• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2010-4-16 14:33:0点击数量:  5243

• 一、普遍寻找法
  
      这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
  
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      普遍寻找法有以下的优势：
  
      1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
  
      2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；
  
      3、让更多的人了解到自己的企业。
  
      当然其缺点也是很明显的：
  
      1、成本高、费时费力；
  
      2、容易导致客户的抵触情绪。
  
      因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
  
      普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
  
      二、广告寻找法
  
      这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
  
      广告寻找法的优点是：
  
      1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
  
      2、相对普遍寻找法更加省时省力；
  
      其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
  
      三、介绍寻找法
  
      这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
  
      利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
  
      介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
  
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