里天河村是宁海县黄坛镇双峰片的一个小山村，村道旁、庭院里随处可见一株株叶子呈针状的乔木，这种树就是山村留守居民的“摇钱树”———香榧树。如今，细密的树叶下一只只青果已经露头，再过半个月，就进入了采摘期，采摘下来加工半个月后，这一年的香榧果就能正式上市了。

“今年由于连续阴雨，香榧青果的产量将下降二、三成，加工后的礼品果估计不到１万斤。”宁海天河村经济合作社社长丁红星说。他是村里最大的香榧户，又是村里唯一的香榧营销户，负责全村１２００亩香榧的销路。过去，合作社依靠采购订单吃饭，一盒加工过的香榧果，最紧俏时可以卖到３００元以上。去年定单采购供货渠道迅速萎缩，香榧果与其他高档礼品果一样遭遇价格“大跳水”，一斤只能卖１６０元。怎样让香榧果顺利打入礼品果市场？丁红星为此挠破了头。

一切都得从头做起，比如参加过去无需参加的农产品产销会。“去年，我一口气跑了四个展会。”丁红星说。在宁波城区、宁海举行的两场农产品展销会上，他带去的香榧果反响不错，不过在杭州、上海的展销会上则收获不大。不过，丁红星预计，再等四、五年，村里的香榧产量可能会翻一翻。“到时候就必须往大城市开拓市场了，所以我今年还得继续跑。”

同时，过去一直开设的门店也真正派上了用场。丁红星为村里的香榧果打上品牌“杨染”，在宁海县城开设两家经营门店，又在宁波城区的鼓楼开设一家门店。以往，这些门店只是“提货”的渠道，很少发生真正的买卖，去年，三家门店承担了绝大部分销售任务。

“起初我也有点担心，但是后来发现香榧果在门店里卖得很好，去年的销售基本没有受到影响。”丁红星表示，由于价格下调后，一盒礼品果的价格降到普通市民也能承受得起的范围内，所以许多市民买去作为礼品，送亲朋好友去了。今年，为了进一步开拓宁波市场，他在宁波又新开了一家经营门店。

去年，合作社加工生产出的１万斤香榧果给山村居民带来３０万元经济收入，比前一年降低了不少，今年，丁红星把目标瞄准到提高利润上。“一斤香榧除去采摘、加工等成本，利润空间被固定在２０％左右，所以价格卖得越高，农户的收益也就越大。”他告诉记者，虽然香榧果的市场价不受自己控制，但“提价”并非不可能。

原来，香榧果的上市期长达半年，越往后价格越高。去年，丁红星经销的香榧就从最初的市场价１６０元一斤一路卖到今年初的２００元一斤。因此，今年他建起了一个冷库，准备探索将香榧果储藏在冷库里，延长上市的时间，把价格卖得更高。

点睛：丁红星将香榧营销策略定位为打造品牌、增加窗口和价格瘦身，三路并进，此乃务实之举。他的经营理念给我们启示：农业生产营销只有适应市场导向，遵循价值规律，才能赢得消费者青睐。