中小型箱包出口外贸企业的挑战与对策

国内箱包生产企业大体有如下几种构成：一种由外商投资构成；第二种是由国内的浙商等投资者投资建厂；第三种是国内的箱包贸易商向上产业链而成；第四种是服饰企业的多元化延伸；第五种是从事箱包行业生产管理的打工者创办。其中未经工商注册的，有一半以上。

　　  以上的箱包生产企业中，不到１％的厂经营自已的品牌，有部分虽有品牌但并未形成销售合力。绝大多数生产企业都是以ＯＥＭ为主。这是因为：一、自有品牌在知名度和推广上并无优势，二、客户有自已的品牌，且有销售力，三、客户不需要品牌产品。

　　  箱包企业的客户来源主要有：一、极少部分在国内外自已销售，二、极少部分直接通过会展和网络与终端销售商或批发公司合作，三、５０％的做外贸公司的单，也就是通过中介，四、３０％以上是做大工厂的加工单。

　  　箱包企业的利润来源：加工费所得。可以说是利润所得无几。在业内有这样一句话：工人八小时内是做的自已的工资，加班时间是做的老板的利润。箱包行业工人普遍工作十小时以上是正常的了。

由此，国内箱包企业想自已直接与客户接触，直接做订单的愿望是很强烈的，惟此，才能摆脱低利润和无法发展自主品牌的困境，才能走上持续发长的道路。但也面对如下困难：

　　一方面是产品的问题：由于信息及自身问题，大多数箱包生产企业没有时间、精力、资金去开发出国内外市场需要的产品，甚至连市场上需要什么产品的信息都无从知晓。

　　二方面是人才的问题：一是在产品开发方面没有人才奇缺，业界有句说法是：箱包方面中国没有设计师，他们只会帮厂里亏钱。二是由于经费、办公环境、规模的问题，企业难以引进营销人才。由于很多企业故意或不得已的短视行为，更不可能投入资金和时间去进行这种长效投入。

　　三方面是体制和思维的问题：国内的箱包生产企业，家族味很浓，对市场敏感度低，也少有明确的发展计划。很多工厂什么事都是自家人在做，难以吸引和留住外来人才。

　　依据目前国际国内箱包产业的形势，面对国际不断提高的贸易壁垒和国内越来越激烈的竞争；面对人民币汇率的调整和国内工人工价的上涨，笔者认为生产企业应从注重如下方面的问题：

一、避免盲目扩大生产规模，做大不如做强。在生产企业界，很多人认为越大越好。其实产能的扩大一定要与客户的稳定和自有资金实力相关，现在国际箱包市场受环保、价格的影响，越来越复杂，有可能刚刚借款修了厂房买了设备，订单就减少了。通过横向联合扩大产能，比自已扩大产能，抗风险能力显然要强的多。

二、制定长远的产品开发计划。好的产品不是今天招人，明天就能做出来的。笔者建议在设计制板方面，先小规模，从看图（从市场和时装发布会上收集）制板做起，让设计人员多与市场和客户接触，如果资金充足，可以与境外的设计机构合作，逐步培养自已的设计人员。在产品开发上，走复板、跟图到自主开发这条路应是风险较低的。

三、从小到大建设营销团队。一个好的营销团队，不仅是将企业的产品销出去，还能对企业的产品开发提供很好的帮助。建立营销团队，也是缩短流通环节，提高利润，降低企业发展中的风险的必要措施。要建立营销团队，投入可大可小，关键要根据企业实力，笔者建议将投入费用控制的可以承受的范围内。一开始规模不能太大，可以选择网络（国外免费Ｂ２Ｂ平台）、网站推广、广告、参展等行销行为，但在开始时切忌大而全，这需要一个从小到大和经验摸索和人才积累过程。

四、解决好心态的问题。很多企业在产品开发和营销平台建设上方面，今天投入明天就想获利。很多企业一见短期没有收入，马上就不办了。这样其实是不利于自已发展的。笔者认为：依据自身实力来建设产品开发和营销平台，一开始不要投入太多，逐步增加投入，只要开始有成绩哪怕没有业绩也没有关系，这样一定会发展好的。开始时，不要依赖产品开发和营销平台为企业带来订单。要把他们当作企业的希望那样培养。只要有好的心态，假以时日，定会做成一个竞争力强的企业的。