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  在不同的生命周期阶段,企业的营销目标及重点都不一样,因此,促销方式也不尽相同.
  在投入期,要让消费者认识了解新产品,可利用广告与公共关系广为宣传,同时配合使用营
  业推广和人员推销,鼓励消费者试用新产品;在成长期,要继续利用广告和公共关系来扩大
  产品的知名度,同时用人员推销来降低促销成本;在成熟期,竞争激烈,要用广告及时介绍
  产品的改进,同时使用营业推广来增加产品的销量;在衰退期,营业推广的作用更为重要,
  同时配合少量的广告来保持顾客的记忆.
  (三)市场性质
  市场需求情况不同,企业应采取的促销组合也不同.一般来说,市场范围小,潜在顾客
  较少以及产品专用程度较高的市场,应以人员推销为主;而对于无差异市场,因其用户分散,
  范围广,则应以广告宣传为主.
  (四)促销费用
  促销预算的在小直接影响促销手段的选择,预算少,就不能使用费用高的促销手段.预
  算开支的多少要视企业的实际资金能力和市场营销目标而定.不同的行业和企业,促销费用
  的支出也不相同.
  第二节 人员推销
  一,推销人员的特点与功能
  人员推销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目
  的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式.
  人员推销的特点:
  1,人员推销具有很大的灵活性.在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直
  接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某
  个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对
  性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑,
  使之产生信任感.
  2,人员推销具有选择性和针对性.在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾
  客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等,
  以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内.
  3,人员推销具有完整性.推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,最后达成
  交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,维修,了解顾客使用后的反应
  等,而广告则不具有这种完整性.
  4,人员推销具有公共关系的作用.一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可
  以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增
  进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用.
  二,人员推销的组织形式:
  1.按地区结构设计
  这是最简单的推销人员结构(见图9-6).这种组织结构好处是:第一,结构清晰,便于整
  体部署.第二,销售人员的活动范围与责任边界明确,有利于管理与调整销售力量,能鼓励
  推销员努力工作.第三,有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系.第四,相
  对节省往返旅途费用.
  2.按产品结构设计
  这是按产品线来设计的推销结构,推销员负责一种或一类产品的推销工作(见图9-7).
  
  这种设计一般适合以下情况:
  (1)产品技术性强,生产工艺复杂,不同产品线的推销员应有专门知识,否则很难有效地
  推销.
  (2)企业产品种类繁多.
  3.按顾客结构设计
  企业也常常按顾客类别来分配推销人员.如企业对不同行业安排不同的销售队伍,一般
  来说,分类方法有:行业类别,用户规模,分销途径等

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