• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-4-19 0:0:0点击数量:  2713

• 在高速城镇化发展的今天，众多融合了中国古老的商业智慧品牌正以“稳准狠”的打法从一个针尖般的切入点，极致地颠覆着一个个细小的领域并悄无声息地推动着质变时刻的到来。而“六个核桃”就是他们其中的一员。　　六个核桃到底是怎样发展起来的的?笔者认为很大程度上是因为它把握住了送礼的规律，特别是顺应了城镇化刚刚兴起时，尚未褪尽的大众化而非个性化的消费趋势。　　在讲究人际关系的中国，礼品是一个巨大的市场，但大多数品牌已经习惯于把自己圈定在一个既定的行业里，很少站在礼品经济的角度去考虑问题。一旦换个角度，站在礼品经济的角度来重新划分产业，就会有完全不一样的发现，而这也是六个核桃的成功秘诀。想必你还记得电视上陈鲁豫说的那句广告词：“经常用脑，多喝六个核桃。”　　礼品经济首要考虑送给谁。送的对象不一样，礼品就不一样。如果送给领导，那就要考虑礼品的层次问题，并且不能掺水。如果送给爸妈，那就要考虑礼品的实用性问题。如果送给亲戚朋友，就要考虑礼品的大众化问题。　　六个核桃切入的是最广大的送爸妈和送亲戚朋友的市场，特别是逢年过节时以“实用、实惠、大众化”为主要特点的“批量送礼”市场。批量送礼，能保证单次出货量大。大众化，能保证持续出货。　　礼品经济的基础是预算。预算也分商家预算和家庭预算。商家预算考虑的是个性化，把商家价值最大化的礼品方案，利润比较高，但操作难度比较大。家庭预算的核心是额度，具体到把钱花在哪些礼品上，可选择的空间非常有限，基本聚焦在数码、家电、书籍、饮品、饰品等几个有限的品类上。而六个核桃的目标群体就是家庭用户。　　礼品经济的核心是选择哪一大类。到了这一步，你会忽然发现，按照行业分类去寻找竞争对手的规则不灵了，因为在同样额度的预算内，礼品是按价格排序的，而不是按行业排序的。六个核桃的聪明之处就在于，它绕开了平时的礼品经济，聚焦在几个情境下。第一，过年过节。过年过节送饮品有悠久的历史，用户接受度高。第二，送病人和送学生。补脑和补营养是核桃的两大功能，都被非常好地利用起来，这就有效降低了和其他礼品的竞争。　　面对众多竞争对手，六个核桃如何抢占市场?毕竟这个领域里有牛奶、八宝粥、凉茶、杏仁露、可乐等等很多个细分品类，很多巨头都在激烈角逐这个市场。　　它的第一步就是开辟了核桃乳这样一个细分品类，然后把自己迅速做成这个领域的老大，已经基本形成了壁垒。如果大家确定买核桃乳，那一般就是它了。　　它的第二步就是设定价格，密切掌握各个地区的同业和异业礼品类竞争对手的状况，有针对性地设定价格区间，在价格上争取做到比竞争对手有优势，至少在跟竞品缠斗中不会吃亏。　　它的第三步是进入大家的送礼单中，这也是其核心的一个步骤。中国人喜欢跟风，这点不论在城市还是农村，都特别普遍，在送礼上尤其如此，最好是大家送什么，我也送什么。这对于商家而言，是非常大的机会。商家只要把产品推进礼品市场，接下来它会迅速实现病毒式传播，并成为一种送礼风潮。所以，六个核桃的玩法就是不惜代价，定点突破，在每个地区都努力引导出这个潮流，包括要在农贸市场、小卖部、街边摊等都要做大量的引导，以及在电视上狂轰滥炸等等，目的都是为病毒式传播产生最初的动力。　　它的第四步就非常简单了，大规模铺货，盯紧竞争对手。其实礼品市场是具有极高的门槛的，特别是要进入大家的送礼单这个环节，几乎是不可能实现的任务。一旦跳过了这个门槛，只要在战略方向和市场反应上不出大的问题，基本就会获得长期的高利润回报。六个核桃跳过了这个门槛之后，现在不断进行各种营销和渠道上的创新和试错也就顺理成章了。

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