• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2010-4-19 15:6:0点击数量:  10435

•          商家企业所从事的这种市场营销活动叫做“促销”。商家企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。
          商家产品促销是扩大市场基础上的市场营销活动。它的使命是配合销售渠道，运用一些特殊促销手段大力扩大产品销售额。内容包括组合人员促销、广告促销、网络销售推广以及大型促销会议等。 人员促销就是通过推销人员直接把产品推销给消费者，向他们介绍产品信息功能，商品价值与使用说明、来引导消费者的关注目光，达到消费者购买意向。用这种促销办法，能准确传递产品信息、针对性强、反馈产品比较信息及时，不足之处就是受到专业促销人员数量以及高昂的工资而受限制。人员促销还包括要邀请或聘请有关产品专家和顾问向消费者进行宣传与讲解活动，基本上还包括消费者之间互相介绍产品、信息交流来引导的购买信心。除了专家人员促销外，还有广告、网络销售推广与大型促销会等有效手段促销。其中广告是借助于新闻媒介：如报纸、杂志、广播、电视等媒体向消费者传递产品信息等，不会受到时间与展示空间的限制，也不需要多少人力，这就可以弥补人员促销的不足之处。促销会议是通过大型系列展出活动的手段来刺激消费者的购买欲望，如赠送商品实品、价格打折、有奖销售、购买产品时赠送促销礼品等。公共关系是通过领导关系、上级部门关系、朋友关系、同事关系、同学关系、亲戚关系等等通过他们游说介绍客户等方式达到产品销售目的。
          商家产品促销活动是要有组织、有规划、有目的性整体销售行为，不要孤立零碎的四处奔波，要把各种促销手段组合为一套完整的销售体系、互相配合运用、加强销售成绩。同时，不同的商家企业要依据不同市场销售情况，适当互相搭配促销手段进行促销。促销的技巧，就是如何安排销售策略，如保持同老顾客的关系，如何寻找发展新的潜在客户，如何把产品介绍给顾客，如何写好销售业绩和备忘录，如何完成一项销售而又得到新的客户订单，如何分析客户的购买意向，如何分析和处理销售中遇到的困难，如何收集客户的反馈意见和有关信息资料，如何把握销售信息，如何把握个人交际形象等。要善于了解用户的难处，善于选择合适促销时机，进行充分商务洽谈，善于接近客户和说服客户，取得客户信任；敢于冲破各种心理障碍等等。
          具体的促销方法总的来说可分两个部分：
           一、以客户为中心点促销方法
          1、代金券是商家伴随产品外包装广告送给顾客的一种标有价值的凭证，但其价值只能在商家指定的商店里兑现。通常顾客使用代金券购物可以在价格上获得百分之多少的优惠，“另有一种是持代金券购物后可以将代金券兑换成货币的自动清偿式代金券”，其优惠的比例就显得更大。九十年代初的时候，北京的一些商场开始使用代金券，但规模远不及日本的商场里那么普遍。北京西单购物中心就发行过衣、食、用”系列代金券，其面值优惠的数额分别为50元、30元和100元。
          2、附加交易是一种短期的降价做法，具体做法是在交易中向顾客付给一定数量的免费的同样商品。常见的这种方法的商业语言里就是说买一送一”。附加交易也被其它商业机构广泛使用，比如在北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店里用餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到免费赠送饮料。
           3、折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等，幅度或大或小均会打动顾客产生购买心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在商品的陈列地点。
          4、展销会商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接提供，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的水平。
          5、有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在电视媒体或报纸上刊登抽奖的结果。
          6、样品促销策略中样品的含义包括赠送悬装的新产品和现场品尝两种。许多商家在推出新产品的时候向消费者赠送悬装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。pg公司曾在北京大量赠送“潘婷洗发液”的样品，以加强消费者对这种产品的认识。
           7、现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意向。市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。
           8、竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。
           9、礼品商家也可以利用一些机会和场合来发放产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只花费很少的经费在展览会或其它场合发放印有厂名的公文包、提兜等，不过这也是很经济的扩大企业知名度的方法。
          二、以商家为中心的促销，生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外，也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是商业让折扣、批量让折扣、商业折扣和销量补贴。
          1、商业让折扣，如果零售单位向公众发放了代金券，那么，在代金券的有效期内，生产企业在向发行代金券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来做为保证。
          2、批量让折扣，批量让折扣是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同样商品。例如购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的方法，就是批量让折扣。批量让折扣的目的是激励中间商增加销售量。
          3、商业让折扣，是企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业让折扣。商业让折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。
           4、售量补贴是零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业所给予的销量费用补贴。
  

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