通信终端厂商：深挖低端客户换机潜力 开发高端礼品市场
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- 春节期间，众终端厂商纷纷布局节日市场，进行了一场风风火火的营销大战，促销、降价、举行各类活动在全国各地屡见不鲜。参加节日营销的厂商均获得了不同程度的收获，不过在取得成绩的同时不同角色收获的，有好消息，也有坏消息。 苹果领旗 数据显示，积极布局春节营销的厂商，均取得了很好的业绩。 记者联系了多家厂商，工作人员均表示，虽然他们各自均未在春节期间，针对各自产品进行详细的统计，但是可以肯定的是在春节期间，厂商们产品的销量都非常好。“春节期间，我们并未制定细致的节日营销战略，可是结果证明，公司产品在这时间段内的销量还是超出了我们的预期。”某手机厂商工作人员向记者表示。 据了解，苏宁借助自身1700家门店苏宁易购自提点、快递点的设置，加强门店“最后一公里”小件物流配送队伍的建设，提升了适用线上线下的终端服务能力，确保购买电器年货的消费者能够第一时间收货。以上海苏宁为例，为实现更好的业绩，公司从去年12月开始展开备货工作，增加各类产品的采购量，全渠道同比去年增长超过了60%。 根据迪信通2月17日公布春节长假销售数据，春节期间苹果、三星市场份额之和突破六成，同时迪信通平均客单价升至2258元，增幅达到18.8%。迪信通销售部相关负责人表示，春节期间，iPhone5仍处于新品热销期，iPhone4S也因其较高性价比受到市场追捧，使苹果市场份额在春节期间突破两成。 多渠道促销量 从今年的节日营销活动可以看出，对于手机厂商而言，依靠单一渠道布局发展的战略已经不合时宜。苏宁和迪信通等主流渠道依然是手机厂商提升出货量的重要环节，不过运营商和电商渠道的影响力正在逐渐增强，布局多渠道铺货的思路更符合市场需求。 “运营商手中拥有庞大的用户资源，这已经成为手机厂商们最为看重的渠道之一。”某业界分析师表示，从数据来看，2013年1月，中国电信、中国移动和中国联通的新增3G用户分别为，301万户、705.1万户和366.9万户，移动用户累计数量分别为1.6318亿户、7.14676亿户和2.42917亿户。“虽然这些数据不是春节期间的营销数据，但是从运营商用户飞速增长的趋势可以看出，运营商渠道对手机厂商的影响力已经非常巨大。”该分析师表示。 相同的现象也存在于电商渠道中。以北京电信为例，过年期间，公司宣布将其网上商城16GB的电信版iPhone5合约机降价600元至4688元。对此，北京电信市场部工作人员表示，目前iPhone5还只是在网上商城降价到这个幅度，并未延伸至渠道，其拓展电商渠道的力度可见一斑。也正是因为各渠道同时发力，电信版iPhone5的销量很高。据路透社报道，中国电信提供的iPhone5达到了106万台。 运营商通过电商渠道尝到了甜头，手机厂商更不甘落后。为更好地安排春节营销，2012年12月，诺基亚新推出的诺基亚2050和诺基亚920均由京东商城首发，其中诺基亚2050电商专供机将只在网络渠道发售。 联想集团副总裁、MIDH中国区开放市场总经理曾国章就表达了联想对电商渠道的重视。“短期来看，电商渠道还很难取代传统渠道和运营商渠道，不过长期来看，电商渠道必然会成为手机厂商的重要渠道之一，联想也将会积极布局发展电商渠道,布局多渠道发展更符合厂商的需求。”曾国章表示。 功能机成明日黄花 在3G浪潮的推动下，功能机时代已经落幕。从今年的春节营销结果，也可以看出功能机已经不能满足当前用户的需求。 作为主导2G语音时代的主角，功能机拥有续航时间长，安全性更高等优点，不过在移动互联时代，功能机的应用程序接口已经不够用，相应产品已经不能满足用户个性化的需求。也正因如此，过年期间的明星手机已经成为苹果、诺基亚和三星等产品。 根据迪信通发布的数据显示，虽然智能手机整体定价在2012年快速下滑，但在今年春节期间，迪信通平均客单价则从去年同期的1900元上涨近两成，达到2258元。在春节期间，选购智能机更加倾向于高端产品，这也是导致迪信通春节手机平均单价有了大幅提升的重要原因。 在运营商渠道中，高端手机更是成为节假日期间的抢手货。据中国联通旗下终端子公司联通华盛的工作人员表示，其近期主推的高端手机三星大器II已经成为节日期间的热销产品。“春节期间，‘大器II’成为高端礼品市场的抢手货，全国很多地区供不应求。”该工作人员表示。 虽然近期，三星也推出了Rex系列低端功能手机，不过分析师表示，对于厂商而言，发展功能机只是圈住用户的权宜之计，进一步深挖低端市场的换机潜力才是根本。“功能机已经成为明日黄花，智能手机已经成为主角。”该分析师表示。
