• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2012-5-24 0:0:0点击数量:  2611

• 当下，礼品销售已经在一线城市做的风声水起，这里大部分的经销商往往都经过激烈竞争的“洗礼”，经营与管理趋于规范，对产品选择也有了相对成熟的判断和认识，目的性很强，准确性也高。但中小城市的礼品经销商却还处于“百花齐放”阶段，市场不规范，大部分人“只顾埋头赶车，不知抬头看路”，对于关系到自己未来的问题都没有明确思路，选择、运作新品更带有很大的盲目性，困惑太多：　　中小城市的礼品经销商大多脱胎于小商贩，对于怎样做一个经销商缺乏明确的认识。他们处在一个多品牌由上级市场下沉的特殊时期，机会和诱惑很多，很多人利用原有的二批资源接手新品，迎合了某些品牌渠道下沉的需求，成为该品牌的中小城市经销商。　　但厂家为扩大市场份额，对中小市场经销商提出越来越严格的要求，经销条件也越来越高，中小城市经销权的争夺愈演愈烈。于是，很多经销商不再经营单一品牌，而是接手更多的品牌与产品，力图强化自身实力。他们在选择新品时往往没有明确的目的，随意性很强，只关注政策是否优厚，要求是否简单，注定新品成功率不会太高。　　当然，客观条件也造成他们选择困难：选择知名品牌，厂家要求高，压力大，利润微薄；选择利润高的产品，知名度低，产品质量没有保障，销售量低，难成气候。　　明确自身定位　　选择新品之前，首先要问自己：我在这个市场的定位是什么？　　产品定位：我是做本市的促销礼品经销商，还是商务礼品经销商？我走高端定制路线还是中低端批量路线？　　专业化分工时代，经销商想成为全能选手几乎不可能，在一个细分市场上做到优秀才是正途。在礼品行业将几个品牌都做得很好的中小城市经销商有不少，但能同时做好促销品和商务礼品的经销商，很少见。　　经营定位：以商务礼品为例，经销商在本市场的目标是做到第一、第二还是第三？要在多长时间内实现？如果准备在一年内要做到第一，就必须选择数一数二的品牌或本地最强势的品牌，否则几乎不可能达到预期目标。　　渠道定位：我主要进入哪些渠道？商场、企业、政府等中的一个，还是所有渠道都进入？产品定位和经营定位基本决定了渠道定位，如果产品定位为商务礼品，经营要到第一，不做全渠道推进，几乎无法实现目标。　　调查市场　　以经销商运作商务礼品为例，假如计划做蚕丝被，并计划进入本地市场前三名，要做以下调查：目前本市场蚕丝被的品牌有多少？总销售量是多少？位列前三甲的品牌或品种是什么？每个品牌或品种的销售量是多少？　　了解了这个结果，经销商要想做成前三名，月销售量必须达到某个量级以上，而家纺市场对品牌认知度较高，所以必须要选择一个知名品牌，才有可能成功。　　关注产品信息　　这包括：产品性质、规格、包装设计及包装质量，材质及是否达到国家标准等。　　自身定位明确了，了解详细的产品信息后，才能决定什么产品进入什么渠道、如何定价等。　　研究厂家　　目前，中小城市礼品经销商与厂家之间，基本上都是现款或先款后货，所以他们最担心上当受骗，选择新品尽量跟随原有的合作者，这样便限制了新厂家和新品的进入。　　其实，经销商应该仔细研究这些新厂家新品：合不合法，规不规范，可通过当地工商局查询、网上查询，对它的既有市场进行访问，互相印证，再通过了解业务人员来判断厂家是否有发展潜力。　　切忌单纯依靠广告或知名度来判断厂家潜力。现实中，在广告上越像黑马的企业或品牌，风险越高。这类厂家通常急功近利，希望朝夕之间做成大品牌，殊不知做市场如同做人，不能一蹴而就，而要通过不断积累，才能长久。　　关注政策及合作条件　　首先要看礼品厂家对新品推广的态度——是否有一个比较完整的策略或计划；再看厂家对经销商有什么要求，厂家业务人员是否熟悉政策——越熟悉政策，说明厂家对产品越重视，就有可能争取更多的政策。　　了解礼品厂家基本政策，考虑上市的运作方案（当然在厂家基础之上），并说明自己要投入哪些，请厂家支持。礼品经销商单纯要求厂家多给政策是不现实的，也难以成功。

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