• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2012-9-14 0:0:0点击数量:  3230

• 国际金融危机背景下，我国杯壶企业面临海外杯壶品牌纷纷入驻、国内品牌越来越多的巨大压力。靠贴牌生产的杯壶企业开始迫切期待打造自己的品牌，向自主品牌转型。但如何着手却成了众多杯壶企业面临的迫切需要解决的问题。一些杯壶企业在转型过程中往往只重视现有的目标客户，而忽视了终端客户。　　到底杯壶企业由贴牌生产向自主品牌转型过程中，该全力服务于企业的经销商，还是服务于终端客户?到底卖场里的经销商是企业目标客户，还是来卖场选购杯壶产品的零散消费者、公司礼品采购商等这些终端客户才是目标客户?此外，自主生产的杯壶产品适合哪类消费者需求?是中低档还是高端消费群?是男性还是女性居多?自己的产品在哪些领域潜在市场?消费者都希望通过哪些方式来了解杯壶?又都通过什么方式来购买?　　在杯壶网笔者看来，以上几这些问题都是目前贴牌生产的杯壶企业普遍存在的问题，如果企业没有搞清以上就转型的话，那企业面临的将是在大好市场上昙花一现，而后便“阵痛”连连。鉴于此，杯壶网笔者建议OEM杯壶企业还需重新定位目标客户，使企业从贴牌生产向自主品牌循序渐进的进行转型。　　1、认清目标客户　　杯壶企业首先务必要弄清楚谁是杯壶企业的真正的目标客户，这些目标客户平时都有怎样工作和生活的，他们一般会在那些场合出现，他们喜欢怎样的产品宣传方式。　　2、了解消费者需求　　在明确了目标客户群后，杯壶企业还要去了解消费者购买杯壶的动机是什么，是为了居家使用还是用来作馈赠礼品。而不是盲目地推销产品，或者只会以“价格战”来带动销售。我们发现，诸多成功的大众消费品公司都是通过向目标客户提供独特的个人消费体验，从而刺激消费者购买行为的发生。就如今年的杯壶展会和礼品展会中，不少杯壶企业会带来自己研发的新品，并在展会现场进行演示，其中一款高贵气质的钛杯就是一个很好的例证，当色彩各异的钛杯展现在人们面前时，虽然显得十分普通，但往钛杯倒入啤酒的瞬间，你会发现，啤酒的泡沫瞬间就没有了，无疑在视觉上给参展人群别一样的新奇体验同时，让消费者和参展商很直观的对钛杯有了进一步的了解和认知。　　3、激发消费欲望　　对于杯壶产品而言，杯壶企业必须考虑如何最有效地激发目标消费者购买杯壶产品。需要了解消费者购买杯壶产品的动机是与产品材料有关，还是与产品造型有关，或者说产品功能和用途(包括养生、送礼等)更重要?杯壶企业是否应该在营销策略上将情感诉求放在第一，使消费者觉得购买你的产品是最时尚最酷的行为?是否应该将产品与工作方式、生活风尚结合起来宣传?　　消费者对杯壶产品概念的认同感非常重要。杯壶企业必须让消费者觉得选择你的产品与他们的个人工作生活密切相关，或者你的产品能折射出某种社会地位、某种荣耀感，这也是消费者选择杯壶产品的理由。　　4、分析消费行为　　此外，对消费者还要进行详细的行为调研和分析，这些能够帮助杯壶营销人员理性判断出哪些是重要的影响因素。一旦确立了这些关键因素，杯壶企业就可以将这些因素运用于产品定位和沟通策略上。比如影响品牌保温杯购买动机的最大因素是高档304不锈钢保温杯所折射的健康、时尚的消费理念，那么企业就应该将这一点放大，从而将这些高端产品定位成有独特高贵气质和高端社会地位的象征，并为低端产品形成一个产品价值上的保护伞。众多成功的杯壶品牌，比如安徽富光实业就采取这种营销策略。他们先对中低端客户推出大众系列太空杯、保温杯、塑料杯等产品，形成气势之后，再以低带高，延伸产品线，进军我国一二线高端杯壶品牌和礼品定制市场。　　由此看来，杯壶企业要转型做自主品牌，还需要将重点转向关注终端消费者，而非放在经销商身上。只有这样，才能体现杯壶产品定位的沟通信息直接传递到目标受众，并直接作用于他们的购买行为。这样，杯壶企业对产品的定位就能跳过渠道商这一中间环节，避免传达到消费者那里时发生失真或者错位。与此同时，经销商当然也愿意看到自己代理的产品有更好的销售业绩。对于终端消费者而言，只要产品定位切合他们的购买心理，满足他们的情感需求，他们自然会产生认同感和忠诚度。这种做法比起期望批发商、经销商等渠道商保持对生产厂家的忠诚度更加有效。　　总之，习惯了面对渠道商的OEM杯壶企业现在应该重新定位自己的目标客户，发掘终端消费者的购买动机，从而正确定位公司的产品，对终端客户进行有效沟通。这才是明智之举，才是有原则且系统化的解决方案，但执行起来任重而道远。

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