贸易宝典
本文来自阿里巴巴直播室
【嘉宾介绍】刘景澜. 亚洲著名讲师，亚洲顶尖电话行销专家，首创《电话行销》和《公众演说魅力表达》系列课程，畅销书《电话行销教练》、《电话行销教程》、《电话行销 — 景斓教你打电话》作者，北京人间远景文化交流有限责任公司总裁.
【精彩看点】
起电话之后要有兴奋度
关键是过滤客户
打电话的时候需要主动出击
八零二零法则
时间精力放在大客户身上
检讨的法则
追踪法则
打电话的时候使用肢体动作
要激发想象力
时间的管理
与网友根据实际问题互动
(10:08:30) 主持人说：各位网友大家上午好，直播开始，今天主题是国内电话行销大师刘景斓老师教您打电话，今天他讲给我们带来非常实战性的话题，今天刘先生因为有其它事情，时间控制在一小时到一小时十五分的样子，网友有问题预先提问，来不及回答的会跟帖告诉大家。
(10:08:39) 刘景斓说：各位网友大家好，非常高兴跟大家聊天，非常高兴帮助大家在工作上有优秀的表现。
(10:08:50) 主持人说：十点钟到十点半由刘先生跟我们分享一些非常经典的电话营销的话题，在十点半到十一点一刻会回答网友的问题。
(10:08:59) 刘景斓说：事实上昨天和两天前都是在做非常认真的训练，就是讲了两天两晚的课程，今天我和大家在通话，各位你们可能想不到我是站着跟你们分享，因为接电话的时候，他不仅在做电话的沟通，更重要的是在做一对一的演讲，接电话的时候也是即兴的演讲，我每次演讲都是站着演讲。
(10:09:15) 刘景斓说：我跟大家分享这些资讯，如同站在各位面前跟大家演讲，打电话有很多的关键方法和技巧，上午利用简单的时间首先跟大家分享一下打电话应该拥有的十个最主要的心态和法则。
(10:09:21) 刘景斓说：我认为第一个接起电话之后首先第一个要有兴奋度，要有兴奋，兴奋接起电话之后就非常尊重顾客，非常能够把自己最佳的表现拿出来。
(10:09:40) 刘景斓说：第二个最重要的关键就是投入，投入之后精力集中，而且非常富有感染力，并且在电话里面把产品和自己很好地推荐出去，第三个我们打电话的时候要注意非常好的听，
(10:09:45) 刘景斓说：聆听的时候可以听到顾客的心理的想法，他的潜台词以及顾客需求，各种问题、各种反应，知道顾客需要什么，给他什么，建立良好的氛围。
(10:10:01) 刘景斓说：第二个很重要的关键是过滤客户，过滤个可以让你找到准顾客，过滤电话一定要记得打电话的时候，一定要重量才会有质，重量就是说我们要打足够多数量的电话，
(10:10:07) 刘景斓说：比如说我们规定我们的员工，比如说我们的同事他们每天电话要打50遍，只有打50遍才能有五通或者十通好的电话，这样对顾客才有好的帮助。
(10:10:16) 刘景斓说：第五个很重要的关键就是打电话的时候，我们需要主动出击，很多的时候我们在收到客户的名片或者是搜集到客户的资料，拿到客户的资讯，我们等客户跟我们联络，
(10:10:22) 刘景斓说：我们担心害怕什么，或者也许顾客不在乎、不需要、不同意、不情愿，如果本人跟大家分享一下如果我们不主动出击，客户如何知道要还是不要，何况没有拒绝就不能赢得顾客。
(10:10:28) 刘景斓说：另外八零二零法则，就是我们要花80%的时间问问题、把20%的时间用来说，或者是80%的时间用来听，把20%的时间用来讲，或者是80%时间放在大客户身上、20%时间放在普通客户身上，所以我们要把重点做好，这个就是八零二零法则。
(10:10:47) 刘景斓说：另外是大客户法则，我们把更多的时间精力放在大客户身上，这样业绩提升了，大客户的心态就是瞄准的心态，某个人需要我们的产品，可能是大顾客，我们就不要急于出击，
(10:10:53) 刘景斓说：我们要瞄准，瞄准他的各项需求，他的喜好、他的公司丰富的资讯，这个时候我们了解的越多，服务客户就会越好。
(10:11:09) 刘景斓说：下一点我们要有一种非常好的一个检讨的法则，因为打电话的时候我们需要不断的提升、不断的改善，所以我们每一天在不断重新打电话，我们相信上一通打完之后做一个小小的总结，
(10:11:16) 刘景斓说：这样就有进，今天提示会进步、明天提示会进步，日复一日、年复一年会进步更快，这样会找出自己可行的一套方案。
(10:11:23) 刘景斓说：下一点我们每个人打电话的时候要有一个非常重要的客户档案的记录法则，就是说我们要记录出客户的重点需求，并且把它建立成一个档案，一个详细的表格，非常仔细、认真，不断需要跟进，非常好。
(10:18:12) 刘景斓说：最后一个是给大家分享的追踪法则，我们都知道任何一个人即使口才很好、销售能力很强，他也无法在每一通电话里面把客户100%成交，这个时候我们需要耐心，我们常常说的坚持不懈，那么说坚持不懈的话，
(10:18:28) 刘景斓说：我认为跟踪、追踪客户比拨打任何电话都重要，你确实主动付出、为客户着想的，客户人心是肉长的，他会跟我们交朋友，这个是我认为打电话的十大法则。
(10:18:34) 刘景斓说：另外是打电话的十个有效的细节，打电话的过程当中一些需要的小小的细节，我常常说一个人准备的越充分，那么身边的知识会越多。
(10:18:41) 主持人说：你刚刚说的是法则？
(10:18:51) 刘景斓说：对，十大法则。
(10:18:59) 刘景斓说：事实上刚才我跟杨妹妹通电话，她问一个问题就岔开我的主题，我发现突然断线一样，我发现一个人讲语言就是一通线，这样就容易把线剪断了，接起来不容易，所以我给网友一个建议，不要轻易去打断对方讲话，这是一个示范。
(10:19:16) 刘景斓说：我跟各位提示成功来源于充分的准备，一切成功源自充分的准备，细腻的事情来自充分的准备，幸运的人为准备充分的人来临，
(10:19:22) 刘景斓说：这里十个小小的细节做准备，第一个打电话要用眼睛看，并且看全局，看客户需求，第一就是用眼睛看，看客户的需求，看客户这样一个愿望，看客户这样一个观点。
(10:19:31) 刘景斓说：比如说有的人的公司有这样一个小型的呼叫中心，那他要读出客户的需求，要用眼睛看，第二个要用耳朵听，听细节，听客户的一些内心的心理活动，听客户的情感需求、诉求，听客户的一些内在的语言，第三点就是要用嘴巴讲，就是要用沟通、说服和发问，
(10:19:54) 刘景斓说：最主要的关键就是掌握主动、掌握引导权，第三个小细节就是掌握主动、掌握小细节，第四个是用手记笔记、记重点，当打电话的时候一定要记住客户的需求，
(10:20:00) 刘景斓说：比如说这个人讲话速度很快就记语速快，这个人多大年龄你就记下来，姓名知道就不用记了。你都很清楚了，你把个人显现的个人特征资料写下来，这样就有很多的客户的信息，这样就可以跟客户走的很近。
(10:20:06) 刘景斓说：第五个打电话的时候要善于使用肢体动作，比如说现在我在接受电话访问的时候我是站着跟大家打电话，并且我演讲的时候手一直动的，如果你在我旁边或者看现场录像，看到我的手不断的动，
(10:20:12) 刘景斓说：打电话不仅是脑力劳动，而且是体力劳动，手势会增加你讲话的力度、气势和效果，你演讲的时候善用肢体动作，把你的感染力传递到客户，客户感受到你的情感。
(10:20:21) 刘景斓说：第六一个人打电话要激发想象力，在打电话的过程当中激发客户的想象力是不可思议的事情，举个很简单的事情，如果你想把一个产品卖给客户，比如说你在电话里面卖一个化妆品，
(10:20:47) 刘景斓说：对方假如是一个女孩子，你问她，唐小姐，你的皮肤更年轻吗、更有光泽吗、更有弹性吗？你希望下次有聚会大家都说“啊，怎么又年轻十岁，如果希望自己的皮肤更弹性、更有光泽，更年轻十岁，
(10:20:54) 刘景斓说：请用我们的产品什么牌、什么化妆品，这样给 人家创造出一种更年轻、更有弹性的皮肤这样的一副画面的样子，还没有看到产品，但是知道产品给她带来的价值和好处，
(10:21:01) 刘景斓说：所以我们要激发客户的想象力，各位朋友，虽然我们没有现场见面，但是通过你们敏感和丰富的想象力。
(10:21:13) 刘景斓说：应该知道我在跟你们沟通打电话的细节，电话不是仅仅一条线，这是一面镜子，可悠悠音容笑貌和眼神，还有感悟，就是把自己的情感，通过自己的思维习惯、语言习惯、心理活动，把它变成自己的心理状态，感悟的话，
(10:21:32) 刘景斓说：通常在电话里面用这样的话术，比如说李先生，我感觉到你是一个很有责任心的人，张小姐我感觉你的信赖感很强，李小姐，我感觉到你是很有亲和力的人，我感觉到、我体会到、我深深意味到，我有这样深深的预感，
(10:21:39) 刘景斓说：我有这样的相信，我内心深处有这样的声音跳动，如果有这种感悟性的话，每次打电话都说我感觉到您是一个很真诚的人，我感觉到你是一个很有学问的人，您是一个很有爱心的人，这样别人很开心。
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