企业盈利的另一半是催帐艺术。任何一个企业或多或少的经常遇到呆帐的事情，特别是国有企业或一些大的企业，由于呆帐导致企业倒闭的现象也不乏其例，但不可回避的是，在现实的市场经济中，不出现欠账的事也几乎是不可能的，关键是能不能把企业所赊欠的帐务及时地收回来，或者是能够制定一个规避呆帐的策略，只有如此，企业的持续发展才能够得到健康的发展。

    有过催帐经历的人大都会有这样的感受，在中国的国企或政府工程的一些欠款追讨时间是最长的；而在其他领域存在的欠款追讨周期也各不相同，一般来讲，外企是半年；民营企业一般是三个月。有相当多的企业欠款，如果按常规的套路来催帐是根本行不通的，特别是一些国有企业或者是政府工程款都是一拖再拖，旷日持久，如果说一个企业几百万的帐就拖在这里，并明确知道绝对拿不回来了那也就死心了；但是，有的情况是还存在着有拿回来的希望，却又不知道什么时候能拿回来，这才是最痛苦的。

    降低赊销比例的“零呆帐”灵丹妙药

    任何企业之所以从事研究、开发、制造等程序，目的的最后一步还是必须把产品卖出去，卖出去的量越多，才能够多赚钱。但遗憾的是，往往是很多企业做生意营业收入很高，但就是没有纯利润，努力了半天为什么不赚钱呢？帐面上看营业收入也的确很高，最后却确实是资金周转不灵了——因为无钱可用，原来应该进入的应收帐款没有进入，再加上国内中小型企业比较多，每个企业的自有资金又不高：高一点的50％，一般是30％。赊销出去的帐款没有收回来，但是材料钱、公司员工的薪水、水电费却是必须付的，由于企业没有办法把卖出去的产品变为现金，也就导致企业进入困境。

    事实上，认为卖产品出去就可以赚钱的想法只是对了一半，除非开百货公司，银货两讫。大多数的企业不是这样的，就连酒店这样服务型的企业也不可避免的存在应收帐款收不回来的事情。要解决这个问题，关键是在赊欠的过程中，要找对顾客，不要蒙着眼睛只想着把产品卖出去。

    其实，做赊欠生意也有很多的好处，首先是扩大销售渠道；第二，有利于扩大产品销路；第三，减少存货。存货在资产负债表上看起来是资产，但是没有变成现金之前，存货是没有用的。我们发现很多做时装的企业，看起来很赚钱，但老板就是没有现金可用，老板的钱在哪里？在仓库里，在一大堆过期的衣服里，去年流行的衣服今年还没有卖出去。但是在资产负债表上看起来还有价值，库存的价值一件100元钱没有错，但是今天卖10元钱也没有人要。因此我们做赊销生意就是强调卖的快，卖的好，卖的迅速。第四，增加收入；第五，赊销客户比现金顾客往来稳定；在预算控制方面，赊销客户比做现金的客户好，对企业来说，这是赊销的一个优点。第六，价格因素买方容易淡化；赊销的顾客一般不会注重杀价，就感觉欠你人情，杀价有时候杀不下去，所以有时候赊销生意比现金生意好做。

    虽然有如此多的好处，但是风险也是最大的，所以，如何降低交易风险也就成为一个关键的手段，第一，一定要提高自有资金的比例；做生意象打仗一样，做生意完全是钱跟钱的竞争，有比较多的钱就可以请到比较多的人才等等，所以，回到基本面上，一定要把自有资金的比例要不断的提高。第二，商品要优质化；站在卖方的市场，降低赊销的风险，只要商品力强，优势高，顾客是企业来选择的，主动的选择当然会比被动地选择风险低一些。第三，信用要好。第四、价格要公道，企业要降低赊销的风险比例，就要把企业的基础工作做好：要把产品优质化，才能可能顾客优质化。第五、要建立好的授信管理机制和平台，什么情况下可以赊销多一点，什么情况下赊销要少一点都要有一个完善的评估机制。

    建立“1＋5＋4” 防债信用管理机制。

    追债不如防债。这就需要建立一个有效的管理机制，我们把它命名为“1＋5＋4”信用管理机制。一是在企业里必须要成立信用部门，利用五个策略降低交易风险，分别为：征信管理策略、授信管理策略、债权担保策略、应收账款管理策略、不良债权管理策略，在建立这些策略的基础上，还需要建立四个作业流程：第一，制订全面定单管理流程（TOM），在这个流程里确立征信、授信额度策略的执行；譬如你给某个企业的赊销额度是100万，那么，如果应收帐款超过60万还没有收回来，那就不要再把货发送给他了，等收回60万再卖。因此在你的软件里这样设计，如果顾客的应收帐款超过信用额度的1/2，就显示一个信号不能出货，企业必须建立这样的体制。第二，制订应收帐款回收管控流程（ARM），应收帐款要管理好的一点就是定期要跟营销人员对帐；并坚持跟客户对帐，要做好这样的管理流程。第三，制订呆帐申请处理流程办法（BDM）。第四，制订呆帐奖惩办法；如果业务人员在一年中发生的呆帐、坏帐率特低的话，就要大大的奖励他。确保管理机制的执行力。

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