礼品企业究竟该如何做好大客户的服务呢？有一条营销实用秘笈：挖掘战略性，用四种价值合理变通的战略来说服你的大客户。

产品价值吸引客户
        主要通过产品创新、产品价值的战略来说服目标大客户。礼品企业通过重整产品价值，不仅可以摆脱产品同质化引起的行业价格竞争，更能吸引那些在关注且徘徊犹豫的大客户。产品价值战略其主要实施方法有：采用新技术，改进产品的质量、性能、包装和外观式样等。

         工具礼盒是近些年礼品渠道比较火的品类之一，然而它给所有人的印象就是会打“价格战”。早些年，一些经营乏力的礼品工具厂商掀起数次降价风波，他们想通过降价来蚕食那些拥有品牌优势的工具厂商的市场份额，结果他们成了礼品工具市场亏损的始作俑者。然而，面对礼品工具市场的颓势，余姚瑞德工具从北京诚邀黄腾加盟，通过产品技术提升、产品层次组合、包装和外观的全新设计，一举改变了整个工具市场竞争的势态，推出其具有一定技术含量和高附加值的高端产品，吸引了各地汽车4S店的青睐，使得瑞德工具在礼品工具市场一直保持着骄人的业绩增长。

服务价值留住客户
           服务价值是主要通过服务增加产品的附加价值战略，使得企业在同类产品竞争中取得优势，以取得大客户的信赖，客户信赖了，自然就愿意留下来和你合作。当然，企业服务价值并没有很好的呈现给客户，企业也会在瞬间失去原有的客户。

           从“怡莲”这个品牌成形以来，它一直坚守着“服务”的定位并在积极传播着这个概念，在企业行为上做出严格要求，无论在什么地方，产品一到，服务就到了，甚至是产品未到服务先到。从发展第一家经销商给予其优厚的政策支持，渠道支持，资金支持，到如今十几年的坚持使客户一想到“怡莲”就会给予服务好的评价。服务好，下面经销商愿意帮助企业在渠道上去铺货，礼品公司愿意向礼品采购客户推荐其产品，整个渠道产业链形成高效良性循环。其结果我们也是看得见的，“怡莲”可以说是在相对的高价上占据着礼品市场很大份额。

品牌价值引导客户
            品牌是战略性服务中客户比较看重的，通过从以产品为中心的营销转变为以品牌为中心的营销，让客户感觉到价格之外的更高层次的服务。品牌不仅是企业的品牌，同时也是客户的品牌，客户往往从品牌的体验中感受到产品的附加价值。

       在礼品渠道中，很多人觉得产品是第一要素，并乐此不疲地加入到挖掘、打造产品的巨浪中。从某一方面来讲，正是一个又一个单品的流行掀起了一个又一个品类的洪流，在礼品渠道风行三五年，并引领礼品行业的具体走向。但是另一方面，随着行业跟风性模仿涌入，造成了礼品渠道的品类生长环境的恶化，也在加速着礼品品类的生命周期的缩短。

           如果某一天，我们再也找不到一款能掀起礼品狂流的产品，我们又该怎么办？也只有品牌能拯救我们。明显的例子是百事可乐与可口可乐，它们的产品相差不大，但是却以品牌营销在市场竞争中赢得了双赢的格局。我们礼品企业家，不应仅仅为了迎合客户的喜好而不断地更换产品，我们应该深化礼品品牌运营观念，打造一张属于企业永久的品牌符号。因为，只有企业的品牌价值才会引导客户的最终选择。

终端价值成就客户
       终端价值是战略性服务的提升，通过超值的体验来强化客户的终端价值，继而成就客户。就目前的礼品渠道而言，“终端”的概念还处在少有提及的范畴，其实礼品产业链最直观的终端就是千千万万个礼品公司。礼品公司直接和社会终端礼品采购客户接洽，达成订单，也算是完了一个产品在礼品通路的最后一步。

        为什么汽车行业有那么多“4S”（销售sale、零配件sparepart、售后服务service、信息反馈survey）店？就是为了给客户一个全方位的消费体验，科学规范的终端营销，也是在引导着客户做出正确的选择，客户做出了正确的选择也就成就了客户和企业双方的终端价值。因为，礼品企业的终端价值正是通过终端客户来体现的。

         笔者以为，在礼品行业里，未来也会诞生“4S”店，这个店会是什么样子呢？show（展示）、sale（销售）、system of information（信息）、service（服务），展示产品的使用体验，展示企业强大的产品销售力和品牌文化体验，完成客户资料、产品资料等信息系统的建设，增加客户的信息化体验，加强对核心客户的服务力体验等。

        在对大客户进行挖掘战略性服务过程中，礼品企业需要将这四中价值战略进行合理的变通，选择最适合客户的一种价值对其进行重点说服。此外，我们应了解客户的流程和我们企业自身的运作流程，找准你的切入点，一定要深刻理解“客户有困难要帮，客户没有困难我们制造困难也要帮”，将礼品企业价值镶嵌到客户的价值链上，成为客户价值链上的关键环节。