• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-12-13 0:0:0点击数量:  1248

• 对会销礼品公司而言，什么样的客户才是其需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的?会销礼品公司该如何在营销管理中做好删选，找到优质的大客户呢?这里没有一个具体的标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，不是会销礼品公司所需要的大客户。把精力集中到这些客户身上，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，会转投竞品处。同样，毛利率高，但销售额低也不算是。那些面积大、资金实力雄厚也不能完全是其需要的大客户。那么，礼品公司如何找到锁定优质的大客户呢?　　大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如巴莱多定律(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。既然是20%的大客户实现了80%的销售额，说明大客户的潜量与能力，他们其实也是客户中的“意见领袖”，具有一定的号召力和影响力。因此，营销人员要资源聚焦、时间聚焦，把工作重点向这些大客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应。与此同时，还应促使客户之间的向上转化。比如，如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，应该努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。所以，从这一点来看，大客户其实是会销礼品公司，特别是中小会销礼品公司维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已几乎是所有会销礼品公司的共识。　　要鉴定、锁定大客户，会销礼品公司应至少通过以下四点。　　一、对礼品采购有较大且长期、稳定的需求。对会销礼品公司来说，一个客户有没有开发的意义，最基本的一点就是这个客户有没有礼品采购的需求。而这个客户是否会成为自己的大客户，具有较大且长期而稳定的礼品采购需求则是必不可少的前提之一。　　二、具有良好财务信誉。在会销礼品公司为客户垫付资金普遍而频繁的现实下，客户的财务信誉对礼品公司的重要性不言而喻。　　三、销售份额占大部份额的客户。一个客户礼品采购规模的大小、持续性、稳定性及其财务信誉，与是否是你的大客户没有直接的关系。与你有直接关系的是他在你这儿的采购量占你总销售额的比例大小。只有在你总销售份额中占大部份额的客户，才能有条件成为你的大客户。　　四、能提供较高毛利的客户。如果一家客户的礼品采购量占了你销售总额的大部份额，但这一大的销售额却未带来较高的毛利，也就是对你公司的盈利贡献并不大，那么严格意义上，也算不上是大客户。　　综上所述，如果有客户具备了以上四点，那么这些客户是必须重点关注的对象，也同样是需要集中精力服务好的客户。在此不得不提醒一下：大客户不是一成不变的。今年是你的大客户不代表明年还是你的大客户，而小客户可以通过扶持让其变成你的大客户。　　此外，会销礼品公司在鉴定、筛选大客户时还应考虑到两点。一是开发、维护该客户需投入的成本大小，因为这将关系到你最终能从对方那里获得的多少的利润率。二是客户对自身成长的贡献率。例如一些在应提供的服务水平、礼品质量、交易流程等方面有较苛刻要求的大型知名企业，虽然会给带来一定的“痛苦”，但却会对你自身的成长带来变相促进作用，而其强大的影响力也会在你开发新客户时带来一定的正向效应。总之，对大客户的鉴定与筛选，绝不可只独见其一，而应四面齐观，再辅以其他相关考量，方可避免徒抱其“大”之名，而难得其“大”之实。

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