• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-7-4 0:0:0点击数量:  1759

• 当从2012年出台的八项规定以来，礼品行业在产业驱动逐渐停止的趋势下，商务礼品领域内遭受到沉重的冲击。那么贵金属礼品作为商务礼品领域内的代表，除去行业驱动停止、经济长期处于下行状态、政策性影响之外，在黄金期货从4月份跌破1500美元、金银价一路呈跳水的态势中，贵金属礼品市场正遭受着一场前所未有的风暴洗礼。　　贵金属礼品企业改如何破局？市场需求的变化方向如何？笔者将从几个方面进行分析，首先来了解一下一般贵金属礼品企业的商业模式的特点。　　一、客户资源垄断或者占有盈利　　利用客户资源阻断盈利模式最具代表性的是利用邮政、银行等封闭渠道进行销售。其特点是通过垄断或者占有上游资源渠道内的客户资源，开发或者为其匹配符合需求的产品类型，采取不同场合同一目标消费群体的销售模式。　　二、利用资金优势结合组织覆盖盈利　　此类盈利模式为一般企业的模式，其商业逻辑可陈述为：利用资金投入进行批量生产产品，通过组织覆盖能力架设销售渠道，多类型产品结构，通过一定的赊销、代销、长账期等与同质化中小企业相比形成竞争优势。　　三、利用信息不对称盈利（0EM中间商）　　贵金属行业中的定制中间商是利用生产者与需求者中间信息渠道不通畅、生产者市场营销FromEMKT.com.cn意识薄弱的态度下产生的一种业态。其模式一般为，利用需求者缺乏设计能力、生产者缺乏垂直商业意识，利用两者间信息不对称进行中间环节运作盈利。　　四、其他模式　　当然，贵金属企业中也存在其他的模式，如通过媒体直面公众销售等，但此类行为经常有一些中间商操盘，企业仅少部分参与，并不属于企业中主流现象。而且一般此类产品电商在传播中一般没有明确强调礼品属性，往往从投资、收藏角度面对个人购买。所以其他一些微市场模式在此不做赘述。　　上述几种商业模式外，还需要了解市场对贵金属礼品需求和变化。主要存在以下几方面：　　一、投资价值，部分礼品利用材质特性，通过简单艺术加工的形式，低价销售，利用贵金属具备的硬通货属性，作为投资贵金属产品，同时由于具备较高的经济价值，满足送礼需求。　　投资需求变化，贵金属期货价格可能长期处于下行状态，影响消费者信心。此外市场充斥着各类投资概念的贵金属礼品。但往往并不是以投资需求设计，其工艺相对复杂，售价较高，很难形成投资的回报，削弱消费者的信赖感。　　二、收藏价值，贵金属礼品利用材质在消费者心中的稀缺感，结合高价值背书、发行数量低、工艺美学设计等能力，增加产品的收藏属性，增加礼品的价值感。　　收藏需求变化，收藏群体随着经济虽然有增长有着增加的趋势，但由于其整合资源难度较高，仅适合很小一部分贵金属礼品企业尝试。目前市面上大部分贵金属礼品再打着收藏概念擦边球，目的仅为了提升礼品价值而已，并不属于真正的收藏品，与收藏品市场有着明确的分界线。　　三、礼品价值，贵金属材质仅作为载体，更加注重产品的表现力设计，如通过运用吉语文化、美学呈现等满足送礼的诉求。　　礼品需求变化，贵金属礼品以往主要作为商务礼品进入人们的视野，但随着行业驱动停止、版块轮动，贵金属礼品需求将会出现需求多元化的趋势，加上政策的影响会导致需要淡化贵金属材质影响，加强贵金属礼品的虚拟价值。　　根据上述需求的变化趋势中，几种不同商业模式寻找破局出路可以参考如下。　　一、资源占有/垄断结构将有所改变　　以银行、邮政渠道客户资源为代表，其传统投资贵金属，银行将逐步开始通过自身渠道生产销售，替代原有供应商。对于具有收藏性质礼品，由于其渠道封闭性，长期合作礼品企业由于具备专项服务经验和能力，一般很难由外部企业涉足。多元化礼品需求，由于一两家企业较难满足多元化需求，所以在这一需求上，各礼品企业可以充分挖掘需求，尝试利用此类模式进行获利。　　那么涉足此类商业模式的企业，在贵金属礼品开发中，需要注重的是：对银行、邮政企业文化的了解、注重融入相关元素、了解其日常送礼的交易方式，分不同场合注重其情境需求。如定向设计促销礼品、日常客户馈赠、会议礼品等类型。　　二、资金与组织覆盖转化和注重资源整合能力创造价值　　这一部分企业往往属于不占有上游资源能力，但具备一定的设计研发能力，同时需要具备组织覆盖能力。但此类企业往往需要较高的现金流，同时由于行业的发展，以往强大的组织覆盖能力正在被网络信息对称弱化，这是因为当市场需求增大时，参与企业增多，此类模式核心竞争优势不够明显。由于金银成本价格呈下行趋势，资金阻隔能力也将被弱化。　　此类企业在行业冲击中，可以注重满足礼品价值需求，提升自身整合资源能力，优化价值链体系，注重不断优化管理降低组织消耗，增加创造价值效率，同时利用各种资源创造不同商业模式去开发客户价值。此外更可以尝试婚庆、生日庆祝等等微观市场。　　三、OEM中间商市场下沉同时发展自身的垂直能力或者服务能力　　OEM中间商以往利用的是需求者与生产者间的信息不对称，同时依靠自身一定的设计能力进行盈利，但随着生产商只要拥有设计能力即可涉足定制，所以以往三者间的平衡关系正在被渐渐打破。　　在此趋势下，OEM中间商的发展趋势主要满足礼品价值需求可以为：1、可以尝试发展上有自身生产能力（需要资金、金属、管理投入），或者开拓下游常规礼品的销售渠道。2、市场往三四线城市下沉，三、四线城市贵金属礼品需求增加，短期内难以获得贵金属加工厂的直接信息，并且因工厂地理位置产生的距离感等因素，三四线城市在近5年内OEM中间商依然有着一定的生存空间。3、一、二线城市的中间商注重自身创意、研发能力，并且需要准确把握市场需求动态，纯粹为一些生产厂家进行设计代工，利用知识产权能力进行盈利。

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