• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2009-2-12 17:12:0点击数量:  2312

•  近年来，由于国内礼品市场竞争越来越激烈，广告、展会的市场推广效果逐渐下降，礼品行业的中间商（泛指代理、经销商）越来趋向越成熟和理智，中间商不再盲目的或单一的代理一家产品，而是注重能否为客户提供优良的服务、良好的策划，产品的创新等的综合服务能力。在这种背景下，会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，会议营销渐渐的流行起来，一些会议营销操作较好的品牌，一次会议就能销售数十万元、甚至数百万元。目前，会议营销模式已引起整个礼品行业的普遍重视，一些奉行传统营销模式的企业纷纷开始运作会议营销。
      作为从事礼品营销调研与实践工作多年，现就职于深圳礼多多网络技术有限公司运营总监。以笔者多年的礼品从业经验来看：会议营销作为一个相对成熟的营销模式，曾风靡医药、保健品等行业，并且取得了良好的效果，“会议营销”引用到中国礼品行业来有着十分乐观的前景。因为实践已在、正在、将在证明这一点！
      礼品企业如何运作好会议营销呢？
      1、礼品的会议营销
     “会议营销”是一种数据库营销,它是通过收集特定目标群体的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据自身产品、市场需求等状况进行分类，确定目标群体，再利用会议（联谊会、茶话会、酒会、营销研讨会等）的形式邀请目标群体（主要是区域性或者行业性的代理、经销商）参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。营销的核心就是在特定目标群体心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与特定目标群体进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标群体，并与之开展一对一的沟通，满足特定目标群体的差异化需求，提高消费者满意度和忠诚度，使企业得到长期持续的发展。
      2、会议营销三大步骤：
      第一步：搜集特定目标群体数据建立数据库
      通过各种渠道收集特定目标群体（礼品行业主要是代理、经销商）信息，这些信息包括：企业名称、主营产品、公司地址、联系电话、联系人、年度收入、主要服务客户以及主要代理产品等，建立数据库，并对这些数据进行分析整理，把代理经销商根据区域、分销能力、需求状况等分类，确定最具价值的代理经销商。 制定合理、科学、具有竞争力的代理激励制度。对于数据的搜集目前礼多多已经具有了全国行业内最具分销能力的5000家礼品核心代理经销商资源。可以使礼品厂商节省了自己搜集买家的工作。礼多多在未来的一定时间内推出“中国礼品渠道分销能力排行榜”，以方便中国礼品制造商进行渠道扩展的服务。
      第二步：会议营销的组织实施。
      确定会议的时间、地点后，针对目标代理、经销商发出邀请。会议营销主要以服务为主，以新产品理念的宣传，免费的营销指导、销售能力的提升来吸引代理、经销商参加；通过行业的营销专家、策划专家等培训、引导，使用代理、经销商对贵公司产品的市场卖点进行深度分析，通过思想层面来转变代理经销商的销售行为与未来的产品销售重点转移，来促进本公司的常规产品或新品的销售。
      第三步：后续跟踪服务。
      对有意代理或者产品感兴趣的的代理、经销商进行会后跟踪服务，并对其进行上门服务，分析研究代理经商的现阶段产品的走势、贵公司产品在其的位置、地位等进行分析比较，协助经销、代理商进行产品知识、产品营销等的二度培训。对暂时无意代理或者产品不感兴趣的的代理、经销商进行继续跟踪，通过招商会的机会，进行一对一的棉访沟通，了解原因，消除其顾虑，促成代理或者销售。　
      3、会议营销的优点价值
      1、 广告宣传针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。会议营销是直接针对代理、经销商人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。克服广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告资源，充分利用有限的资源，提高资源利用效益；
      2、 一对一的营销，能够了解代理、经销商需求，并能够及时解决代理、经销商提出的问题，满足代理、经销商个性化的需求，还能为代理、经销商提供产品功能以外的增值服务。
      3、能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略
      4、会议营销的费用可以根据活动的规模进行有效控制，而且能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起。
  

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