日前，在义乌市商务局和义乌国际商会的组织下，莫丽贺卡、凯博画材等近20家义乌企业集体亮相2012德国法兰克福国际办公用品展览会(以下简称法兰克福文具展)，想探明欧洲经济情况，以便于制定企业全年的发展计划。

　　■价格优势减弱 低端产品遭遇订单流失

　　为期4天的法兰克福文具展让义乌市蒲公英纸品有限公司朱松伟有些心灰意冷：“展会现场采购商的数量不如往年，更糟糕的是有的老客户终止了与我们的合作。”

　　“因为运输便利，生产出来的产品从东欧国家运到目的地可能只要一两天时间，而且欧洲不少国家之间是免关税的，不少欧洲客商觉得小订单现在更适合在东欧国家生产。”朱松伟坦言，由于人工成本增加、原材料价格上涨、人民币升值等因素造成义乌生产低端产品的价格优势越来越小，一些欧洲客商甚至把小批量订单的生产转移到了东欧国家。

　　义乌市风驰纸品有限公司负责人葛国刚同样遭遇了快要到手的订单因为价格问题最终流失的情况。去年的秋季广交会，一位比利时客人想采购葛国刚的产品，葛国刚已经给出了非常低的价格，可对方最终还是嫌高没有下单。在法兰克福文具展上，葛国刚又遇到了这位客商，交谈中葛国刚得知这位客商把订单下给了其他公司，更让葛国刚惊讶的是，对方的价格与自己的报价相差无几。客商的“斤斤计较”让葛国刚意识到，依赖价格取胜的低端产品已经越来越难做了。

　　这次参加法兰克福文具展，金鹰工艺品有限公司的业务员牛文娟明显感觉到客商都很谨慎，尤其是债务危机较为严重的意大利和希腊。“希腊老客户下单的时候不断说他们经济不景气，一个劲地跟我讨价还价。有个别意大利老客户跟我吐了一堆苦水，最后一个订单也没下。”牛文娟说，所幸英国、法国、德国、波兰等欧洲其他国家的采购商对本国经济比较乐观，这些国家的订单跟往年相比没有太大变化。

　　■注重品质提升 中高端产品赢来优质新客户

　　义乌市莫丽贺卡有限公司参加法兰克福文具展已有7个年头了，本届展会上，负责人范文军意外收获了更多优质客户，有的还是当地非常有知名度的经销商。“这次结识的100多位新客户，80%左右是高端客户，愿意为高附加值的产品埋单。”范文军分析，有些高端客户的产品原本是在欧洲国家或广州生产的，随着义乌一些企业的产品质量不断提升，这些客户也想尝试着把一部分订单转移到义乌，以便降低成本，而与广州相比，在中高端产品方面，义乌至少还有5年的价格优势。

　　另一方面，中高端产品可观的利润也让范文军更加明确自己企业未来发展的方向。“我的一些欧洲中高端客户是用飞机把产品从中国运往欧洲的，他们既然愿意付出如此高昂的成本，又怎么会在价格上斤斤计较呢。”范文军说，正是这些中高端产品较丰厚的利润空间让公司平安地度过了错综复杂的2011年。

　　范文军也坦言，这些中高端客商在供应商的选择上不会轻易下决定，范文军手上的每个优质客户都是他经过好几年的沟通交流赢得的，范文军坚信，只要注重品质提升，找上门来的中高端客商会越来越多。

　　义乌韩熙手袋有限公司一直以来都不盲目追求订单的数量，而是在中高端市场中以高品质的产品悉心维护着自己的优质客户。负责人曾情菊告诉记者，在本届展会上，他们又结识到百余位新客户，其中还有两三个客户当场就下了订单。