聚焦大中争夺战
“国美和大中到底怎么了？”“苏宁并购大中进展如何？”“大中到底是要和国美(永乐)再续‘婚约’，还是要和国美‘离婚’改嫁苏宁？”
业界如此关注大中并购这个问题，并不仅仅是因为4月7日“苏宁并购大中”传言再起，一周后国美高调回应并指责大中的闹剧，而是在你来我往的口水战中，业界已经意识到，继国美并购永乐后，家电渠道业态正在酝酿新一轮的变局，而变化的关键就在于大中究竟花落谁家。
国美指责大中“红杏出墙” “我们依然持开放的态度”，在上周末国美集团董事长黄光裕、国美总裁陈晓高调回应“苏宁并购大中”传闻、指责大中“不道义”之后，陈晓在接受记者采访时如是说，“我们在等待仲裁结果。”“协议有没有效不是永乐说了算，要按照中国国际贸易促进委员会的仲裁结果。”
上周末，在苏宁和大中都承认进行接触洽谈收购后，黄光裕方面似乎被激怒了，一方面称大中是区域性的连锁企业，它的去向并不能引发像永乐被并购时的颠覆性效应，“国美能收购大中最好，收购不到也无足轻重。”另一方面，指责大中违反道义行规，拿了永乐的1.5亿还“红杏出墙”。
业内人士认为，黄光裕的指责透露了两方面的讯息，一是警告大中还不是“自由身”；另外一方面，虽然之前黄光裕已经把大中看作自己的囊中之物，但是很可能大中与苏宁的接触、或者仲裁结果出现了不利于国美的情况。那么国美能如愿获得大中吗？国美新闻发言人何阳青一句“既然不和在一起也没有什么意思”，颇耐人寻味。
分析人士认为，首先要明确，大中对于国美的意义，国美收购大中更多是吃掉一个对手，遏制苏宁在北京的扩张。据了解，国美在北京有50多家门店，大中加上五一前要开业的两家店共有65家。大中内部人士称，国美当初为了和大中竞争，几乎是在离大中不足500米就布店，所以在门店布局上与大中重复冲突甚多。这样如果大中被国美并购，那国美势必会将大中原有门店关闭不少。所以国美收购大中，对于自身并不具备太大价值，也不太可能保留大中的品牌，只不过这部分店到了对手手里就很受威胁。
该分析人士表示，国美需要面临的问题是，大中因为被“设套”和国美(永乐)已经成为死对头，大中品牌的消失以及被对手国美“消灭”都使得张大中在从情感上难以接受。
苏宁收购价格是关键
“我们没有任何看法”，相对于国美(永乐)与大中不断升级的口水战，苏宁看起来更想置身事外。苏宁电器总裁孙为民表示，收购与否现在还没有考虑，大中的价值的确有，还要考虑能否利用起来。
从近两周苏宁的言论不难看出，对于收购大中苏宁的态度非常暧昧，在4月7日传出苏宁和大中传出洽谈收购事宜的消息后，苏宁首先是否认，并在4月10日发出了澄清公告，不过公告给人更多的猜想空间，“去年，大中电器也向包括苏宁在内的行业内优秀企业提出了合作意愿。因此，按照公司的发展策略，公司委托了第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合并事项进行了沟通与交流，但到目前为止，公司与大中电器并未签署任何有约束性的法律文件。”4月14日，就国美指责大中不道义、无足轻重的言论，苏宁认为若大中没有价值国美也不会想着延续协议，但苏宁也只是在接触大中，要等仲裁结果有了“了断”。现在苏宁的态度直接变成“一切都没有考虑”。
据了解，大中在北京有65家店左右，苏宁在北京有33家店，二者合力显然要压倒国美50家门店的规模，其中大中店面的地理位置也比较优越，如果并购成功意味着苏宁在国美的大本营插下一刀。所以业内人士认为，苏宁势必强力争取大中，目前的焦点可能是价格问题。
据知情人士透露，苏宁和大中洽谈从去年就开始了，不过中间停滞了一段时间，主要是因为“苏宁方面的想法”。“苏宁董事长张近东是在寻找合适的价格，即是性价比”，据该知情人士称，苏宁方面认为大中不会亏，但是大中内部的管理肯定有问题，所以苏宁犹豫的是整合问题，苏宁方面既要考虑投资成本、合并时机、合并风险等诸多因素，也要考虑“价值能否利用起来”。如果整合效果不如花那么多的成本自己开店，张近东并不愿意收购。
仲裁结果决定大中归属
现在国美(永乐)、大中、苏宁三方都在等待仲裁结果，那么仲裁结果到底意味什么？大中电器新闻发言人罗连在接受记者采访时表示，“现在仲裁的是赔偿问题”，言下之意已经不再考虑协议的有效性问题。“我们1.5亿押金全要，国美(永乐)不同意，这是仲裁僵持不下的主要原因。”
据知情人士透露，实际上仲裁是为国美(永乐)和大中提供了讨价还价的平台，并不是判定谁是谁非，而是想找到国美(永乐)和大中相互妥协的平衡点。“虽然外界很难获得仲裁的进展，但是黄光裕的反应暗示着仲裁结果可能不利于国美。”
对此，罗连对外依旧是外交辞令，“仲裁结果没有任何可以向外透露的信息，大中立足于自我发展，不排除与志同道合的、优秀的企业合作，而且一点也不急着卖。”
虽然大中没有明说，但是“志同道合”似乎很难与国美联系起来，据知情人士透露，大中电器董事长张大中就并购一事已经频频向苏宁伸出橄榄枝。“去年年底张大中就开始密切接触苏宁了，之前已多次前往苏宁，和张近东商谈的话题都是并购。”
按照行业内人士的说法，尽管价格重要，“情感”对张大中更重要，否则“大中早就纳入了国美体系”。4月7日爆出“苏宁可能收购大中”的消息很可能是大中方面的炒作，因为大中投入国美、苏宁任何一方，对另一方都是重要的打击，张大中正是利用这一点，在国美、苏宁的博弈中为自己寻个“好价钱”。
国美、永乐就是没有什么差异化，只是Logo不同，去掉Logo就没有什么不同。 ——上海永乐总部某高层
大国美体系浮出水面 在争夺大中的同时，国美也在加速对永乐的整合。记者获悉，永乐体系正低调进行着架构调整，在双品牌运作的地区，永乐正逐渐纳入国美七大区管理体系，而这种大区管理模式之前已经在福建大区进行了试运作。业内人士分析，这一低调的调整意味着国美正进一步融合永乐，大国美体系已悄然浮出水面。
双品牌运作徒有虚名？
国美正式收编永乐后，国美高层表示公司以后的运作将是双品牌、差异化来操作。但是从国美的策略上不难看出，与其说是黄光裕整合国美永乐，不如说永乐正被纳入国美的轨道。
上海永乐总部一高层坦陈，“国美、永乐就是没有什么差异化，只是Logo不同，去掉Logo就没有什么不同。”在实现统一采购平台之后，两大品牌在产品上已看不出差别，据永乐内部人士介绍，国美永乐产品的价格几乎没有差异，在产品上只有很少比例区别于彼此的直供机。业内人士用一句话概括，“黄光裕的做法是暂时保留永乐在强势地区的品牌，未来只用国美品牌在全国扩张，而逐渐用国美品牌取代永乐在强势地区的地位。”
据了解，在少数双品牌运作的地区，当地永乐分公司要划入所在的国美七大区管理体系，如广东永乐就是划入华南国美大区。有知情人士透露，之后永乐总部的职能会进一步萎缩，逐渐移交给大区。
永乐门店关闭多达50家
记者调查获悉，永乐品牌下的门店合并后减少了50多家，其中部分门店关闭，部分门店打上国美品牌。最新数据显示，永乐品牌门店在全国约为189家(包括新建3c专营店)，国美品牌门店则超过660家。据陈晓介绍，今年国美还将关闭40家左右效益不好的店面，但是他没有透露具体计划，仅表示“效益不好的就关停”。
目前，借助永乐，国美在上海占据了80％的份额。不过据上海媒体的报道，国美、永乐在上海面对面的门店多达21个，永乐部分门店已经被关闭。永乐内部人士也称，永乐品牌传统店今年没有明显的扩张计划。
永乐体系全面换血 至于另外一个关键的问题就是人员整合。从永乐总部来看，除了陈晓“空降”国美、并担任永乐总经理外，永乐总部高层基本都离职。2006年底，原公司执行董事束为、刘辉、袁亚石、马亚伟、周猛、沈平辞任，原永乐CFO张俭等高管也先后离任。黄光裕、杜鹃和伍健华从11月30日起出任公司执行董事，任期3年。目前，上海永乐总部由永乐电器总部副总经理艾海清主持事务，其是原国美东北区总经理。永乐总部采销总、永乐财务总监、综合管理中心总监都是国美派出的人马。
从永乐分公司来看，“收购前永乐在内地共有18个分公司，收购后缩减为12个。各地分公司总经理基本都进行了更换。其中厦门、广东、杭州、上海、西安为原永乐人马，其他地区都是国美派出管理人员接替。”据悉，永乐上海分公司总经理卜江勇日前已经离职，新任总经理为唐文辉，唐文辉原是永乐河南分公司总经理，后来到国美某分公司任职，如今又调到永乐上海。
有知情人士称，调整中的永乐各种关系还没有理顺，永乐总部的管理层往往不知道分公司的总经理。有业界人士预测，随着新体系启用，国美可能要全盘“吃掉”永乐。
苏宁电器
国美电器
■ 预测
渠道“双寡头”格局日趋明显 当下，刻画国内家电连锁渠道格局的是“两大两小”，两大即国美、苏宁，两小就是大中以及已收购五星的百思买，事实上，继国美并购永乐后，国内国美(永乐)、苏宁双寡头对决的局面已经比较清晰，然而，近来大中的去向再度甚嚣尘上，大中的“婚姻”正在加速新格局的进程：投入苏宁，国内双寡头格局更加清晰；嫁给国美，再度夯实国美的龙头地位。正如国美总裁陈晓对于目前连锁业态的描述，“国内家电连锁的整合还在继续”。
国美系VS苏宁系？ 黄光裕在上周末的全球论坛上，给国美自己制定了发展规划，在未来十年里，国美将成为全球第一、最优秀的家电连锁企业。似乎已不把苏宁放在眼里。但是显然，一旦大中投身苏宁后，双方实力对比将发生巨大的改变。
国美与苏宁的发展可谓针锋相对。首先在产品线上看，国美和苏宁都瞄准了通讯市场。据了解，国美明确年内计划是切入100家手机连锁，销售目标198亿，在一线重点城市铺开。苏宁在北京市场，接近于3C数码连锁的新业态也正在酝酿中。
其次，在二三级市场，国美苏宁也在竞相布局。“目前国美二三级市场门店数量达到门店总数的1／3左右，并以二三级城市的门店辐射三四级城镇市场”，黄光裕如是解构国美对二三级市场的战略布署。苏宁电器总裁孙为民也表示，二三市场不是很好做，但依然要快速沉稳地布局。
在区域扩张上，长三角、北京和广州一直是中国经济、品牌的制高点，也是国美苏宁角力的主战场。据苏宁方面透露，苏宁已在北京和上海两个地区建立了地区管理总部，在上海计划年内再开30家门店，达到60家，市场占有率上实现与主要竞争对手平分秋色。不过上海目前还是国美(永乐)占据优势地位，后者必然强化自己的优势，据了解，国美新开的100家手机连锁店上海就占了70多家。
而在以广州为核心的华南市场，双方则展开了肉搏战。据了解，今年在苏宁在广州成立了华南管理总部，全力挺进，在形象拉升上，苏宁继续布局旗舰店。广州大区苏宁已有33家门店，年内计划再开27家。而国美维多利“国美中国第一店”也落子广州，并将于五一开业，目前，国美永乐已经有45家，并计划在年内突破100家。
大中作用：四两拨千斤 在势力均衡的双寡头竞争中，会不会因为大中倒向哪一方而有所改变呢？据了解，北京市场大概在280亿元左右，三大连锁企业占据的市场份额超过85％，其中大中电器占据60％左右，然后是国美和苏宁。据了解，大中在北京的利润已超过2个亿。行业专家分析，如果大中放弃独立发展，大中在北京以及华北的资源，左右了苏宁和国美在北京以及华北的竞争态势，这种微妙的角色也是大中自抬身价的筹码。
根据三大连锁企业提供的数据，在北京市场大中有65家门店左右，苏宁拥有33家门店，国美有50家左右。如果是苏宁“迎娶”大中，门店数将是国美的两倍，而且大中很多门店和国美相邻，这将是苏宁占据北京以及华北高地的绝对优势。在上海市场苏宁已不占优势的情况下，如果苏宁拿下大中，将在国美心脏部位插上一刀，意义不同寻常。也为苏宁和国美抗衡提供了一大支点，双寡头格局加速形成。
但是如果大中投身国美体系，国美在华北吃掉了对手，同时也断绝了苏宁利用大中在北京反击的机会，双方在势头和实力上将产生倾斜，国美一家独大的趋势将被强化，以后苏宁要与国美抗衡将更为吃力。
百思买水土不服暂难成势 在国内连锁买场还有另外一股力量就是收购五星之后的百思买，但目前百思买只在上海开了一家卖场，而且百思买的销售模式目前并不被业内看好。据了解，在卖场中，百思买采用的是按商品按类别摆放、不用厂家促销员等新模式。此外，百思买选择的产品几乎没有低毛利商品，如手机，全是游戏手机、商务手机和音乐手机等目前畅销的型号，低端手机并未摆上销售台。从家电品牌上看，进场品牌以国际一二线品牌居多，且国产品牌明显少于洋品牌。同时，百思买还引进了旗下的电脑特工、极品影音世界和妙趣厨房三大品牌，装修风格简约，没有本土品牌营造的热闹购物气氛，完全克隆了海外的卖场设置模式。百思买中国区总裁吕维民声称，“百思买在中国将走中高端路线。”但是业内人士认为百思买运营成本很高，中国市场的消费状态和百思买模式还有差距。苏宁电器董事长张近东就表示，三年内百思买不构成威胁，国美电器董事长黄光裕则明确表示对于国美运营没形成压力。
综上来看，国内市场格局双寡头的格局越来越清晰，在这过程中大中也有些“四两拨千斤”的意思，特别是如果苏宁能够收购大中，就增添了与国美对决的有力筹码。
专题策划：刘斌
专题撰文：本报记者 王海艳 刘斌
三家电连锁一线城市势力对比
企业 北京 上海 广州
国美(永乐) 50家左右 100家左右 45家左右
苏宁 33家左右 30家左右 33家左右
大中 65家左右 无 无
注：上述数据来源于三大连锁公司总部。
