• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-12-19 0:0:0点击数量:  1056

• 一次轰轰烈烈的促销活动究竟能给公司带来什么?而这些往往很难从一个量化的指标去评价。现实情况往往是，一次促销活动做得很热烈，但是销售量却没有得到明显的提高。　　因此，对于促销活动若没有科学地监测，一方面公司对促销是否达到预期目的，心里没底;另一方面，对促销过程中所花费的巨大费用，投入的人力与物力的消耗与浪费，找不到合理的改进措施。那么，我们公司究竟该如何对礼品促销活动进行科学的评估与监测?　　笔者认为，对促销的测量与监控大致可以从以下几个方面进行：　　一、销售量　　从销售量上来评价一次促销行为比较科学，同进也可以从量化的指标上对促销进行科学的评估。　　由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销量的上升可以在短时间内得到体现;但有的促销行为却需要一个周期，比如联想公司为各专卖店进行的现场促销，主要目的是让更多的消费者了解联想专卖店的存在，以便在强势品牌的作用下促进销售，消费者的即得利益不会马上得到体现。所以这们的促销一般需要一个月左右的时间，销量上才会体现的比较明显。　　再比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售量来评价促销的成功与否。　　从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。　　二、沟通定数　　促销就是创造一个和目标消费者沟通的机会。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的重要目的。　　比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。　　把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。　　三、回想率　　如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。　　回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟踪的形式就可以实现。如果回想率只是赠书行动本身面对品牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。　　四、拓展　　促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。　　促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办法。　　五、重复购买　　有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。　　这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消费者重复购买做为促销的一个量化指标，便显得非常重要了。　　当然也有分析家认为，对于忠诚度高的消费者，即使不进行促销，他们也还是要消费你的产品。这个想法有点消极。适当地给现有目标消费者一定的利益，对巩固现有消费者资源，还是很有必要。　　以上讲解的是作为促销效果测量的几个要素，开展礼品促销活动的公司可以根据不同的促销技巧、形式与目的，对所达到的效果进行科学地评估!

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