• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2014-1-19 0:0:0点击数量:  1334

• 买赠活动是目前市面上最常见的促销活动，只是竞争越激烈，礼品和赠送的花样越来越多。其实，要做好一场买赠活动，首先要考虑的是：　　1、消费者是否有赠品需求。对于一些消费者来说，可能他本身并没有太强的消费意识，属于那种买不买都可以(或者几个月甚至半年之后买)的顾客类型，但是出于赠品的喜爱，会选择消费(或者提前选择消费)。但如果礼品对于他们来说不合适，那么他们消费的欲望就不会被激起。给大家举个例子：现在大街上到处都是半信用卡的，为了吸引来回行走的人们，还准备了很多的小礼品。有一次我在下班回家，在路上看到有两家银行的工作人员在办理信用卡，一家银行的礼品　　是一种纪念碑的装裱成的小册子，很精致，另一家银行的礼品很多，看着有鼠标之类的(没有注意看)，我当时确实被第一家银行的小册子吸引了。我是有信用卡的，但因为喜欢礼品，就填了一份资料。如果平衡2个银行的礼品价值，可能第二家银行的会更贵一些，但他提供的礼品对我来说，是不需要的。而第一家银行的却能让我觉得值得用我的个人资料进行交换。对于买赠活动中的礼品也是这样的，虽然选择的礼品物有所值，但对于消费者来讲，没有太大的价值(家里已经有一个了或者觉得这个礼品不需要)，那么这次的买赠活动就是一次失败的活动。　　2、赠品的货源和运输方式。对于买赠活动来说，赠品的货源和运输方式，是影响能不能选择这一活动主题，能不能如期顺利进行的一个重要的因素。在前面也说过，如果没有赠品的货源，这个活动主题就没有可行性。其实，找到货源之后还有考虑的就是运输方式，要选择安全快速并且费用最低的方式，把赠品运到活动现场。在计算活动费用的时候，一定要把赠品的运输费用算进去，以设计合理的销售价格。　　3、赠品的质量和售后处理方式。如果赠品是家电(包括大家电和小家电)或者电子产品等需要保修的产品，在采购的时候，要和礼品的供货商沟通礼品的保修期和保修的方式。在采购的时候，一定要采购正规的产品，不要采购“山寨”版的，更不能采购二手的，以免后期处理礼品的售后给经销商和厂家都带来不必要的麻烦。　　4、赠品的价格。赠品的价格和活动终端销售的价格有直接的关系。在保证赠品质量的同时赠品的价格不易过高，过高的价格不但会影响活动当天的产品销售，很可能在活动结束之后，突然的价格降低，也会影响产品的销售。而且还会让消费者对买赠活动产生不信任的感觉。　　5、赠品的数量估算。在拟定活动方案的时候，通常会有目标销量的估算，已准备充足的货源，避免销售的过程中出现断货的情况。其实对于礼品也应该有合理的数量估算，避免出现销售的过程中断货或者活动结束，还剩一大堆礼品占压资金，无法处理。　　6、赠品的保质期(可用期)。如果是采购一些食品或者一些有时间限制的礼品(电影票或者旅游景点的门票等)，不但要采购合理的数量，还应该注意礼品的保质期(试用期)，像一些家电这样的礼品，采购的多了，还可以后期使用，但有时间限制的赠品，如果超过日期就会浪费，所以，采购这样的礼品，最好先和礼品供货商沟通，等活动结束根据赠送的数量再付款。　　在策划买赠活动的时候，为了增强赠品对于消费者的吸引力，有时候厂家会采取指定机型(有的品牌也会不指定机型)，买就送的方式；但有时为了增加客流量，在终端更好的拦截顾客，会采取一些游戏或者以抽奖的方式把礼品赠与顾客。是直接赠送的方式好，还是采取游戏或者抽奖的方式花样促销有优势呢？接下来我们来分享2个活动案例：　　案例1：“礼品你说了算”　　每次促销活动，我们都会为不同的机型准备不同的增品，但有些顾客在选定机型后，往往回希望得到价值更高的赠品。为了避免这样的情况，在一次五一活动中，我们策划了“礼品你说了算”的促销活动。　　活动礼品：电磁炉(价值298元)　　电饭煲(价值199元)　　家庭刀具7件套(价值98元)　　家庭瓷器4件套(价值49元)　　活动之前业务和商场沟通，在我们的专柜旁边扎了一个气球柱。在顾客购买之后，让顾客参与扎气球的活动，在气球里放有我们的礼品刮刮卡，顾客根据气球里的刮刮卡得到赠品。　　参加机型：任何机型。　　宣传口号：买**手机，送价值298元的电磁炉。　　这次活动的策划是成功的。因为对于一些买低端手机的顾客，电磁炉和电饭煲都具有很强的吸引力，会抱有侥幸的心理参加活动。就算没有得到电磁炉或者电饭煲，他们也不会有什么意见。而且那次的活动中，一位购买价值299手机的顾客，在扎气球之后，中了一台电磁炉把活动的气氛推向了高潮。顾客为了庆祝，专门去超市给导购买了糖，而导购也很聪明的把顾客的照片拍了下来，而且给后来看机器的顾客分糖。对于买高端机的顾客，根据我们活动前的策划，对于几款特定的机型，导购有权利直接赠送电磁炉或者电饭煲，保证这些顾客不会因为礼品而流失。　　案例2：“买手机，送电视”　　我参加过多次“买手机，送电视”的活动。其中2次给我的印象最深刻，因为这两次活动，都和我刚才说的“礼品你说了算”有关。一次是在我们上面说的那次活动结束后，觉得这样的活动策划非常好，就在一个乡镇策划了一次“买手机，送电视”的活动。　　活动形式和上面活动手机一样的，也是让消费者以扎气球的方式来获得礼品，对于指定机型可以直接送电视。　　活动礼品除了主打的电视，包括：农村冬天用的比较多的甩干机，电风扇。但在这次活动就不成功，大部分消费者都是冲着电视来的，一听电视还要通过扎气球的形式获得，就没有太大的兴趣了。这次活动的销量，确实离当时制定的目标还差了一截。　　在我们策划“礼品你说了算”的活动之前，另一个业务也在乡镇策划了“买手机，送电视”的活动。和店老板沟通的时候，本来也是想让消费者在购买之后以扎气球(或者抽奖)的形式领取电视(这个主意是店老板出的，想吸引更多的消费者)，但因为活动费用已经打了申请，刮刮卡没有了制作费用，只能选择直接送的方式进行。这次的活动虽然礼品也是电视，甩干机和电风扇，但因为很多消费者都是冲着电视来买的，店老板就干脆把其他机型都撤下去，柜台里直摆送电视的机型。只有消费者要求看其他机型的时候，才把其他机型拿出来。但这次活动特别成功，销量是我们预定目标的2倍。电视都欠了好多台(提前给顾客说好，过两天送过来)。　　从上面这两个案例我们可以看出，在乡镇，如果活动的赠品能吸引到大批的消费者，而且消费者对于礼品的兴趣大于手机本身，直接送赠品，效果会更好。在市区或者县城，消费者更趋向于理性消费，那么采取花样促销，效果会更好一些。所以，礼品的赠送方式也要根据不同的市场的消费者来确定的。　　有时候，在活动现场，为了增加客流量，我们也会策划一些小游戏或者赠送一些小礼品来增强活动气氛。对于这些小礼品，最好是采取游戏的方式来赠送，但在使用的时候，要区分不同的活动现场，否则，不但不会达到预定的效果，还有可能起到相反的作用，影响销量。　　经常看到有的商场为了增加客流量而举行一些进店有礼品赠送的活动，这样的活动的确可以吸引一些消费者到店里面去，但大部分消费者在进店之后拿了礼品就离开了，对于实际的销售没有太大的帮助，在一次和一个朋友(大家电行业的)聊天的时候，他提到，他们为了提升客流量，开展了一个“寻宝行动”的活动，就是在冰箱或者冰柜里放上一些小礼品，顾客来了之后，可以选择任何一台冰箱或者冰柜打开，如果里面有礼品，就可以拿走。这个活动顾客可以接触到商品，导购就有讲解的机会，有利于销售。当时觉得他这个方法比单独的礼品发放会有效果，便和同事商量把这种方法用在了手机的活动里。　　案例：“寻宝行动”　　做促销活动的时候，促销员总是埋怨客流量不够大，为此，我和同事模仿大家电的那位培养的做法，策划了这个“寻宝行动”的小游戏。　　游戏内容：在我们展柜的手机中，其中有3台是下载了指定歌曲的。顾客到我们的柜台前，可以让指定任意一部手机让导购人员拿出来开机观看，从手机递给顾客的时间算起(加上开机时间)，在30秒内，顾客能在手机里找到指定的歌曲，就可以送一份礼品给顾客。　　游戏目的：增加专柜的客流量，导购可以再顾客开机后给顾客讲解一些产品知识，有利于活动把当天的销售和培养潜在顾客。　　活动规则：每人每天只限3次寻找机会，在需找期间，要单独操作，通过别人指点操作的属于违规操作，取消游戏资格。　　游戏注意细节：(1、)在顾客得奖后，要及时宣传，吸引更多的顾客参与。(2、)导购人员要不断的变换有指定歌曲的机型，保证游戏的公平公正。　　在促销活动，添加这种增加乐趣的小游戏，对于增加专柜的客流量，确实取得了效果。通过这种游戏，除了能够保证客流量，同时吸引了一些顾客了解产品，提高了成交量并且培养了潜在顾客。在以后的促销活动中，这种“寻宝活动”的小游戏就保留了下来，而且一直发挥着正面的作用。直到我们的一次五一活动中，导购抱怨因为这种活动，导致没有时间接待顾客，我们又对这个游戏的使用时间做了调整。　　五一、十一这样大的节假日，因为客流量比平时大许多，所以，对于这种保证客流量的活动，可以不再使用。如果发现客流量较小，可以临时写一写POP海报，临时宣传，也会起到效果。

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