• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2012-12-4 0:0:0点击数量:  2381

• 礼品经销商实现销售的核心手段为直销，诸如网络直销、店铺直销与人员推广。其中，人员推广扮演着核心角色，即派出销售业务员面向企事业单位推销。然而，提到销售，似乎总是无法避免地联想起与潜在客户当面锣、对面鼓地“谈判”。我们知道，谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判是达成销售的一种常规手段，是一个非常严肃的字眼，很容易使双方刀兵相见，并且气氛也容易受到破坏。在谈判过程中，基于斗智、都勇、斗狠的角力过程，很可能会出现一些让谈判双方感到无奈、尴尬与气愤之举，出现僵局甚至彻底使谈判破裂。　　就拿2009年度的哥本哈根气候变化大会来说，谈判就如战斗，可谓异常激烈，充满了“火药味”。尤其12月18日，一整天相持不下，谈判各方可谓各执一词，误解、退席和给脸色的高潮起伏后，18日深夜才达成部分共识。尤其是中美首脑之间的谈判较量，更是经历了惊涛骇浪，我们来看一个小插曲：奥巴马公开坚持中国承诺的碳减排必须接受国际监督，中国总理温家宝非常不满。奥巴马后来发表谈话，宣称如无国际监督，“任何协议将只是纸上空谈”。奥巴马这种毫不让步的强硬作风，终于使温家宝总理无法接受，愤而离开会议中心，返回他下榻的旅馆，并对美国还以颜色，派遣低级代表取代他出席会谈。当奥巴马知道他的谈判对手是谁时，几乎难以相信。奥巴马觉得温家宝故意缺席是很大的外交侮辱，并当场发火说：“如果能与能够做政治决定的人协商就好”。不过，中美双方赶在深夜紧急进行外交努力，后来奥巴马、温家宝进行第二次面对面谈判，以消除彼此的分歧。可见，谈判就如战争，打打停停、战战和和。　　那么，对于谈判这一环节，在销售过程中可以避免吗？在此，暂且先不急于回答这个问题，我们先来看一下谈判因何而生。在买方市场的情况下，潜在客户总是会利用其买家身份为争取对其最有利的合作条件。并且，常常以一种怀疑的态度来对待卖方提供的合作条件。于是，又想进一步获得对自己更为有利的合作条件。正因如此，讨价还价、唇枪舌剑才在谈判中不断上演。　　礼品行业也不例外，销售谈判每天都在不同销售员与客户身上上演。之所以出现这种情况，主要是因为市场竞争机制与礼品经销商的营销机制存在一些问题。市场竞争机制则体现为竞争对手之间缺乏行业自律，在竞争中互相攻击、互相挤压、互相比价，这就从大环境上增加了谈判存在的可能。而从礼品营销机制上来说，很多礼品经销商都存在为客户“打短工”的思想，导致企业营销上的不规范。诸如，刻意追求高额利润，多赚一分是一分，以及在客户管理上缺乏明确的管理标准，客户管理政策混乱，尤其是价格政策……销售合作政策的随机性很强，但以追求自身利益最大化为主攻方向。　　实际上，礼品经销商可以通过三个路径避免充斥火药味的销售谈判：第一，用价值去争取客户，而不是凭借单纯的价格去赢得客户；第二，不再卖产品，而是卖整体化服务，或者说解决方案。第三，以渗透与辅导为征服潜在客户的核心手段，而不是游说与争辩。其实，这是磋商销售的理念核心，对于重大礼品采购项目非常适用。

• 上一条新闻:
  文具市场它处尴尬境地 钢笔“不务正业”跨进礼品行当
• 下一条新闻:
  中国户外用品博览会上小玩意：能生火的小黑棒