礼赠品团购一直礼品公司长期以来的营销模式，其大部分终端客户的购买行为也多出于馈赠礼品的需要，然而自从今年年初中央颁布“八项规定”、“六项禁令”，年中勒令中秋不准送月饼，年末再度发出贺卡年历禁令，抑制企事业单位机构礼品消费成为常态，礼品市场经营环境每况日下，特别是那些单纯依靠政府事业单位、国企等客户资源为主体的礼品公司更是遭受重创。加之礼品公司之间竞争激烈，各类产品品牌资源相互交错，礼品公司在利润方面经受着巨大考验。难道除了赚取差价之外，礼品公司经营就别无他法了吗？礼品行业经营环境和公司竞争发展瓶颈的双重压力，迫使众多中小礼品公司积极求变。新形势下，礼品公司该如何发展及转型？

礼品行业市场环境发生重大变化

近几年来，由于国家政治体制改革及经济体制改革的全面贯彻和落实，政治和经济环境发生了翻天覆地的变化：政治透明度及管控方式已与部分发达国家接近，GDP持续以两位数的速度高速增长，外资企业、股份制企业、大型民营企业拥有非常强劲的活力，人民生活由温饱型向舒适型转变。

礼品行业面临的市场环境由此发生了重大变化：一是原来行政事业单位、国营企业的会议形式发生了变化，纪念品的发放受到管控或以旅游的方式取代；二是行政事业单位、民营企业的福利待遇及福利用品已多样化，主要体现为现金、旅游、购物卡、生活食品副食品等；三是体现党的温暖、政府的关注、单位的关怀的奖励形式也发生了变化，现金、旅游、培训、大宗奖励占据越来越重要的位置了；四是WTO对我国经济环境和经营主体产生了重大影响，企业经营市场化已是不争的事实，企业竞争与品牌的竞争已成了我国经济发展的主旋律，由此衍生的企业文化建设、企业品牌建设、企业渠道建设、企业队伍建设、企业社会化建设、企业国际化建设已成为优秀企业生存和发展的重要课题。企业商务礼品的策划采购、促销礼品的策划采购已成为企业经营过程中的重要环节。

中小礼品公司生存环境堪忧

目前普遍存在的礼品价格比较透明，礼品公司大多没有自已的工厂，产品转手销售后的价格和厂家相比较没什么优势。礼品公司的生存空间在哪里呢？其利润空间又有多大？其实目前国内中小礼品公司大部分依托行政事业单位或国营企业的会议礼品、福利礼品、奖品而生存，其现实状况为：

1.人少饭多，难以消化

中小礼品公司普遍规模小，一般1-15人，但经营的产品品种从几百种到几千种不等，很难消化完产品。不用说每一款产品的功能和卖点，就是准确的名称都叫不全，这种人少饭多的现象让很多的产品样品仅仅成为摆设，很多样品甚至几年来都未更换。这种以所谓的货多、货全的方式来增加销售的营销模式已经落后于行业的发展了。

2.“小马拉大车”身小心大

中小礼品公司无论是人才实力、资金实力还是经营能力、管理水平都是偏弱的，但不少老板们雄心万丈、志在四方，恨不得用50万的资本做5000万的生意，十个人的公司就想做行业老大，800万的销售业绩就认为成了企业家，一个区域稍稍成功就想雄霸天下，做一个品牌稍稍有点成绩就想拥有 “三妻四妾”。这种身小心大的现象让很多礼品公司进入了“小马拉大车”的局面：销售增长缓慢，存货急剧上升，费用节节攀高，人心漂浮不定，管理无法生根，财务帐目不明。

3.屋小客多，服务不周

大部分中小礼品公司看到别的公司成长壮大了，也马上招人开发更多的客户，总认为客户越多，生意越大。本来屋子不大，却想接待更多的客户，必然导致照顾不周、沟通不够、感情不深、交往不密的现象。比如北京有一家礼品公司，其客户涵括了十多个国家部委，但一年才不到四百万的销售业绩。我相信任何一个部委，一年礼赠品及福利品的需求都应该在千万以上，这家礼品公司以开发更多的客户为目标，却没有有效的消化和服务好每家客户。

面对礼赠品现实的经营环境，很多中小礼品公司已经面临严峻的挑战。据不完全统计，中小礼品公司的死亡率在25%以上，还有很多礼品公司被边缘化了，企业经营主体不突出、经营团队不稳定、经营方向不清晰是目前礼品公司面临的三大门槛。

市场环境催生礼品公司转型

如今，礼品行业正面临严峻的考验，适者生存，要想适应环境，谋求生存和更大的发展，中小公司必须面临转型。

选定优势品牌产品，学会产品嫁接能力。

礼赠品要越来越迎合最终消费者（产品使用者）的要求了，而消费者的品牌意识随着社会的进步和发展将越来越强。在物质产品极大丰富的未来，产品差异化越来越难，而品牌差异化越来越大。所以中小礼品公司一定要加紧引进优势品牌产品，与他们建立紧密型合作关系，整合不同类型的品牌产品链，形成供应资源优势。比如陕西一家大型石油企业七十周年庆典礼品招标，有8家礼品公司推荐8个礼品渠道家纺类品牌、有5家传统家纺企业代表共13家公司13个家纺品牌参与竞标，最终推荐YY品牌的一家公司中标。由此可见，在竞争超级残酷的今天，优质的产品资源决定了礼品公司的竞争力。

培养核心业务人员，拓展非老板业务。

中小礼品公司有一个明显的特点就是老板在公司占的业务比重在60%以上，这是很多种原因造成的。首先礼品公司大多是个人创业起家，所以老板在经营过程中逐渐积累了一大批客户资源。当公司发展到一定程度时，老板却不懂得放权授权，这种老板身兼超级业务员的状况就一直持续下来。另外还有一个很重要的原因就是，礼品行业人才流失跳槽现象加剧，老板不放心交给底下员工进行跟进服务，害怕挖墙角。但现实情况是，老板的个人精力是有限的，如果长期以家长式的经营方式，不仅不能服务好老客户，公司经营管理也会漏洞百出。所以中小礼品公司一定要把培养核心业务人员当成一项非常重要的任务来抓，只有这样才能突破礼品行业最大的成本壁垒——时间成本。大家知道礼品行业要搞定一个订单，是要花很多时间和精力的，很多礼品公司为何做不大，就是因为公司大部分业务是靠老板来达成的，而人的时间终归是有限的。一家礼品公司只有非老板业务有了质的突破，它才能迈上发展的快车道。

筛选重点客户，全方位关注，深挖客户潜力。

大家都知道“20/80”法则，20%的客户带来80%的生意，当今礼品行业名列前十位的礼品公司大都是只重点服务某个领域的几家大客户。中小礼品公司应快速改变思路，盘点现有客户群体，筛选出重点客户来，全方位关注客户，成为其礼赠品策划的组成部分。融入到客户队伍和文化中，满足客户现实的需求，挖掘客户潜在的需求，替客户着想，从客户角度出发，站在客户长期战略和当年规划的前提下为客户提供礼赠品方案和服务。

产品经营型向品牌经营型、方案经营型转变。

礼赠品行业单纯靠产品的新、奇、特、全的时代即将成为历史，未来礼品公司所依托的供应平台是由不同类别的品牌产品组合的产品线，这样才能给客户带来产品消费的价值。同时，礼赠品行业之所以诞生并得到长足的发展和进步，还跟礼品公司提供的服务和方案有关系，因为礼品公司首先要满足客户礼赠品需求的核心目的——让受礼者了解客户、记住客户、忠诚于客户。这就要求礼赠品是有生命的，有客户文化的，所以礼品公司提供最核心的是方案，产品只是礼品公司方案的载体。鉴于此，礼品公司一定要从产品经营型向品牌经营型转变，产品经营型向方案经营型转变，这也必然要求礼品公司快速补充和完善方案的策划和提供能力。

总之，礼赠品行业的发展已迈入了一个新的阶段，中小礼品公司应顺应时势，快速转型，寻求突破，此乃生存和发展的命脉。