有机菜农“正谷”:礼品卡拓展高端客户 电子商务走进千家万户
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- 正谷是一家集有机食品和优质农产品生产、销售以及配送服务为一体的现代农业公司。创办至今，正谷的销量增速之快让同行们惊讶不已。虽然目前公司规模还不大，但已有了一批较为稳定的企业和个人客户。“农业公司不好做，规模都很小，我们在国内有机农业里可能是第一品牌。”张向东非常自信地说。 为什么选择做有机农产品？在张向东看来，随着各种食品安全问题的出现，中国的有机食品市场留有很大的空间和机遇。而且，做有机食品不仅仅是一门生意，更是一份有社会责任的事业。 张向东对正谷的发展目标非常明确，那就是挖掘农业背后的品牌价值。“中国的生意，第一阶段是占有某种资源，第二阶段是占有某个产业，而现在是占有你脑子里的一个‘痕迹’，这就是品牌。” 有机西红柿20元一斤，有机黄瓜18元一斤，这样的价格如果放在菜市场，根本没有竞争优势。“有机农产品价格太高，消费者即使相信你是有机的，但还是会考虑是否物有所值。”张向东坦言，在中国的大环境下，有机食品存在着很多困难。作为一个零售品牌，首先是消费者是否信任这个产品。在美国超市里，只要标“Organic”，人们就相信它是有机的，但在国内市场，消费者的表现则完全不同。 礼品卡打开高端市场 2008年，事情有了转机。受当年中秋节有机原料月饼销售火爆的启发，张向东将目标瞄准礼品卡的销售和企业客户的开发。“有机蔬菜平时吃可能舍不得，但送礼是舍得的。” 正谷定制了礼品卡，从298元到2998元共7种类型，每种礼品卡可选择6种不同的商品，包括有机蔬菜、野山菌、大闸蟹、澳洲牛肉等。对此，张向东解释：“我们的产品分成三种类型：有机蔬菜和米；本身有一定价值的优质产品，如大闸蟹；全新的进口产品，如澳洲牛肉。客户送礼时，对方可能不欣赏有机米、有机蔬菜，但不会不喜欢别的种类，这让客户感到物有所值。” 礼品卡的开发也为正谷打开另一扇门——企业客户。“截至目前，我们开发了一批企业客户，他们具备较高的购买力。”谈及正谷核心竞争力时，张向东如此表述。 为扩大对企业客户的影响力，正谷没有将品牌塑造的重心放在广告上，而是选择参与活动和会议。2010年12月，正谷(北京)农业发展有限公司与“道农会”在北京签署了为期三年的合作协议，成为其独家有机农产品赞助商。张向东表示，“道农会”汇聚了中国企业界领袖精英，是中国最具影响力的商业领袖俱乐部之一。正谷希望通过和道农会的长期合作，与更多的高端客户一起分享正谷有机食品。 敲敲鼠标去买菜 除了走礼品卡的路线，电子商务也是正谷突围的重要渠道。 张向东说，作为一家通过电子商务来销售有机农产品的公司，正谷有自己的客服中心和配送中心，还收购了国内最大的有机食品电子商务平台绿领公社，同时还通过京东、卓越、红孩子等B2C网站销售产品。为此，正谷还打造了自己的物流团队和客服团队。现在，客服和物流人员在正谷员工中占六成以上。 张向东表示，用“鼠标买菜”代替去大型卖场的消费习惯会慢慢多起来，而且配送可以直接面对消费者，会建立起更多的信任。丹麦的Aarstiderne公司，美国的Freshdirect公司都取得了成功服务的经验。几年来，正谷在北京已经配送过许多客户，逐步积累了基于互联网有效提供生鲜食品配送的经验，这在未来的竞争中都会发挥作用。
