• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-2-27 0:0:0点击数量:  2349

• 在现实生活中，买赠促销是零售商的基本促销方法之一。前面有文章《零售数据分析之买赠类促销的平衡点》就如何科学合理的设定买赠的临界点做出介绍。然而这种情况下是以礼赠品无限多为前提。在实际操作中，这种情况是不存在，礼赠品太少往往是零售商纠结所在。所以我们有必要计算一下礼赠品有限的情况下的平衡点。　　假设礼赠品只有10万份，你再根据上篇文章的思路计算一下平衡点是多少？2400元，对，就是1500元对应的价格，这个平衡点能保证销售增长是最大化的。增长8000万，而2080元的增长只有7600万元。曲线图如下：　　从图中看出赠品减少为10万后，共有四个价位段的最大增加销售有下降。如果赠品数更少，这个平衡点很可能继续向右移动！（注意，这不是普遍规律，只有在各价位段的消费人群启正态分布才成立）。　　有这种方法建立促销模型后，每次促销活动就简单了。当然这种模型的目的是销售增长最大化，而实际上这只是促销目的中的一种，不同的促销目的，平衡点自然不一样：　　1、消费者产生购买冲动的买赠：此时的买赠是为了解决消费者买与不买的问题，而不是解决买得更多的问题。这种情况俗话说就是“买就送”，所以一般不会有固定平衡点的概念。如果礼赠品是无限多的话理论上买100元到2300元的顾客都可以赠送，因为我们需要让每一位顾客产生购买冲动。　　这种情况可以采用“动态平衡点”的做法：即店铺不要有该促销活动的海报、吊起等宣传（避免投诉），让店员来把控平衡点，当顾客在买与不卖间犹豫的时候抛出这个活动来。这样做对于零售商来说有些问题：一是100元就送赠品总是觉得亏，二是赠品也不是无限多的。同时你还是希望透明化（有一个赠品价格，有宣传），也希望能最好销售最大化一些。这个时候我们可以根据赠品数量的多少由2300元往前推，如果你有⒌万赠品，可选择1900元作为平衡点，23万赠品选1300元。见下图：　　2、 清理库存： 首先通过数据分析找到和库存积压产品销售关联度最高的产品（连带销售率最高那个品类或单品，同啤酒与尿不湿案例类似），必要的时候可以分析关联度到第三、第四层。其次找到关联度最高的那条线的产品最佳组合，那么这条线的零售总额就可以作为买赠平衡点。当然得辅以其他条件，比如消费者的购物蓝中必须有产品线中的任意一个或直接指定库存最高那个！　　3、 打击竞争对手的买赠：这个相对简单，只需要参考竞争对手促销活动的买赠金额、制定促销买赠的价格对应的人群段！比如对手是1100元7万人段，那你就选择900元6万人段。这样你就覆盖了36万人的区间，而对手只有30万人的覆盖。

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