想赚钱，靠得就是薄利多销，拿企业的提成或返利。经销商经营的主要目的就是盈利，知名企业的产品利润低，那么中小企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力了。到市场上去了解一下，许多知名企业的经销商，为了产品线的经营组合，一般在经营知名品牌的同时，也要经营一些不知名的高利润的品牌，这就给中小企业带来了机会。

所以，中小企业在招商的时候，可以顺着大企业的经销渠道走，去“引诱”那些知名品牌经销商，让他们“红杏出墙”。走不通知名品牌的总经销商和重点经销商，那就去发展他们的二级分销商，有的二级分销商也是颇具野心，并且中小企业与这样的经销商也是门当户对，关系发展好了，就可能结成“铁杆盟友”了。     

第五招：低成本的“广告轰炸”

提到广告轰炸，可能让中小企业直摇头，能做到广告轰炸，我就早出名了。知名企业实行的是全国市场的广告轰炸，其实广告辐射分摊到每个区域市场，也就有限了。中小企业可以学学知名企业的这套模式，打不起全国的战争，那也可以在局部市场作战。学习毛主席的“集中优势兵力，以3倍、4倍的兵力，在局部歼灭敌人”。中小企业也可以把所有的广告资源集中在局部市场，或市、或县等地区。

电视广告是知名企业最热衷的媒体，也不得不承认电视广告的效果。中小企业在局部市场可以电视、报纸、公交车、广播、户外广告等同时发力。没钱做电视广告，可以沾点电视广告的边，发布字幕或者是电视挂角广告或者赞助某个电视栏目，甚至是在垃圾时段投放广告。

低成本的广告很多，比如：各个经销商门头、墙体广告、条幅广告、不干胶粘贴广告、广播广告、公交车广告等，这些低成本广告整合好了，一样达成铺天盖地的气势。本来广告资源有限，中小企业要懂得广告发布的整合和聚焦，要在同一时间同时发力，广告的势能自然就产生了。