随着金融危机对出口的影响，内需的进一步扩大，一些颇具规模的礼品商的竞争已经纷纷从前期的厂家资源竞争、圈地竞争逐渐转换到市场经济的正常轨道——买家资源竞争。礼品行业目前尚存在渠道单一，产品同质化较为严重等现象，谁把握了大客户谁就占有很大部分市场，科特勒著名的营销理论“你除了要满足顾客以外，还必须取悦他们”，即锁定了当前营销的主要脉络，没有客户就没有市场，如何开发客户并成为企业巩固的客户群体是现阶段企业成败的关键。而品牌商家要出色的完成这场攸关企业成败的大客户之战。无非要对从以下两个方面着着手去操作。
        一，大客户的开发和维系。
        何为大客户，所谓的大客户就是采购份额大量、企业实力具有相当规模和影响力的客户，一般对象为银行、电信、移动、外企等传统产业的公司。而大客户的需求也存在方方面面，而主要存在有福利品的需求、促销品的需求、商务送礼的需求。在大客户的开发过程中要针对自身产品的特点去锁定大客户的范围，切忌盲目开发。而大客户的开发主要存在以下几个步骤。
        a 大客户资料的收集。大客户资料的收集主要有展会接洽、其他客户介绍、企业黄页、报纸信息、会刊名录的电话联系预约拜访。再确定拜访前要对大客户进行相近的分析和了解，这包括大客户是干什么的，员工的构成，福利待遇，我们能为大客户提供什么，我们的竞争对手可能是那些，甚至对手的竞争对手都要有一定的了解，这样更便于揣测客户的心里去进行推销自身的产品。
         b 初访，在拜访的过程中要摸清大客户公司的采购流程和目前需求，公司是有采购哪方面产品的需求，即使目前采购份额比较少，将来有没有成为大客户的潜质。并要尽力找出公司负责采购的kp(keypeople)，要在为客户展示产品标书的同时，尽可能的提供一份节约成本或是与竞争对手分析对比的分析报表，方便客户抉择，至少这次可能落选，但通过完善和专业的服务，仍不放过下次合作的机会。
        c 在谈判的过程中要摸清对方底牌，在谈判之前就要想好对方会问些什么，我们如何作答。要注意谈判中的每个细节，展示出自信、友好、有立场的态度。谈判过程中对价格的争夺要做到循序渐进，要给足自己的空间和余地，在实在无法退让的情况可以考虑用一些其他形式的退让来给对方心理上的满足，比如承诺对产品实用的培训，全程负责礼品提案的执行等。
         以上简述了开发客户过程中的一些环节，在大客户的之战中，维系与大客户之间的关系，以图开发长久的合作和共赢才是最重要的。我们要时刻关注大客户公司本身的发展和战略，对大客户近期和短期的需求进行详细的分析。
         二 大客户的价值评估与分类
         在实际工作中，人们往往只根据一两个因素区分大客户，如根据销售额对大客户进行排序，而忽视了大客户的其它特征，使得企业对处于当前同一价值级别的客户一视同仁。而实际上即使当前贡献一样，大客户的社会影响力、行业影响力、重要程度也不一样，而且一些当前价值高的客户的潜在价值并不一定高，一些当前价值较低的客户的潜在价值并不一定低。因此，要将上述不同类客户从原有的分类中抽取出来，并根据新的价值标准分类，分配客户资源，制订营销策略。
为避免某些企业在实际操作中只注重大客户的货币价值而忽略社会价值、注重当前价值而忽略潜在价值的现象，需要采用一种新的多维度的大客户价值的衡量方法，一是从价值的货币性及非货币性上，从收入、利润及社会价值角度进行衡量；一是从时间维度上对当前价值和潜在价值进行衡量。其中当前价值又分直接价值和附加价值。直接价值就是大客户使用电信业务产生的利润，主要是基于作业成本法（ABC）的盈利核算，附加价值是指通过为大客户提供服务而带来的其他客户的利润贡献。潜在价值采用直接法与间接法来预测。直接方法指预测大客户利润贡献，间接方法指通过客户关系的一些特征描述变量，如满意度、忠诚度、信任度等来间接预测大客户今后一段时间内潜在价值的变化。
        采用新的大客户价值评估方法，将以全新视角来重新调整和划分客户群，打破行业、区域的界限，建立大客户价值金字塔，根据不同价值客户特点制订营销策略。
        三，对自身经销商对大客户服务的培训
        由于礼品行业的特性，一些品牌生产商在区域市场大都采取经销商的模式来作为主要的销售手段，而由经销商来进行大客户的开发和销售。而经销商对产品的理解和对上级上级厂家企业文化及产品理念的理解也是不容忽视的。往往一些对企业和产品理解不深的经销商并不会完全领悟产品的核心理念去对大客户作必要的营销和推广，而错失了开发客户的机会，而对本身产品的深入理解和对大客户的科学分析也可以做到放长线，钓大鱼。为大客户去量身定制更为专业的系列化服务。由此可见品牌厂商对代理商销售人员和市场营销人员定期做一些产品、经营思路、和企业文化的培训，也是相当必要的。
        以上从企业自身的三个方面分析了目前礼品市场上大客户开发所需要注意的细节和策略，将大客户的工作做好无疑为是企业发展中至关重要的关键环节，相信在现实这也需要企业在实战中根据自身特点做灵活的调整和整合。敬请关注礼业视点下一期：七战之——创新之战。