传统零售业如何做促销活动的数据分析——买赠礼品促销平衡点确定
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- 零售业经常搞一些买多少送什么的促销活动。比如买2000元送礼品等，具体问道为什么是2000元就送，一般都答不出来，因为这个数据一般是拍脑袋的结果（并且名为经验）。其实这个值如果抓不准，影响非常大：高了，促销没有效果，因为消费者如果“够”不到，他就不会去“购”了；低了，销售就不能最大化，因为平时消费超出2000元的顾客他们是坐享其成的，不能带来销售的增长。其实这个值是可以计算出来的。 先说零售业促销活动的目的和作用： 1.为了销售最大化，这是大部分促销活动的主要目的，为了让消费者“多买” 2.为了利润最大化，这主要针对一些新产品或限量商品的促销 3.为了使消费者产生购买冲动 4.为了清理库存或回笼资金 5.为了打击竞争对手或吸引客流 6.其他 今天只谈第1点的促销活动，如何确定零售业买赠促销中的销售最大化的平衡点。 大家试着先来做一道题： 下图是某品牌VIP客户平均每次习惯购买的金额以及相对应的VIP数量。下月公司准备做一档买大于***元送名牌包的促销活动。现在请你确认：买多少钱才送名牌包，可以实现销售最大化，为什么？假定公司只有这一种礼品，同时VIP顾客只能接受比习惯最高多花60%金额的消费！ 为了计算方便，本题做了一些简化处理，比如消费者的习惯购买金额应该是线性的，我把他区间点化了，还有就是60%的增长也应该是在大量的数据分析基础上得来的数据，最后就是假设礼品是无限多的，且不考虑礼品的成本。 如何计算： 第一步：计算60%最大提升的对应价格及人群区间，如下图： 比如：如果确定1760元买赠，那他可以覆盖1100~1700元的四个价位段的人群。 第二步：确定销售最大化的区间段。所谓销售最大化，实际上就是销售增长额的最大化。就用每个价位段增长的销售额去乘以对应的人数。需要注意的是如果是“1760元买赠”，对于1300元段的人群，他的销售增加额不是780元（1300*0.6），而应该是460元（1760－1300＝460元）。因为大部分消费者是采取最小金额购买得赠品的策略！ 将上面结果一一对应计算，就可以得到下图的平衡点曲线，从图中可以发现1300元对应的2080元是销售增加最大化的点，销售增长为12000万元。而1100元对应的1760元只有增长10500万元。
