• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2010-4-15 14:2:0点击数量:  11431

• 在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：第一：保持与产品的关联性；第二：设计程序简单化；第三：不要夸大赠品的价值，即：“看得见，拿得到，用得好”。　
      1、赠品促销分析　
  　“赠品促销”系指消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送，多用于在一定营销状况下，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。它必须符合两个基本特点：一是消费者在购买时能够立即获得赠品；二是所赠的品种具有很强的吸引力。　
  　　2、赠品促销操作八要点
  　　一、先声夺人：广告信息准确发布;在施行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布；购买习惯；购买地点、兴趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促销的地点，方式方法；促销由头；赠品推荐等讯息发布出去。
  　  二、引人入胜：突出赠品的独特卖点;送赠品的目的是什么？当然是    要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？难道你送钥匙扣就说送钥匙扣，送顾客使用产品的小册子就叫小册子一本吗？毫无疑问，肯定是不行的。所以我们必须要给你的赠品取一个响亮得“大号”叫起来既要响亮还要朗朗上口，最重要的就是还得与产品得独特卖点挂钩。
     三、理性为先：凸显促销赠品价值
  　　我们可以清楚的知道，在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。某商场在一次赠卡促销的宣传中这样说到，不要小看了这张优惠卡，当你开始使用他后，第一周它会为你支付从市内任何地方到本商场的的士费，第二周它就会为你节省购买50元商品的现金……！
  　  四、情感助阵：适当炒作赠品价值;也许你会说，假设我们的赠品比较      廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何宣传了。譬如。宝洁公司某产品在促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法的太阳型纸扇。在宣传时把小纸扇放在主要的位置宣传“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护您娇嫩的皮肤！我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的“浓情相架”一个，它可以随意折叠随身携带，使您随时捕获精彩时刻。;炒作价值和夸大价值不同夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。　
      五、强化概念：赠品是附加值的体现;
  　　在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到：只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢？“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够会得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送××”。你说，哪种口径最能打动消费者呢？不言可知，肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”我们可以看到前后二者得本来意思是差不多，但是效果却是天壤之别
  　  六、借力打力：依靠外部现身说法;　在赠品促销活动中，仅仅依靠企业的促销执行人员自说自话的宣传我们的赠品如何如何好，如何有价值还是不够的。在这时一些企业往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。
  　　七、集中摆放：注重赠品陈列和展示;
  　　对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。譬如当我们准备向人们赠送一种用于盛装家庭日化用品陈列架时，我们就把我们所售卖的系列日化产品按照牙膏、牙刷、洗发水、香皂和沐浴露的顺序有序的陈列其上，（用我们的其他小赠品美化它）并且把这些陈列好的样品摆放获悬挂在醒目的位置。
  　　八、欲擒故纵：设置悬念造成紧张感
  　　在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换台和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换台角落等地方适当的摆放一些盛装赠品得空箱子；对于一些消费者非常喜欢的赠品则摆放更少。

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