• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2012-3-7 0:0:0点击数量:  2395

• 促销有他一段时间的成长期，在这段时间里，商家们会经历孩童的懵懂，少年的骚动，最后迎来成熟的魅力。那么如何才能避免在这段成长期中商家把促销做的“剑拔弩张”呢？十大定律或许对你有用。　　铁律一：促销要简单化。营销就是要把复杂的东西简单化。在促销时，不搞累计、重复促销。促销的内容要让渠道成员一看就明白，不要产生任何的歧义，否则只有对企业带来不利影响。　　铁律二：集体研究，提高透明度。在快速消费品行业营销中听得最多的一个词就是“窜货”，为什么很多人愿意乐此不彼呢，利益!那么如何才能减少窜货的发生呢，我认为堵不是办法，要从源头上发现问题，政策的不一致性是窜货的根源。因此，区域市场在制定促销政策时，一定要集体研究，讨论，这样意识可以防止政策的不合理性，二是可以防止向周边市场渗透。　　铁律三：时段要准，把握不住时段只会是变相降价，损伤的是企业和产品本身。很多的营销总监为了完成任务，把每月的促销时间拉的过长，这种饮鸩止渴促销只会给企业带来危害：其一，把所谓的促销延伸成企业对下游渠道链的让利与降价。降低企业利润。其二，对渠道成员养成拖拉的工作作风，不利于营销工作的开展。很多企业都是月初、月中不提货，月底挤破头。其三，容易被竞争对手利用，难以调整营销手段。因此，快速促销品的促销原则上为一周时间，过期政策建议作废。　　铁律四：促销后能够显著提升销量的活动机会，企业才会策划，执行。记住，促销的目的是“多销”，如果只是简单的“促了就销。不促不销、甚至促而不销”，这样的促销互动坚决停下，促销就是为了提升产品的竞争力，进而提升销量，对于没有任何意义产品，搞活动只会加速产品死亡。如果做了促销后市场依然“涛声依旧”，没有任何的起色，还不如省了“旧船票”。　　铁律五：促销要针对主推产品。促销活动不是天女散花，撒胡椒面。营销聚焦的思路决定乐：促销只能针对主推产品。只有这样，还要提升产品的竞争能力，提高产品销量。所谓只有大产品，才会有大市场。因此作促销时企业一定要选准有竞争力的产品做对象，不要全面开花，否则欲速则不达。　　铁律六：促销品到位，现场配送。政策出来了，促销品还没有采购过来，这样做直接导致结果如下;首先是经销商对这次促销的真实性产生疑问，对企业的形象大打折扣。其次，经销商在对下游渠道铺货时无法贯彻公司政策，促销品的到位与否直接着促销的效果。　　促销品不到位成了现在诸多企业的普遍现象。原因：1、企业由于资金方便的原因，很多促销品没有到位就开始出政策。2、企业为了节省资金，让经销商自己买促销品，转嫁资金危机。这样做对渠道的损伤极大，建议促销品不到位，活动最好不要做。笔者所在的公司，为此付出了学的代价，08年元月份提的啤酒，三月份促销品还没有到位，经销商坚决不卖促销品，要么不销企业的货。把整个太原市厂几乎放弃了。　　只有促销品到位，经销商才能看到真正的实惠，很多的企业往往犯简单而由低级的错误，认为经销商非常的乐意。结果只能是搬石头砸自己的脚。　　铁律七：不搞促销也能正常销售，严格杜绝公司做促销活动。如公司的正常销售的畅销产品等。很多的营销人为了“贪天之功”，抑或促销“恐高症”，把促销这把六脉神剑用得到处是疤痕，舞者伤痕累累，对手遍体鳞伤。为什么企业资源总是短缺呢,这种毫无意义的浪费不仅不会给企业带来销售量的提升，相反会给企业、给渠道带来意想不到的伤害：　　1，给渠道成员带来促销依赖症。这种毫无意义的促销只会让企业陷入资源的消耗战，有促销大量存货，没活动杜绝提货，提一次货销半月，对销量的增长于事无补。　　2，渠道风险。长期的产品促销会损伤产品的竞争力，没有竞争力的产品在市场上只有不断的加大促销，这样会加大渠道的风险度。　　3.分散促销资源。　　因此，管理人员一定要把自己的眼睛擦亮，不能看别的企业搞促销了我们也做，这是愚人之见。从资源聚焦的角度分析，不促能销的产品我们坚决不能作促销。　　铁律八：促销品要用名牌产品，凸现产品价值。好马配好鞍。如果促销品不能有效刺激消费者神经，那么促销的效果就会大打折扣。因此，搞促销活动时，促销品一定要强调品牌效应。　　铁律九：战略明确：战略的重要性毋庸置疑。同样面对促销，管理者应站在战略的高度分析促销要义，因为战略从根本上决定着企业的未来。毛泽东以“掌上千秋史，胸中百万兵”的恢宏气度“横扫千军如卷席”，即使在敌我力量对比极度悬殊的情况下仍能挥洒自如，正是他对敌我态势和未来趋势的深刻洞察。　　在制定促销政策时不能舍“道”而求“术”。要前瞻性的把握几个方面：　　1、考虑竞争对手的未来市场趋势。不能被眼前的个别的市场现象所迷惑。由于各产品市场生命周期不同，自然促销方式天壤之别。　　2、战略目标与促销目的的有效对接。制定促销活动时不能图一时杀戮之欢，还要考虑总体战略目标的达成，做到战略与战术的统筹兼顾。　　3、临界点原则。如“亏损产品”不能搞促销、战略性市场不搞促销等。具体笔者将在后面赘述。　　铁律十：兑付明确，清晰。不同的促销对象促销的对付方式也不相同，但是兑付方式、如何登记、所需证件、时间、地点等一定要明确，稍有不慎则会弄巧成拙。　　“青山依旧载，几度夕阳红”。万物顺势而为，把握道，师法自然，道与术乃“渠成水到”之喻。循上述“十律，避免让你的促销拔剑扬眉。

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