作者 沈闻涧　　　

　　尽管格力与国美在广州的复合已有时日，但这种低调复合背后的故事却刚刚展开。笔者以为，格美的复合体现了厂家与连锁商之间的关系正趋于缓和，双方都在积极寻找合作共融点。同时，还折射出空调、家电连锁两大行业在近二年的新变化。

　　空调业经过前几年的洗牌，在今年已经进入尾声，转入成熟期的缓慢增长阶段。企业数量锐减，单一企业实力猛增，前十位企业占据了80%以上的市场份额。此时，对于厂家而言，首要目标并非通过规模化价格扩张来获得市场份额，而是通过内部优化管理和市场网络，实现单位经营业绩的增长。而营销渠道的优化成为重中之重。

　　目前，国美、苏宁为代表的连锁商在全国一级城市的布局已完成，开店速度放慢，转向提升单店经营业绩。同时，也在积极进军二级城市，进行选址与开店，实施终端门店的扩张。

　　因此，连锁商已成为空调厂家不可或缺的销售渠道。特别是对于格力这样的大型上市企业而言，由于在三四级市场的开发已完成，销量增长趋于稳定。而短期内要想提升规模和业绩，必须要进入国内各大主流渠道。因此，格力与国美等连锁商的合作是必然的。同样，对于其它厂家来说，面对行业竞争业态的转变，同样面临完善销售渠道、优化网络布局、提升单位销售业绩等任务，这样才是今后保持可持续发展的有力支撑。

　　格美之间率先在广州打破合作的坚冰，既源于广东市场竞争的激烈，格力要面临美的、志高、科龙等当地巨头的有力挑战。同时，国美在广东的网络布局已深入到县城一级，日趋完善。在这种情况下，合作符合双方的中短期利益取向。

　　而在连锁业，企业间的竞争也趋于白热化。并购已成为连锁商实现快速发展与扩张的主要手段，而原先停留在区域连锁商的并购，正在演变成全国性连锁商之间的大并购，国美对永乐的并购刚实现，苏宁却又快速拉开了对大中的并购。国美与苏宁两大巨头在争取厂家合作、网络布局等方面展开了一系列博弈，而谁能获得上游供应商的大力支持，谁才能赢得先机。

　　但两个不容忽视的现实是，第一，可以与全国性连锁商合作的空调厂家数量越来越少，连锁商必须通过转变手段和方式来获得厂家的支持。第二，国美、苏宁等连锁商在全国空调销售中所占的比例不足20%，传统代理商与分销商仍是空调销售的主力军，而传统百货大楼家电销售业务也呈现恢复性增长。

　　对于空调业来说，洗牌后的市场环境迫使企业必须要加强除价格战之外的竞争手段的改造和提升，而完善网络布局必不可少。对于连锁业来说，短期内发展壮大的前提，必须是获得上游供应商的鼎力支持，然后实现盈利模式转型。因此，厂家与连锁商从来都非竞争关系，双方必须要不断地寻找手段和模式，达成和谐合作。