不过,美的日用电器集团总裁黄健昨天向本报记者表示,美的小家电销售模式变革目前还在探索阶段。像空调等需要售后安装服务的大家电产品,采取工厂与代理商成立合资销售公司的模式已有成功先例,但小家电是否适合这一模式还众说纷纭。所以在北方和南方各先做了一个试点。
从2007年年底起,美的小家电先在河南北部组建合资销售公司,如今已引入四家当地主要的代理商参股;今年8月份起,又在粤东的汕头成立了另一家合资销售公司,目前先引入当地最大的代理商,今后适当的时候,通过增资扩股再引入其他的代理商参股。
在这两家合资销售公司中,美的的股份不超过20%。黄健透露,这其中10%的股份美的会逐步转让给合资公司的管理层,最终美的的参股比例不会超过10%。
“我们计划在全国搞三四个试点,运行一两年,总结经验后再考虑下一步推广。”黄健强调,“绝不强迫,由代理商自愿参与。”这样做的用意一是减少厂商之间的博弈;二是提高对市场的反应速度,“以前经销商想干的事,分公司不认同干不了,同样分公司想干的事,经销商不认同也干不了。两者组成合资销售公司后,只要销售公司认同就可以马上干了。”
两年前,在美的集团董事局主席何享健的推动下,美的制冷家电集团和日用家电集团酝酿营销模式变革。何享健当时在内部指出,过去美的强调规模导向来做市场,造成低价上量,挫伤了经销商的经营积极性;其次,美的营销资源投入过于分散,社会资源缺乏合理的利用和整合;而且厂商关系处理得比较粗放,经销商经营美的产品的动力有待进一步激发。
美的空调从2006年9月开始试点,与核心经销商成立合资销售公司。美的制冷家电集团总裁方洪波昨天向本报记者确认,经过两年努力,美的空调今年上半年已全面完成营销体系改革,全国成立了约58家合资销售分公司。
对于销售公司的运作模式,方洪波曾说,美的将品牌授权给全国各地优秀的经销商成立销售公司,成为当地美的空调的独家代理,这些销售公司与美的电器(000527行情,爱股,资讯)没有任何股权关系,但有利于国内市场份额进一步提升。
昨天,方洪波说,今后工厂与销售公司、销售公司与零售商之间都是市场关系。